【文章內容簡介】 ofFranchiser經(jīng)銷商激勵體系原則u制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導思想和原則u為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套u經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性u經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車u根據(jù)每個經(jīng)銷商量身定做一個激勵計劃 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導思想和原則 1u經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是 “讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能 ”。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套 1u不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，u技術服務支持：有無技術服務推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業(yè)品牌 “三度 ”（知名度、美譽度、忠誠度）的有效途徑。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套 2u定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按產(chǎn)品結構劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標明，盡可留出 5%—10% 的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套 3u建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。u經(jīng)銷商培訓：不斷提升經(jīng)銷商素質，公司文化、公司產(chǎn)品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。u品牌建設支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性 1u在企業(yè)往年的基礎上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性，若有重大調整須慎重。u同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。u要全面銜接業(yè)務活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導致整個政策系統(tǒng)紊亂經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性 2u經(jīng)銷商激勵政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護市場，與經(jīng)銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。u經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例如：可另行協(xié)商，可附設條款、 OEM，另簽訂合作條款等）。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車 1u由下而上：在企業(yè)內收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。u由外而內：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調查，經(jīng)銷商需求調查。u由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎上參考制訂。u專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內行、專家、外腦、財務、市場企劃業(yè)務人員。u初案出來后，反復征求意見，（在一定范圍內，二輪以上）。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車 2u實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結合點，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結算方式和賬期設置上要注意財務承受能力。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商獎勵的分類u功能性物質獎勵u模糊性精神獎勵經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser常見功能獎勵名稱 1u數(shù)量與品種獎216。在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性目標，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種層次經(jīng)銷商的利益，使其與長期戰(zhàn)略相一致。另外，每個商家都有其特殊的運作手段，以配合各階段的市場策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做出有計劃的調整。因各個廠家產(chǎn)品不一樣，所以就需要在不同階段，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵或特殊的品種獎勵，使商家與廠家達到的利潤一致，同時也適合市場的變化。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser常見功能獎勵名稱 2u終端覆蓋與陳列獎216。在產(chǎn)品入市階段，廠家必須評估市場容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠方應根據(jù)情況給予人力、物力的適當補貼及鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。 u協(xié)作獎216。對商家的政策執(zhí)行、促銷配合、信息反饋等設立的協(xié)作獎，是強化廠商關系、淡化利益的一種有效手段。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser常見功能獎勵名稱 3u網(wǎng)絡維護獎216。為避免經(jīng)銷商的貨物滯留導致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派專員跟蹤外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商，維護一個有效、有規(guī)模的網(wǎng)絡。 u價格信譽獎216?，F(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了合同約束和嚴密的市場督察外，還應在價格設計時設定價格信譽獎，作為對經(jīng)銷商的調控。本獎設置應考慮價格差異、地域運費、銷量等因素。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser常見功能獎勵名稱 4u合理庫存獎216。經(jīng)銷商的庫存一定要適應當?shù)厥袌鋈萘?，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適當?shù)臄?shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調控經(jīng)銷商資金、精力的作用。u現(xiàn)金獎216。提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶越給予優(yōu)惠；反之，超過付款臨界點的客戶，給予利息上的處罰。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser常見模糊性精神獎勵名稱u文化獎勵 216。人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外，更應該關注對經(jīng)銷商的文化激勵。 小到一張賀卡，大至一塊金匾，或最佳經(jīng)銷商的授牌 ，在滿足其更深層心理需求的同時也強化了雙方的長久合作關系。尤其在今天，信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。 在利益一致性上，淡化主客體，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致 ?，F(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關注，而對長期、深層的共振關系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。u培訓獎勵 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser各種激勵政策的利益點 1：u產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應質優(yōu)價宜。價格高，質量差，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導價和零售指導價等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。u區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量（目標市場、區(qū)域市場），保護價格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。u宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、銷售促進，廣告。u銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser各種激勵政策的利益點 2：u結算利益點：鋪貨、月結、批結、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。u產(chǎn)品質量方面的承諾：產(chǎn)品標準、使用效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。u服務方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術支持、技術咨詢等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser激勵政策的組合設計： 1u激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：216。新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵利益點和設獎力度均有區(qū)別。216。新產(chǎn)品必須 “低起點、高獎額、密檔次 ”；老產(chǎn)品必須 “高起點、高臺階、上封頂 ”。專利產(chǎn)品 “低起點、寬檔次、高獎額 ”u與價格策略緊密聯(lián)系：216。如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調 5％，企業(yè)如不下調，則激勵政策就會失效；銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調整：如沖貨、調貨后價格變動、結算價應適當調整。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser激勵政策的組合設計： 2u與財務結算方式緊密聯(lián)系：216。先款后貨，貨到全款；預付定金，貨到結清，壓批結算，送二結一或貨到付 40％，余款第二批貨，結算 40％，第三批貨時結清；貨到付 60％，余款一個月內結清（下批貨前結清）；216。授信額、獎息方式的組合使用；累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內分配，資金占用水平分級預算等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser激勵政策的組合設計： 3u激勵力度與渠道模式密不可分；216。高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。216。短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內總量較高。u激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：216。量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser激勵政策的組合設計： 4u淡旺季的激勵政策調整：216。淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調高，淡季授信額度應收攏。u對終端的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內的終端給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser激勵政策的組合設計： 5u對經(jīng)銷商的業(yè)務人員獎勵：216。對經(jīng)銷商企業(yè)內的批發(fā)員、業(yè)務人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品 。u區(qū)域性的特殊激勵政策：216。區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當調整，以適應區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準、授權，面不宜過寬。u合作年限：216。一般 1～ 2年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結清后，老客戶優(yōu)先合作。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商獎勵政策設計中應注意： 1u經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內部業(yè)務人員息息相關，216。注意企業(yè)內部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調。u激勵政策推出的時機非常重要。216。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。u經(jīng)銷商年度結算 “二清 ”水平與獎勵掛鉤：216。呆、賴帳水平與結算讓利掛鉤，余貨調集。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商獎勵政策設計中應注意： 2u根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結構注意集中市場與分散市場的區(qū)別：216。此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。u注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：216?；鶖?shù)不同、財務結算方式不同、肥田瘦地，應區(qū)別對待，各有側重，返利起點和檔次均不同。u注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：216。有時為了鼓勵新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點，結算靈活等方式。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵政策后應注意的幾個方面 1u“經(jīng)銷商激勵政策 ”發(fā)布后要做好競爭力調研，進行同業(yè)競爭力水平分析，找出不足或遺漏，以提高經(jīng)銷商政策的競爭力。u注意及時調整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性。（合同期限內調整、補充，應注意切入的時間）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development1