經(jīng)典營銷培訓(xùn)--經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-01-30 12:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ？ ※ 服務(wù)的魅力 ※ 把握生意機會 ※ 四項基本原則的貫徹 37 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 : 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商 ?是誰 ?在哪里 ? 主要銷售什么產(chǎn)品 ?銷量如何 ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商 ?在哪里 ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商 ?在哪里 ? : 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜 ? 計劃拜訪制度的建立 38 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 : 拜訪客戶時做些什么 ?拜訪 7步驟、四項 基本原則 （月）拜訪計劃 ? 每周（月）的作業(yè) 計劃拜訪制度的建立 39 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 40 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 你來做什么 ? 上次我有什么事沒做到 ? 拜訪 7步驟 41 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 你要賣進什么貨 ?哪些貨品需要補貨 ? 運用你的記錄 ,運用 告訴客戶貨會如何送到 ,何時送到和結(jié)款方式 拜訪 7步驟 42 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 認真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) 及時的報告 (銷售趨勢、競爭狀況 )使自己和公司都能從中獲譽 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 . 拜訪 7步驟 43 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計劃拜訪？ 營銷主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時做一些大而重要的客戶，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷商一起拜訪各類客戶； 營銷代表的最主要工作之一； 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的全部工作 44 源光亞明 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵 : 以身作則 表現(xiàn)獎勵 跟進檢查 45 源光亞明 價格及促銷管理 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 最終用戶 加價率 什么樣的加價率是 合適的 ? 直銷客戶 46 源光亞明 價格及促銷管理 價格標(biāo)識 : 建議終端售價的運用 。 沒有價格標(biāo)識將阻擋部分客戶的購買意向 建議零售價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn) 47 源光亞明 價格及促銷管理 ?促銷的目的 壓貨還是提高分銷 (滲透率 )? 用戶促銷還是通路促銷 ? ?促銷的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還是選擇性促銷 ? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實物獎勵 ? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn) ? 48 源光亞明 價格及促銷管理 ?促銷的執(zhí)行 經(jīng)銷商、銷售人員對促銷沒有決定權(quán) ,只有建議權(quán) . 溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用 . 促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對客情關(guān)系很重要 促銷過程中的任何細節(jié)都對促銷效果有影響 49 源光亞明 基本財務(wù)和信息管理 問題 :你能不借助銷售人員就知道客戶三個月以來下過幾次單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎 ? 你如何知道 ? 客戶生意明細表 50 源光亞明 基本財務(wù)和信息管理 信用管理 客戶信用是客戶自己建立的 . 信用控制不是限制生意 信用額的計算要以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 規(guī)避信用風(fēng)險的重要性不亞于銷量的提高 51 源光亞明 基本財務(wù)和信息管理 ?消費品行業(yè)的信用制度 : 。 . 簽署 . 52 源光亞明 基本財務(wù)和信息管理 ?信用額的計算 : 客戶信用額 =客戶前段時間生意總量247。前段時間天數(shù)最長回款期 (天數(shù) ) 客戶生意增長系數(shù) 客戶前段時間生意總量 :該段時間的定單或到貨總金額 最長回款期 :公司規(guī)定 客戶生意增長系數(shù) :調(diào)整信用額時的客戶當(dāng)期生意247。上次調(diào)整信用額時的當(dāng)期生意 ,由財務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級以上人員微調(diào) . 53 源光亞明 基本財務(wù)和信息管理 信用制度的實際操作 : 與客戶充分溝通 預(yù)警 。 平衡單次定貨量和定貨間隔 有付款返利時為客戶考慮 54 源光亞明 基本財務(wù)和信息管理 ?信息管理 必備的報表 :訪問報告、進銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報 ◎報表不是額外的負擔(dān) ◎報表是你的工具 ◎如實、及時填報各報表是銷售人員的職責(zé) ,是對公司的貢獻 55 源光亞明 客情及經(jīng)銷商激勵 討論：良好的客情是如何建立的？ 56 源光亞明 客情及經(jīng)銷商激勵 ?共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ?專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ?密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)
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