經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)--經(jīng)銷(xiāo)商管理-在線瀏覽
2025-02-13 12:46本頁(yè)面
【正文】 ,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng) . 24 源光亞明 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃 想一想 : 如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意 ? 25 源光亞明 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃 產(chǎn)品嗎 ? 如果是 ,你應(yīng)該有了信心 ! ? 技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn) 銷(xiāo)售人員講產(chǎn)品帶來(lái)的利益 利潤(rùn)的故事 ,說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧 26 源光亞明 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃 ? 運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷(xiāo)都是經(jīng)銷(xiāo)商的期盼 . 它想做的事 ? 如 :網(wǎng)絡(luò)是客戶的 商嗎 ? 你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素 . 27 源光亞明 經(jīng)銷(xiāo)商合同 ?合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化 ?合同表明雙方都對(duì)對(duì)方有期望 . 28 源光亞明 經(jīng)銷(xiāo)商合同 幾個(gè)小提醒 : 合同的時(shí)效性 合同里目標(biāo)的規(guī)定 合同里的懲罰條款 29 源光亞明 庫(kù)存的建立及定單管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么 ? ?經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響 ? ?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存 ? ?為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品 ? 30 源光亞明 庫(kù)存的建立及定單管理 ,是一個(gè)安全庫(kù)存的原則 ,是建立在上期客戶的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶定單的依據(jù) . 31 源光亞明 庫(kù)存的建立及定單管理 幾種不正確的說(shuō)法 : 客戶上次定貨量的 客戶目前庫(kù)存的 客戶上次銷(xiāo)量的 客戶提出本次定貨量的 32 源光亞明 庫(kù)存的建立及定單管理 新客戶的庫(kù)存賣(mài)進(jìn) : 不同產(chǎn)品規(guī)格在類(lèi)似市場(chǎng)的銷(xiāo)量比例 專(zhuān)業(yè)性的客戶必須賣(mài)進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格 綜合性客戶必須賣(mài)進(jìn)全系列產(chǎn)品 關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng) ,并對(duì)銷(xiāo)量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷(xiāo)商的信心 (不是退貨 ) 33 源光亞明 庫(kù)存的建立及定單管理 低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn) : ※ 公司的發(fā)展目標(biāo) ※ 你的信心 ※ 堅(jiān)持溝通 ※ 把握進(jìn)貨量 ※ 實(shí)際行動(dòng) 34 源光亞明 庫(kù)存的建立及定單管理 你知道處理一張定單的成本嗎 ? 定單 : 系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn) 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商 ?是誰(shuí) ?在哪里 ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商 ?在哪里 ? 各類(lèi)客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜 ? 計(jì)劃拜訪制度的建立 38 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 : 每周（月）的作業(yè) 計(jì)劃拜訪制度的建立 39 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 拜訪 7步驟 40 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 你來(lái)做什么 ? 上次我有什么事沒(méi)做到 ? 拜訪 7步驟 41 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 你要賣(mài)進(jìn)什么貨 ?哪些貨品需要補(bǔ)貨 ? 運(yùn)用你的記錄 ,運(yùn)用 告訴客戶貨會(huì)如何送到 ,何時(shí)送到和結(jié)款方式 拜訪 7步驟 42 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 及時(shí)的報(bào)告 (銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況 )使自己和公司都能從中獲譽(yù) 44 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì) : 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 建議零售價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn) 47 源光亞明 價(jià)格及促銷(xiāo)管理 ?促銷(xiāo)的目的 壓貨還是提高分銷(xiāo) (滲透率 )? 用戶促銷(xiāo)還是通路促銷(xiāo) ? ?促銷(xiāo)的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還是選擇性促銷(xiāo) ? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) ? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn) ? 48 源光亞明 價(jià)格及促銷(xiāo)管理 ?促銷(xiāo)的執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員對(duì)促銷(xiāo)沒(méi)有決定權(quán) ,只有建議權(quán) . 溝通的徹底與否對(duì)促銷(xiāo)的執(zhí)行效果起極大的作用 . 促銷(xiāo)的執(zhí)行程序和結(jié)果對(duì)客情關(guān)系很重要 促銷(xiāo)過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)都對(duì)促銷(xiāo)效果有影響 49 源光亞明 基本財(cái)務(wù)和信息管理 問(wèn)題 :你能不借助銷(xiāo)售人員就知道客戶三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢(qián)嗎 ? 你如何知道 ? 客戶生意明細(xì)表 50 源光亞明 基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用管理 信用控制不是限制生意 規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高 51 源光亞明 基本財(cái)務(wù)和信息管理 ?消費(fèi)品行業(yè)的信用制度 : 。前段時(shí)間天數(shù)最長(zhǎng)回款期 (天數(shù) ) 客戶生意增長(zhǎng)系數(shù) 客戶前段時(shí)間生意總量 :該段時(shí)間的定單或到貨總金額 最長(zhǎng)回款期 :公司規(guī)定 客戶生意增長(zhǎng)系數(shù) :調(diào)整信用額時(shí)的客戶當(dāng)期生意247。與客戶充分溝通 有付款返利時(shí)為客戶考慮 54 源光亞明 基本財(cái)務(wù)和信息管理 ?信息管理 必備的報(bào)表 :訪問(wèn)報(bào)告、進(jìn)
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