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經(jīng)銷商選擇操作實(shí)務(wù)-在線瀏覽

2025-02-18 22:54本頁面
  

【正文】 ? 終端調(diào)查,尋找目標(biāo)候選客戶 ? 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判,點(diǎn)燃其信心,激勵(lì)其合作意愿 知己、知彼、知環(huán)境 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問,以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念,再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí),掌握以下資訊: a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù),行政區(qū)劃,收入水平,當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè); b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng),分布在哪里,各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在(有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)); c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況; d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)(如:有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售”現(xiàn)象,如果有,要落實(shí)三件事: a、 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售; 這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場(chǎng)的,說明該市場(chǎng)對(duì)這個(gè)品項(xiàng)有需求,也許下一步攻打該市場(chǎng),這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。 c、 在自然銷售階段,我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少? 一般而言,自然銷售階段,從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤(rùn)較高,二批、零店利潤(rùn)較低,要想在開設(shè)經(jīng)銷商之后銷量有所提升,必然重新調(diào)整渠道利潤(rùn),讓一批 /零店利潤(rùn)有明顯改善。了解三件事: a、 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售?賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么? 競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時(shí)間,他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”,研究他什么品項(xiàng)賣的好、什么品項(xiàng)賣的差、目前他在哪個(gè)渠道表現(xiàn)好、哪個(gè)渠道尚有空白、對(duì)下一步制定我們的產(chǎn)品 /渠道策略極有參考意義。 我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?,必須借助通路力量,針?duì)競(jìng)品的各階通路利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系,至少討好一個(gè)通路(如:二批利潤(rùn)高于競(jìng)品),在該通路形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。 業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 使自己不再顯得是一個(gè)初來乍道的外行,在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象,間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿; 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價(jià)格策略制定找到依據(jù),找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn); 終端調(diào)查,尋找目標(biāo)候選客戶 ? 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作,確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售,然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。 終端調(diào)查,尋找目標(biāo)候選客戶 ? 走訪市區(qū)零售店,詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”,“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”? —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單; ? 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單; ? 鎖定三份名單中重疊的部分; ? ? 這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人; ? 向其他廠家業(yè)務(wù)人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑 —— 是否有過與其他廠家的帳款糾紛,是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名; 排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶,鎖定真正的經(jīng)銷商候選人; ? 運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表,對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估,最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。 ? 事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理,沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”,他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 ? 業(yè)務(wù)人員要做的就是,讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢,而且銷量和利潤(rùn)有保障。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析,初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃,包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合? e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) 政策保障(如:經(jīng)銷權(quán),退換貨承諾等)。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證(如:經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等)。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信,千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入,業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級(jí)批準(zhǔn),心中有數(shù)之后,再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 談判過程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì);渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn);價(jià)格制定確保各層通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿;公司何時(shí)投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第二波做什么促銷、完成多少銷量 …… 。然后自然會(huì)合作意愿高漲,以百倍熱情投入市場(chǎng)開發(fā)工作中去!由準(zhǔn)經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。沒有安靜的環(huán)境,市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫,效果自然會(huì)大打折扣。 厚而不憨 ? 外行人總以為做銷售需要一定天份(比如:八面玲瓏,伶牙俐齒),實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè),要有耐心 —— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理?!蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?,別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。 ? 銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢
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