【正文】 弱、信譽好B類經銷商發(fā)展與管理 andof這類經銷商屬高價值的合作者，是 廠家可長期合作逐步升級的經銷商 ，須重點發(fā)展。經銷商發(fā)展與管理 andofu采取的政策：廠家應多給予支持和指導性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經營能力和信心，同時可適當放寬信用賬期或適當降低最低進貨額。DevelopmentManagementFranchiserC類經銷商對應策略uC類：經營能力強，但信譽度較低，與這類經銷商合作有一定的 風險 ，須按經銷政策 嚴加監(jiān)督和控制 。u采取的政策：盡量做到現款現貨，但由于此類經銷商經營能力強，其對廠家的討價還價能力或控制能力強，想做到現款交易可能會有一定難度。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。DevelopmentManagementFranchiserD類經銷商對應策略uD類：此經銷商經營能力弱，信譽度又低，對于這樣的經銷商應盡量 避免于其合作 。u采取的政策：先款后貨，筆筆結清，絕無拖欠。DevelopmentManagementFranchiser選擇合適的經銷商u門當戶對，但也要你情我愿u最好的經銷商是適合的經銷商216。經銷商對同類品牌的運作經驗216。經銷商的市場運作風格216。經銷商遵循游戲規(guī)則的能力經銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser三、經銷商的培養(yǎng) DevelopmentManagementFranchiser制定經銷商培養(yǎng)計劃u對經銷商分類： A類、 B類、 C類（白金、黃金、黃銅）u確定培養(yǎng)候選經銷商u為每一個經銷商確定培養(yǎng)目標（最終目標、階段目標）u制定培養(yǎng)方案與實施步驟及預算u具體方法如下：經銷商發(fā)展與管理 andofu利用銷售活動、資源傾斜、你和領導關注快速協助經銷商拓展市場，將銷量突擊上一個平臺u銷售是一鼓作氣，建立經銷商對你、對產品、對公司的信心u樹立榜樣經銷商發(fā)展與管理 andofu對經銷商進行輔導，通過提升經銷商的專業(yè)度來提升經銷商的競爭力，從而最終增強本企業(yè)的市場競爭力。DevelopmentManagementFranchiser銷售活動促進 —— 營銷指導小組u“指導小組 ”可為經銷商提供軟、硬件方面的各種支持。經銷商發(fā)展與管理 andofu向經銷商輸出經理人u要消滅營銷效果的巨大反差，企業(yè)就必須派出骨干經理人深入經銷商所在地，向經銷商輸出經理人，針對經銷商現有網絡，在實踐中幫助其深刻認知并全面展開產品的市場運作，協助經銷商真正完成產品的市場拓展工作。 水漲船高，公司也獲得了突飛猛進的發(fā)展。DevelopmentManagementFranchiser經營輔導 —— 參觀學習樣板市場u要使經銷商能深入地了解市場的運作，可以將靠企業(yè)和經銷商的先進理念與密切合作而做得較成功的市場確定為樣板市場，最好每個區(qū)域市場都有一個，組織其他經銷商實地參觀，組織座談會，讓樣板市場的經銷商介紹經驗，現身說法。 DevelopmentManagementFranchiser經銷商培訓 —— 主要內容u公司形象和品牌的推廣216。所有這些， 最主要的目的是 建立起 信任 ，樹立起 信心 ，這是經銷商培訓的基礎，也是區(qū)別于一般競爭者的獨到做法。在這方面，要恰到好處地運用公司的宣傳手冊、內部刊物、公司在重要媒介上的有關報道、公司的經典營銷案例等等。DevelopmentManagementFranchiser經銷商培訓 —— 主要內容u公司的產品216。216。經銷商發(fā)展與管理 andof216。216。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。經銷商發(fā)展與管理 andof應著重向經銷商推介公司營銷人員經過良好的培訓，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準。一般說來， 經銷商在具有敬業(yè)精神、訓練有素的營銷員面前是很難拒絕的。DevelopmentManagementFranchiser經銷商培訓 —— 主要內容u公司的營銷支持216。u營銷理念的交流216。在交流營銷理念的過程中，與經銷商取得更多的一致與認同。DevelopmentManagementFranchiser經銷商培訓 —— 主要內容u各種素質提升與技能提升培訓u其他經銷商需要的培訓u市場環(huán)境與本地區(qū)消費者分析以及應對措施u當然，還會有許多內容是經銷商所關心的，比如經營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法等等。DevelopmentManagementFranchiser經銷商培訓的主要方式 （集中）u信函與遠程（互聯網）方式u外送經銷商發(fā)展與管理 andof1u一定要慎重選擇經銷商u一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。u在開展培訓的同時，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得經銷商的信任。DevelopmentManagementFranchiser經銷商培訓中要注意的問題 2u培訓一定要從實際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。u公司的企業(yè)文化一定要進一步完善，沒有這方面的實力，就談不上對經銷商的培訓，可能反過來要人家來培訓你呢。DevelopmentManagementFranchiser例：經銷商支援 —— LG給經銷商的支持uLG給予經銷商的支持表現在兩個方面：利潤分配和經營管理u在利潤上， LG為經銷商制定了非常合理，且非常詳細的利潤反饋機制 經銷商發(fā)展與管理 andof經銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser經銷商激勵體系原則u制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則u為經銷商激勵政策進行整合配套u經銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性u經銷商發(fā)展與管理 andof經銷商發(fā)展與管理 andof經銷商發(fā)展與管理 andof經銷商發(fā)展與管理 andofu經銷商培訓：不斷提升經銷商素質，公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。品牌建設支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經銷商的信心和忠誠度。DevelopmentManagementFranchiser經銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性 1u在企業(yè)往年的基礎上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性，若有重大調整須慎重。同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。要全面銜接業(yè)務活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。DevelopmentManagementFranchiser經銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性 2u經銷商激勵政策既要激活市場，提高經銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護市場，與經銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執(zhí)行定區(qū)銷售協議等。經銷商政策要有張力、彈力、靈活性。經銷商發(fā)展與管理 andofuuu人員多樣化：內行、專家、外腦、財務、市場企劃業(yè)務人員。初案出來后，反復征求意見，（在一定范圍內，二輪以上）。DevelopmentManagementFranchiser經銷商政策的制定方法是不能閉門造車 2u實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結合點，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結算方式和賬期設置上要注意財務承受能力。DevelopmentManagementFranchiser經銷商激勵政策的具體制訂方法經銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser常見功能獎勵名稱 1u數量與品種獎216。另外，每個商家都有其特殊的運作手段，以配合各階段的市場策略。因各個廠家產品不一樣，所以就需要在不同階段，巧用持續(xù)性和批次性的數量獎勵或特殊的品種獎勵，使商家與廠家達到的利潤一致，同時也適合市場的變化。DevelopmentManagementFranchiser常見功能獎勵名稱 2u終端覆蓋與陳列獎216。同時廠方應根據情況給予人力、物力的適當補貼及鋪貨獎勵和經銷商將產品陳列于合適位置的獎勵。u協作獎216。經銷商發(fā)展與管理 andof為避免經銷商的貨物滯留導致產品銷量萎縮，除了派專員跟蹤外，也可以獎勵形式刺激經銷商，維護一個有效、有規(guī)模的網絡。u價格信譽獎216。本獎設置應考慮價格差異、地域運費、銷量等因素。經銷商發(fā)展與管理 andof經銷商的庫存一定要適應當地市場容量，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適當的數量與品種。u現金獎216。 經銷商發(fā)展與管理 andof216。 小到一張賀卡，大至一塊金匾，或最佳經銷商的授牌 ，在滿足其更深層心理需求的同時也強化了雙方的長久合作關系。 在利益一致性上，淡化主客體，產生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致 。u培訓獎勵 DevelopmentManagementFranchiser各種激勵政策的利益點 1：u產品價格：產品應質優(yōu)價宜。uuu經銷商發(fā)展與管理 andofuu經銷商發(fā)展與管理 andof激勵政策必須與產品策略緊密聯系：216。216。專利產品 “低起點、寬檔次、高獎額 ”u如行業(yè)年度產品價格平均下調 5％，企業(yè)如不下調，則激勵政策就會失效；銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調整：如沖貨、調貨后價格變動、結算價應適當調整。DevelopmentManagementFranchiser激勵政策的組合設計： 2u與財務結算方式緊密聯系：216。授信額、獎息方式的組合使用；累進獎與扣點方式不同。經銷商發(fā)展與管理 andof高長渠道，因合作基數高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內總量較高。激勵政策與銷量緊密聯系：216。經銷商發(fā)展與管理 andof淡季讓利，旺季促銷。u對經銷商區(qū)域內的終端給予獎勵是激勵經銷商積極性的強心劑。DevelopmentManagementFranchiser激勵政策的組合設計： 5u對經銷商的業(yè)務人員獎勵：216。u區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當調整，以適應區(qū)域市場，但須經過批準、授權，面不宜過寬。合作年限：216。結清后，老客戶優(yōu)先合作。DevelopmentManagementFranchiser經銷商獎勵政策設計中應注意： 1u經銷商激勵政策與企業(yè)內部業(yè)務人員息息相關，216。u216。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務人員與經銷商談判、推銷政策。經銷商年度結算 “二清 ”水平與獎勵掛鉤：216。經銷商發(fā)展與管理 andof此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：216。u有時為了鼓勵新經銷商開拓市場，可采用低起點，結算靈活等方式。DevelopmentManagementFranchiser發(fā)布經銷商激勵政策后應注意的幾個方面 1uu（合同期限內調整、補充，應注意切入的時間）經銷商發(fā)展與管理 andof組織區(qū)域經銷商集中培訓，或由片區(qū)經理向經銷商培訓、宣講、傳達。既講利益，也講管理。激勵政策中的經濟利益必須及時兌現，說到做到uu經銷商發(fā)展與管理 andof考慮經銷商的中、短期利益，這既切合經銷商求利心切的心理，又是給他信心的強有力因素。216。如旅游或者是給予榮譽稱號等等。u制定完善的教育培訓計劃。 未來企業(yè)是學習型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學習、進步的同時，也要提供給經銷商一個提高的機會，讓經銷商在不斷學習的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關系打下基礎。經銷商發(fā)展與管理 andof216。u從戰(zhàn)略伙伴關系的高度上考慮