【正文】 通過專業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益， 引導(dǎo) 經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來 （即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在 送我們的產(chǎn)品 ……） 在實現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷商守約付款，不 沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等） 的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng) 最大效益，實現(xiàn)廠商雙贏。 廠商關(guān)系的原則 14 ? 廠商關(guān)系的細(xì)分五項原則 ? 建立 ? 合作伙伴關(guān)系 ? 及相互信任。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 15 ? 廠商關(guān)系的分類 ? 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 ? 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 思路二： 選擇經(jīng)銷商考評要全面。 ? 思路四： 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r。 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價格次序、各階層有沒有錢掙、全品項 ) 23 ? 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： 管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn) 狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次。 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。 有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促 銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價還價。 26 ? 選擇 客戶的誤區(qū) ? 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場 —— 認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 ? 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 —— 造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 27 ? 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠 道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。 29 ? 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商?真的不想代理新 產(chǎn)品?，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 30 ? 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不 會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 把在?知己知彼知環(huán)境?這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本 公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟 悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 ? 二、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機立斷，市場不等人。 ? 五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)。 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。 34 ? 與客戶面談時： 與客人主動握手 ， 握手稍有力度就行 。 注意力集中 ， 不得掏耳 、 挖鼻 、 翹二郎腿 。 常備 ? 體貼之心 ? 思考顧客需要 ， 再思考對策 ， 介紹自己時應(yīng)簡明扼要 ， 微笑要適度 多使用 ?您好?、?謝謝?、?您的建議很好 !?、?對這個問題我有一個建議?、?祝您生意興隆? 、等禮貌用語 拜 訪 35 ? 禁忌： ? 身體異味嚴(yán)重 ， 拜訪過程馬虎 ? 自信心不足 ， 從客戶門前過都不入 ? 回答客戶問題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 ? 語氣橫蠻霸道 ， 經(jīng)常反駁客戶意見 ? 談話丟三落四 ， 無側(cè)重點 、 目的性不強 ? 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開客戶不打招呼 ? 詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名 拜 訪 36 ? 二 、 拜訪流程 觀察： 與市場運作有關(guān)信息 。 ? 觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式 。 拜 訪 37 ? 自我介紹 ? 準(zhǔn)備： 當(dāng)你拜訪客戶時 ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ， 建議你花些時間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅持運用 ， 時間久了話說出來就會相當(dāng)自然； ? 程序： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 。 ? 美言在先 ， 求教在后； ? 求教在前 ， 銷售在后； ? 虛心誠懇 ， 洗耳恭聽； ? 分析銷售環(huán)境 ， 明確銷售重點 。 仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。 43 ? 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 44 ? 快速達(dá)成交易 ? 把握好成交的時機 ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ? 指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ? 運用成交技巧 ? 確認(rèn)成交結(jié)果 45 ? 快速達(dá)成交易 交易的最佳時機： ? 客戶對你的介紹獨自思考時 ? 客戶反復(fù)問同樣的問題時 ? 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時 ? 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 46 ? 選擇客戶的內(nèi)功 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備 47 ? 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 記?。耗愕暮阈摹⒆孕判牟粌H是您 個人的財富，也是公司的財富。 51 ? ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 52 ? ?服務(wù)?是公司產(chǎn)品的?附加值? 53 ? ? 彰顯公司信譽 ? 穩(wěn)定已有客戶 ? 獲得市場信息 ? 增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過?服務(wù)?增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的?忠誠度? 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 54 ? 良好的售后服務(wù) ?實際送貨服務(wù) ?供應(yīng)狀況服務(wù) ?市場資訊服務(wù) ?銷售培訓(xùn)服務(wù) ?產(chǎn)品知識服務(wù) 55 ? 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ? 經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ? 銷售信息 56 ? 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 ?客戶資料卡?能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你： 57 ? 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 ?計劃分解 ?計劃落實和追蹤 58 ? 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不 全面和可靠 ?對銷售額的貢獻(xiàn) ?對利潤的貢獻(xiàn) ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 ? 設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場