經銷商的選擇新-在線瀏覽
2025-02-15 15:46本頁面
【正文】 道。 ? 合適的才是最好的原則。 合適的才是最美的，有專家總結過：國內市場有這樣的一個有趣的現象，大經銷商找小廠家，小經銷商配大廠家，就如富家小姐找個窮小子成婚，村姑找個豪門少爺成婚一樣。小經銷商自己做市場的能力很差，因此希望能找到全職全能的“太太”，希望這個“太太”既可以承擔產品生產出廠到鋪貨上市的一切職能，產品可以一下子覆蓋所有目標市場并實現銷售。選擇經銷商不是越大越好，經銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大，另外大經銷商其代理的品牌多，很難對一個廠家的產品投入“專注感情”。合適的才是最好的。其次企業(yè)根據目標市場規(guī)模，目標渠道的特殊要求如：網絡、資金、運力，考慮經銷商必須具備的實力 經銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區(qū)域和渠道，及時供貨及時服務。經銷商實力越大往往越“不聽話”，合作意愿應該作為選擇經銷商的基本條件，不管對方條件再優(yōu)秀，如果他對你的品牌不能產生認同、對公司的理念不認可，就不可能全情投入，更不可能對你的產品有忠誠度。 ? 要分析經銷商的實力（網絡分布）是否和企業(yè)的目標市場相符。企業(yè)在進入一塊區(qū)域市場選擇經銷商之前要謀定而后動，先考慮我的產品要在這塊市場哪個渠道、哪些售點銷售、哪些區(qū)域 銷售 （如：我的產品要在市區(qū)的所有士多店、超市、學校售點售賣，主渠道是超市） —— 這就是你的目標市場，然后再去到這些目標市場目標終端售點拜訪，了解哪幾個批發(fā)商在這些售點知名度高、信譽好、再從中逐一遴選最后確定， 代理商 /經銷商的選擇標準 代理商 /經銷商就好像企業(yè)的銷售經理，把產品交給一個好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風險性。 廠商必須建立自己的分銷商選擇標準 —— 并盡可能將這個標準細化落實到具體指標、具體動作，指導自己的業(yè)務人員有效地工作。 一、實力認證 具體需了解問題 注釋 庫房面積 如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房 庫存量 通過他現有的產品庫存，可以推算他大概的 庫存資金和流動資金。 運輸力 市內終端掌控需要人員、車輛，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)更需要。如果該客戶在各渠道的售點知名度高，而且大多數售點都由他供貨，就可以證實他的銷售網絡比較全面、有效。 二、行銷意識 如果一個批發(fā)商對自己經營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚，對當地市場的基礎資料特點熟悉，并且積極拜訪售點，增強客戶服務，強化自己的銷售網絡，那么行銷意識檢測這一關就算順利通過。問他各品項每天（甚至每個月）賣多少？各品項的利潤率如何？應收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？ 對當地市場的熟悉程度 有些客戶就會給你講：“特點？能有啥特點？咱這兒是個窮地方，啥便宜就買啥，其他的沒什么特點。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū) …… 。 對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務程度 對下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務？ 當你和他談起設總分銷時，他對你提出的要求是“你要給我賒銷”還是“你要來人來車幫我鋪貨”？對鋪貨的重視程度、對編織網絡的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務程度是一個批發(fā)商行銷意識的直接反映！ 需了解問題 注 釋 批下設階次 該客戶對終端售點有無直接掌控力？ 最理想的銷售網絡是首先在批發(fā)市場有固定客戶網絡幫自己擴大產品覆蓋面，同時又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營隊伍直控終端。 穩(wěn)定的服務能力所能覆蓋的區(qū)域 該批戶的固定下線客戶有多少？銷售網絡有多大？ 他的業(yè)務人員、車輛和管理能力能保證給多少客戶提供穩(wěn)定的服務？ 現經營品牌的市場表現 如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績一樣，了解一下這個批戶現在經營的品牌的市場表現：鋪貨率怎么樣？陳列及生動化效果怎么樣？價格體系是否合理？客戶服務是否到位？物流覆蓋是否全面 因何與原合作的廠家 /經銷商分手 如果你招聘一名員工，你會去問他為什么要離開原來那家企業(yè)。 了解方法：直接詢問，向重點客戶店員詢問 三、市場能力評估 選分銷商如同選員工，不但要看學歷（實力）、態(tài)度（行銷意識）還要看他的以往工作業(yè)績和工作實力（市場能力）。 四、管理能力 如果一個批發(fā)戶把自己的小店都管得一塌糊涂：庫存無管理 ——經常斷貨、即期；現金無管理 ——連記流水賬和收支兩條線也做不到。 有無現金賬、有無銷售報表，是否執(zhí)行收支兩條線，是否有 “自己的直系親戚，誰用錢誰自己從抽屜里拿 ”的現象。 需了解的問題 注 釋 同行口碑 該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經營假冒偽劣產品、賴賬等劣跡。 現實工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程中一定要綜合考慮，以上內容橫向對比，盡量找到最佳人選。 六、合作意愿是否強烈 需了解的問題 注 釋 對你是否熱情 該客戶
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