【正文】 充足？u是否持票據(jù)貼現(xiàn)？u是否有延期支付債務？u是否出現(xiàn)預收融資票據(jù)的情況？ —— 融資性銀行承兌匯票 (俗稱 “融資票據(jù) ”“商業(yè)承兌匯票 ”)ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandu客戶的總體經(jīng)營狀況如何？u客戶的聲譽、形象如何？u對自己的生意，是否有做很好的規(guī)劃？u客戶對自己所在的行業(yè)是否非常了解？u客戶對市場的情況是否非常了解？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u對客戶財務現(xiàn)狀的調(diào)查 Franchiser信用調(diào)查的內(nèi)容 ManagementDevelopment Franchiser如何對客戶進行信用調(diào)查 2u通過行業(yè)組織進行調(diào)查，這種方式可以進行深入具體的調(diào)查，但往往受到區(qū)域限制，難以把握整體信息。ManagementDevelopment同時調(diào)查人員的素質和能力對調(diào)查結果影響很大，所以應選擇聲譽高、能力強的資信調(diào)查機構。u利用專業(yè)資信調(diào)查機構進行調(diào)查。這種方式可信度高，所需費用少。Franchiser如何對客戶進行信用調(diào)查 1　 ManagementDevelopment ofandFranchiser經(jīng)銷商的信用管理u信用調(diào)查u信用確定u信用調(diào)整經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopment在實際操作中可對這兩個維度與經(jīng)度可進行細化，分別按權重和加權總分，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標發(fā)展對象。Franchiser甄別 “入選 ”經(jīng)銷商的標準 ManagementDevelopmentofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser確定 “候選 ”經(jīng)銷商的標準u首先必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點制定經(jīng)銷商選擇標準，確定 “候選 ”經(jīng)銷商必須具備的條件。ManagementDevelopment但是，也要 注意其代理的品牌的多少、目標客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力等。u比如，如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的 “批發(fā)型 ”經(jīng)銷商可能更合適，需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandFranchiser二、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentu其次，建立嚴格的審批、審核制度u第三，建立市場督導制度u第四，建立標準操作手冊及違規(guī)操作的懲罰制度 ofand那么，企業(yè)該如何規(guī)范經(jīng)銷商的行為，使其能夠與廠家的市場推廣思路、廣告宣傳手法的整體規(guī)劃步調(diào)一致呢？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser監(jiān)督管理，防患于未然u一百個人有一百個觀點和想法，經(jīng)銷商也是這樣。ManagementDevelopment 因此，廠家不僅要具有描繪 “蛋糕 ”的本領，還要教會如何能夠品嘗到 “蛋糕 ”的手段和方法。 現(xiàn)在各類財經(jīng)和專業(yè)報刊上的招商廣告層出不窮，竭盡浮夸催捧之能事，什么億萬市場，什么百萬富翁，什么巨大商機，什么企業(yè)巨大市場支持，什么短期能夠獲利等等充斥其中，非常誘人。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 一旦雙方?jīng)]有了信任的基礎，合作將很難進行下去，甚至經(jīng)銷商做出 “離經(jīng)叛道 ”的事情也就不足為奇。 做不到的不說，說了就要做到，要兌現(xiàn)，否則就會失信于經(jīng)銷商 。216。Franchiser先正己，做表率 3u　 第三、企業(yè)自身是否具有足夠的誠信度？216。ManagementDevelopment經(jīng)銷商們是否堅信：品牌必須保持它們的誠實性，品牌戰(zhàn)士從不撒謊，從不吝于說出真相，從而獲取長期的收益？ 企業(yè)是否能夠對經(jīng)銷商及其它外延機構進行定期的交流、培訓，使他們充分理解品牌保護的基本原則？216。ofand企業(yè)有沒有把經(jīng)銷商視作品牌的締造參與者，而非僅僅是將經(jīng)銷商作為利潤中心？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser先正己，做表率 2u第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度216。ManagementDevelopment 就像夫妻關系彼此相輔相成。生意本來就應該是平等互利的 ：廠家需要商家的資金、網(wǎng)絡和良好的當?shù)厝嗣}關系，以實現(xiàn)資金的迅速回籠獲利、市場份額的占有，而經(jīng)銷商則需要借助廠家的品牌、技術和產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)、充實或擴大自己的網(wǎng)絡，獲得自己應該得到的回報。每個人在心理上都有一個渴求被認同的因子，希望得到 尊重和認同 ，有一個平等的對話權利，經(jīng)銷商也不例外。ofandFranchiser我們都是一家人！一根繩子上的螞蚱！經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofandFranchiser經(jīng)銷商管理常見問題u一管就死、一放就亂u你急他不急、銷量上升瓶頸（天花板）u互相防備導致內(nèi)耗，博弈論作怪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentu經(jīng)銷商的激勵與維護u經(jīng)銷商考核與淘汰 銷售活動輔導216。銷售活動促進 Franchiser經(jīng)銷商管理的五個步驟u經(jīng)銷商選拔u經(jīng)銷商的培養(yǎng) ManagementDevelopment如何營造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的市場經(jīng)營體系， 實現(xiàn)廠商雙贏 是生產(chǎn)廠家和商家共同面臨的重要課題。Franchiser前 ManagementDevelopmentofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentManagementFranchiser代理商（經(jīng)銷商）管理重視經(jīng)銷商價值、贏在經(jīng)銷商管理楊濤 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof言u在市場競爭異常激烈的今天，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)全面升級，但有些企業(yè)還將經(jīng)銷商視為企業(yè)主體之外的市場經(jīng)營伙伴，與經(jīng)銷商之間的關系僅僅靠一時的 利益驅動來維持 ，很少有企業(yè)能將經(jīng)銷商、終端納入企業(yè)的 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ，因此市場會經(jīng)常出現(xiàn)不穩(wěn)定，銷售常常大起大落、單靠惡性的價格競爭等被動局面。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof216。216。經(jīng)營指導 u經(jīng)銷商日常及走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser一、管好經(jīng)銷商先樹正確心態(tài)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser先正己，做表率 1u第一、視經(jīng)銷商為平等的合作伙伴216。216。216。如果互相都不買帳，或者一方歧視另一方的話，合作關系是不可能長久的，遲早有一方會倒戈。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof生產(chǎn)制造企業(yè)該如何建立強大的、能夠統(tǒng)一下游渠道的品牌文化？216。DevelopmentManagementFranchiser第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度216。企業(yè)能否保證讓每一級經(jīng)銷商都理解：打造品牌是一個事關長期價值的事業(yè)，不是希望用莫須有的東西炒作一番就可以萬事大吉？216。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof中國有句名言叫 “言必信，行必果 ”， 實際上說的就是一個人、一個企業(yè)應該具備誠信度的問題。企業(yè)要時刻檢討自己，我對經(jīng)銷商所施行的政策是不是到位，所做出的承諾有沒有履行。216。 DevelopmentManagementFranchiser先正己，做表率 4u第四、要教會經(jīng)銷商生存本領和贏利的方法，確保在短期內(nèi)贏利，讓經(jīng)銷商看到希望216。廠家只是把招商當作 “圈錢 ”的一種手段時，當廠家又拿不出行之有效的市場推廣手段和方法的時候，當一些經(jīng)銷商把身家性命都押上的時候，結果是不言而喻的。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof想法可以有，但市場操作是否可行，則需要認真審查和思考。DevelopmentManagementFranchiser防患與未然的辦法u首先，要灌輸和培養(yǎng)經(jīng)銷商的相關商務類的法律法規(guī)意識 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser經(jīng)銷商選擇存在的問題u找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是 “剃頭挑子一頭熱 ”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、市場支持費等方面漫天要價；u有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；u有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時，對銷售經(jīng)理和市場代表上報的經(jīng)銷商不管不問，只關心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散。DevelopmentManagementFranchiser企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程， 就好比找對象結婚， 選擇適合自己的經(jīng)銷商是關鍵 !u一定要結合企業(yè)的綜合實力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進行分析決策。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇 “終端型 ”的比較適宜。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu實踐當中我們發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評價經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商做出客觀的評估，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應制定量化的評價系統(tǒng)對經(jīng)銷商進行客觀、全面的考評， 實際中可制定《經(jīng)銷商選擇評估表》，以期更有可操作性 。DevelopmentManagementFranchiser練習：我們的經(jīng)銷商候選標準經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu定 “候選 ”經(jīng)銷商只是為企業(yè)粗略地構略出 “潛在合格 ”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要根據(jù) “入選標準 ”進一步確定，當然，標準各行業(yè)（企業(yè)）有所不同，但實踐中我們發(fā)現(xiàn)， 經(jīng)營能力和市場信譽度是甄別 “入選 ”經(jīng)銷商的兩個最重要維度，經(jīng)銷意愿與積極性是經(jīng)度 。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser經(jīng)銷商的信用調(diào)查u經(jīng)銷商信用調(diào)查是關系到公司能否順利回收貨款的問題，因此特別重要。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu通過金融機構或銀行對客戶進行信用調(diào)查。不足之處是很難掌握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細節(jié)，因可能涉及到多家銀行，所以調(diào)查時間會較長。這種方法能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，費用支出較大，能滿足公司的要求。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu自己行動或詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從新聞報道中獲取客戶的有關信用情況。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查 u對客戶支付情況的調(diào)查 DevelopmentManagementFranchiser對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查 1DevelopmentManagementFranchiser對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查 2u是否有具體公司戰(zhàn)略或者競爭戰(zhàn)略？u公司的內(nèi)部管理如何？u是否具有成熟的公司文化？各部門之間的協(xié)作精神如何？u經(jīng)營者本人的素質如何？u各級管理人員的素質如何？u公司整體的士氣怎樣？ DevelopmentManagementFranchiser對客戶財務現(xiàn)狀的調(diào)查 u是否有為融資而低價拋售的情況？u是否有提前回收賒銷款？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof2u是否開始利用高息貸款？u與銀行的關系是否變得緊張？u是否有其他債權人無法收回其貨款？u其票據(jù)是否曾經(jīng)被銀行拒付？u銀行賬戶是否已被凍結？ DevelopmentManagementFranchiser對客戶支付情況的調(diào)查 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu調(diào)查完成后，編寫《客戶信用調(diào)查報告及授信申請》。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu資信管理委員會根據(jù)客戶的實際情況，制定出相應的信用額度。DevelopmentManagementFranchiser授信調(diào)整u例行調(diào)整，每年一次216。授權下的領導特批u零時長期調(diào)整216。DevelopmentManagementFranchiser評價經(jīng)銷商u終端比＝ (經(jīng)銷商在其所處區(qū)域實際擁有的終端數(shù))／ (經(jīng)銷商在其所處區(qū)域目標終端數(shù) )；u差距比＝ (經(jīng)銷商上年度賣的最差的產(chǎn)品品牌銷售額 )／ (經(jīng)銷商上年度賣的最好的產(chǎn)品品牌銷售額 )；u資信比＝ (經(jīng)銷商與上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù) )／ (經(jīng)銷商與上游廠商重大業(yè)務資金來往次數(shù) )。DevelopmentManagementFranchiser經(jīng)銷商的分類能力強、信譽差C類能力強、信譽好A類能力弱、信譽差D類能力