【正文】 、信譽好A類能力弱、信譽差D類能力弱、信譽好B類經(jīng)銷商發(fā)展與管理 FranchiserC類經(jīng)銷商對應策略uC類：經(jīng)營能力強，但信譽度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的 風險 ，須按經(jīng)銷政策 嚴加監(jiān)督和控制 。u采取的政策：先款后貨，筆筆結清，絕無拖欠。經(jīng)銷商遵循游戲規(guī)則的能力經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementu對經(jīng)銷商進行輔導，通過提升經(jīng)銷商的專業(yè)度來提升經(jīng)銷商的競爭力，從而最終增強本企業(yè)的市場競爭力。Management所有這些， 最主要的目的是 建立起 信任 ，樹立起 信心 ，這是經(jīng)銷商培訓的基礎，也是區(qū)別于一般競爭者的獨到做法。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development（集中）u信函與遠程（互聯(lián)網(wǎng)）方式u外送經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementofandFranchiser經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementFranchiser常見功能獎勵名稱 2u終端覆蓋與陳列獎216。為避免經(jīng)銷商的貨物滯留導致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派專員跟蹤外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商，維護一個有效、有規(guī)模的網(wǎng)絡。經(jīng)銷商的庫存一定要適應當?shù)厥袌鋈萘浚紤]運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適當?shù)臄?shù)量與品種。 小到一張賀卡，大至一塊金匾，或最佳經(jīng)銷商的授牌 ，在滿足其更深層心理需求的同時也強化了雙方的長久合作關系。uu216。授信額、獎息方式的組合使用；累進獎與扣點方式不同。激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：216。對經(jīng)銷商區(qū)域內的終端給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。合作年限：216。216。此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。Franchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵政策后應注意的幾個方面 1u既講利益，也講管理?？紤]經(jīng)銷商的中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理，又是給他信心的強有力因素。Developmentofu了解各客戶月或年采購交易額，統(tǒng)計出各客戶與本公司的月或年交易額，計算出各客戶占本公司總銷售額的比重。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentFranchiser設定動態(tài)評估指標u定量指標216。ofu終端服務或商品的陳列狀況 of 比如對于業(yè)績有較大增幅的成員，可以提高他們在經(jīng)銷商中的地位，擴大地區(qū)或增加經(jīng)銷產(chǎn)品或增加好政策。DevelopmentDevelopmentDevelopmentu市場信息與督查u客戶信息管理u價格管理u渠道沖突u竄貨管理u庫房管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopment 讓利不讓價必須是鐵定原則216。216。of216。Managementu帳務管理 —— 對帳務的正確認識 Developmentofu價格政策 保持一致，縮小利潤差u合理返利政策 控制為了返利而低價傾銷 andFranchiser經(jīng)銷商走訪計劃的制定u經(jīng)銷商分析分類，確定每個經(jīng)銷商的走訪頻率u制定走訪目標、目的u制定走訪方案與預算u記?。簎每個經(jīng)銷商量身定做，然后制作一個大的走訪計劃表u現(xiàn)喂雞不下蛋，需要平時有目的有計劃的堅持走訪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofofu經(jīng)銷商資料卡。Development 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。andDevelopmentManagementFranchiser走訪管理的意義u最有效的經(jīng)銷商管理辦法u隨時了解經(jīng)銷商和市場的變化u及時了解經(jīng)銷商動態(tài)與抱怨并及時解決u有利于建立感情經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand216。216。 ofof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementu調整經(jīng)銷商政策216。ofManagementDevelopmentu周轉率的分析 Franchiser不同產(chǎn)品的銷售構成分析 andof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentandFranchiser經(jīng)銷商獎勵政策設計中應注意： 1u經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內部業(yè)務人員息息相關，216。u淡季讓利，旺季促銷。高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。ManagementofandManagementofandandDevelopmentDevelopment初案出來后，反復征求意見，（在一定范圍內，二輪以上）。要全面銜接業(yè)務活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。u經(jīng)銷商培訓：不斷提升經(jīng)銷商素質，公司文化、公司產(chǎn)品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。ofand耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。Management一般說來， 經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓練有素的營銷員面前是很難拒絕的。216。Franchiser經(jīng)銷商培訓 —— 主要內容u公司的產(chǎn)品216。Management經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andFranchiser制定經(jīng)銷商培養(yǎng)計劃u對經(jīng)銷商分類： A類、 B類、 C類（白金、黃金、黃銅）u確定培養(yǎng)候選經(jīng)銷商u為每一個經(jīng)銷商確定培養(yǎng)目標（最終目標、階段目標）u制定培養(yǎng)方案與實施步驟及預算u具體方法如下：經(jīng)銷商發(fā)展與管理 經(jīng)銷商對同類品牌的運作經(jīng)驗216。ManagementDevelopment經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development授權下的領導特批u零時長期調整216。andofManagement經(jīng)銷商發(fā)展與管理 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser練習：我們的經(jīng)銷商候選標準經(jīng)銷商發(fā)展與管理 想法可以有，但市場操作是否可行，則需要認真審查和思考。ManagementofDevelopment經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。ofDevelopmentFranchiser經(jīng)銷商管理的五個步驟u經(jīng)銷商選拔u經(jīng)銷商的培養(yǎng) Franchiser經(jīng)銷商管理常見問題u一管就死、一放就亂u你急他不急、銷量上升瓶頸（天花板）u互相防備導致內耗，博弈論作怪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Management就像夫妻關系彼此相輔相成。DevelopmentManagementofandofu利用專業(yè)資信調查機構進行調查。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu是否已不能如期付款？u是否有推遲支付日？u是否有推遲簽發(fā)支票？u是否有提出要求票據(jù)延期？u是否有要求延長全部票據(jù)或貨款的支付日期？ ofFranchiserA類經(jīng)銷商對應策略uA類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽度高、賬務良性循環(huán)、經(jīng)營能力強大，發(fā)展目標明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。ofFranchiser總結：經(jīng)銷商選擇的流程u根據(jù)公司戰(zhàn)略目標與營銷目標制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略u設計經(jīng)銷商候選標準 —— 經(jīng)銷商畫像u搜集經(jīng)銷商信息u確定入選經(jīng)銷商的標準u與入選標準對照，確定目標經(jīng)銷商u建立目標經(jīng)銷商檔案并確定授信u經(jīng)銷商談判u建立合作經(jīng)銷商檔案，經(jīng)銷商開戶u經(jīng)銷商業(yè)務開始并進入經(jīng)銷商管理維護經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andFranchiser經(jīng)銷商培訓 —— 主要內容u公司的銷售政策 Franchiser經(jīng)銷商培訓 —— 主要內容u公司的營銷隊伍推介216。經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗，一般會認真研討這方面的問題。Franchiser經(jīng)銷商培訓中要注意的問題 培訓的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。Franchiser四、經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentManagementu（例如：可另行協(xié)商，可附設條款、 OEM，另簽訂合作條款等）。專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。Franchiser經(jīng)銷商獎勵的分類u功能性物質獎勵u模糊性精神獎勵經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentDevelopmentManagementManagementofandDevelopment 充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，建設品牌，促進企業(yè)的發(fā)展。DevelopmentandFranchiser不同產(chǎn)品的毛利率分析 u廠家若忽略對經(jīng)銷商的動態(tài)評估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會處于被動地位，最終會被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調整、改進政策和獎懲經(jīng)銷商就會缺乏實際依據(jù)。Developmentof但是如何淘汰舊的經(jīng)銷商和在什么時機淘汰，需要合理的策略，否則經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定將會給銷售工作帶來巨大的隱患。 u同樣是采用競標，但其競標的不是經(jīng)銷權，內容可以有多種變化，比如： 區(qū)域銷售指標 或者是 首批進貨額 等等，通過這種方式也能挑到優(yōu)質經(jīng)銷商，淘汰弱勢經(jīng)銷商。 DevelopmentFranchiser訂單與合同管理u年度經(jīng)銷總協(xié)議u單次發(fā)貨申請u購銷合同u合同保管u合同執(zhí)行追蹤（每月）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopment u渠道沖突類型 216。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 帳務混亂，便是做事沒有條理216。DevelopmentofandFranchiser留住你的經(jīng)銷商u方法一：不斷增進對經(jīng)銷商的了解u方法二：知道經(jīng)銷商在想些什么u方法三：學會包裝和打扮自己u方法四：多些主動u方法五： 　　u其他。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。of　　u分析經(jīng)銷商資料。u對你公司的關心程度u對自己公司的評價 u促銷活動的參與情況 Franchiser總結：良好經(jīng)銷商管理的日常關注點u銷售額增長率u銷售額統(tǒng)計 DevelopmentManagementFranchiser七、經(jīng)銷商的走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of216。u庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段 216。216。u交叉關系：不同渠道類型成員之間的關系。 防止竄貨的關鍵就是價格體系控制。ofofofManagementof u公司業(yè)務員的訪問配合狀況 u月或季度銷售額增長情況u退貨率 每一個定量指標都必須有一個符合實際情況的目標值。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 A類占累計銷售額的 75%左右，列為重點客戶；216。andofManagement 這不但是從 物質上進行獎勵 ，還要從 精神予以激勵 。組織企業(yè)員工學習、培訓經(jīng)銷商政策，以增強全員營銷意識。注意及時調整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性?；鶖?shù)不同、財務結算方式不同、肥田瘦地，應區(qū)別對待，各有側重，返利起點和檔次均不同。u經(jīng)銷商發(fā)展與管理 與價格策略緊密聯(lián)系：216。服務方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術支持、技術咨詢等。宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、銷售促進，廣告?，F(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關注，而對長期、深層的共振關系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶越給予優(yōu)惠；反之，超過付款臨界點的客戶，給予利息上的處罰?，F(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了合同約