【正文】 6 ? 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 37 ? 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升 銷售業(yè)績(jī)。 40 ? 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對(duì)銷售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?客戶滿意程度 ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 41 ? 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財(cái)務(wù)狀況 42 ? 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 43 ? 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 44 ? 服務(wù)、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計(jì)劃 ? 銷售預(yù)估 ? 經(jīng)銷商評(píng)估 ? 自我評(píng)估 45 ? 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議 ?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 46 ? 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 47 ? 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 始終注意其庫存，了解其對(duì)庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時(shí)間 48 ? 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 49 ? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃 下周工作計(jì)劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一