經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-02-15 15:50本頁面
【正文】 ? 走訪終端 ,看經(jīng)銷商是否對(duì)該品牌的運(yùn)作程度 ,是否把該品牌最新推廣的新品做起來 ? ? KA\BC的客情關(guān)系 ? 經(jīng)銷商所代理的品牌是否在 KA渠道銷售 ? 在 KA渠道的表現(xiàn) (陳列等 )和銷量 ? 代理產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)用 .資助費(fèi)用 ,扣點(diǎn) ,進(jìn)場(chǎng)速度 ….. 是否在賣場(chǎng)得到優(yōu)待 ? 認(rèn)證管理能力 ? (區(qū)域 ,路線 ,客戶拜訪周期等等 ),業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和考核辦法等等 ,有相對(duì)正規(guī)完整的客戶資料 ? \送貨 \內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整 ,應(yīng)收帳款有明細(xì)登記 ,對(duì)每個(gè)超市的收貨單 ,促銷費(fèi)用 ,對(duì)帳單等保存完整 . ? :有專人接收管理 ? ? 4庫房管理 : ? 庫房分區(qū) ,分品項(xiàng)碼放 ? 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn) ? 先進(jìn)先出 ? 賣場(chǎng)配送流程的建立 ? 認(rèn)證經(jīng)銷商口碑 ? ,向該城市附近及縣的批發(fā)商詢問 ,是否服務(wù)到位 ,價(jià)格控制嚴(yán)格 …. ? ,如果經(jīng)銷商與某個(gè)品牌合作分開 ,弄清分開原因 是廠家還是經(jīng)銷商原因 ,經(jīng)銷商原因在哪 ? ,不只是老板 ,還有老板娘 ,管理者 ….. ? 認(rèn)證經(jīng)銷商合作意愿 ? (比如請(qǐng)吃飯 )可以看出是否對(duì)你的產(chǎn)品有興趣 ? 討價(jià)還價(jià) .如果什么東西都答應(yīng)你 ,而且要鋪貨 ,那你就要小心了 . ? 新經(jīng)銷商的選擇 ? 一 .業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) ? ? 經(jīng)銷商一定要在名氣大的當(dāng)中去選擇 ? 一定是在批發(fā)市場(chǎng) ? ,沒有準(zhǔn)備 ,讓對(duì)方看出你是 ”外行 ”,這樣經(jīng)銷商就會(huì)漫天開價(jià) ,同時(shí)會(huì)輕視你 ,連市場(chǎng)都不懂 ,以后怎么操作 ? ? 動(dòng) ? 促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力 ? ,有認(rèn)同感 ? ? (網(wǎng)絡(luò) ,培訓(xùn)等 ) ? ? 三 .商務(wù)談判不是節(jié)目主持 ,不是讓對(duì)方娛樂 ,關(guān)鍵是看我們是否有充分的準(zhǔn)備 ? 四 .拜訪經(jīng)銷商一定要知己知彼 ,知環(huán)境 ? 知己 :通路狀況 \產(chǎn)品狀況 \價(jià)格 ? 知彼 :竟品的通路 ,價(jià)格 ,渠道 ,策略等 ? 環(huán)境 :當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況 ? ,在經(jīng)銷商面前一定要建立公司專業(yè)形象 ,間接促進(jìn)合作 ? \通路 \價(jià)格三方面的了解對(duì)比和了解 ,為自己確定主大產(chǎn)品 ,目標(biāo)區(qū)域和各級(jí)價(jià)格政策找到依據(jù) ? 五 .終端調(diào)查尋找客戶 ? ,跟店主 ,業(yè)務(wù)員 ,促銷員 ,賣手等聊天 ,拿第一手客戶資料 ? ,了解客戶做市場(chǎng)的狀況 ? ? ? 六 .做好市場(chǎng)開發(fā)方案 ,談判前做好充分準(zhǔn)備 ? ,車輛 ,網(wǎng)絡(luò)等都有詳細(xì)的調(diào)查記錄 (基本了解客戶 ) ? : ? ,為什么 (目前市場(chǎng)狀況 ,前景 ,機(jī)會(huì) ….) ? ,以什么樣的價(jià)格來操作 ,為什么 ? (推廣計(jì)劃 ) ? ? ? ? ,得到支持 ? 選擇經(jīng)銷商什么樣的標(biāo)準(zhǔn)最重要呢 ? ? 才能投入推廣和配合 ? ,就要看其口碑 .是什么樣的經(jīng)銷商 (搞廠家費(fèi)用 ,砸價(jià) ….) ? ,管理能力 ,市場(chǎng)開發(fā)能力 ? ,不一定要大 ,也不一定就小 . ? 時(shí)間緊迫 ,找不到經(jīng)銷商呢 ? 如果這樣 ,一定要放 ,不能隨意找一個(gè) ,增加以后的開發(fā)難度 ? 萬一與新合作后感覺 ”不好 ”怎么做 ? ? 那就是在試用期時(shí)一定要換 ,不能給與對(duì)方太多時(shí)間 (比如觀念跟不上 ,實(shí)力不夠 ….) ? 經(jīng)銷商產(chǎn)品線長好 ,還是短好 ? ? 經(jīng)銷商代理品牌越多 ,代表其實(shí)力也強(qiáng) ,但是對(duì)于品牌的專注程度就不一樣 ? 如果其網(wǎng)絡(luò)完善 ,應(yīng)取其產(chǎn)品線短的經(jīng)銷商 ? 選擇不到好的經(jīng)銷商
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