【正文】 市場開發(fā)的基本程序 知己知彼 產(chǎn)品力 通路推力 市場控制力 市場環(huán)境調(diào)查 ： 基礎(chǔ)資料： 消費(fèi)特性： 通路調(diào)查： 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計(jì)劃 確定自己的市場開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 確定市場銷售目標(biāo)： 確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 市場開發(fā)計(jì)劃制訂的常見模式： 營銷規(guī)則： a) 廣泛分銷 b) 生動(dòng)化 c) 以點(diǎn)帶面 d) 拉力 e) 正確價(jià)格 動(dòng)作： a. 迅速提升首攻通路的利潤 b. 拿下至高點(diǎn)， 以點(diǎn)帶面； c. 正確的鋪貨率沖擊： d. 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤體系； e. 消費(fèi)者促銷 。 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計(jì)劃 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 回 顧 —— 經(jīng)銷商管理 標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實(shí)到評估標(biāo)準(zhǔn) 注意事項(xiàng)及陷井 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 回 顧 —— 經(jīng)銷商的管理 更感性的教育 —— 動(dòng)作流程 難點(diǎn)解析 —— 促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴(kuò)展 引導(dǎo)和約束注意力 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準(zhǔn)備 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 養(yǎng)成良好習(xí)慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 回顧：客戶的尊重來源于 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個(gè) 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 重點(diǎn)客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項(xiàng) 備注 備注 備注 備注 備注 備注 合計(jì) 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費(fèi)用 活動(dòng)期限 活動(dòng)內(nèi)容 銷量 合計(jì) 重點(diǎn)客戶促銷一覽表 經(jīng)銷商 業(yè)績管