經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-16 05:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？ 多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷界非常流行和時(shí)髦的話語——廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！筆者十二年前進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷商，十二年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系。恰恰是營(yíng)銷界類似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系amp?？v容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長(zhǎng)）。 二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 資金風(fēng)險(xiǎn)； 216。 先賒貨，后付款。 216。 低價(jià)格，高返利。 216。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 216。 隨時(shí)可以退貨。 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 216。 最好是“中國(guó)總代理十年不變”； 3) 更多的支持； 216。 廠家更多的人力投入。 216。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持； 4) 更好的服務(wù)； 216。 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 216。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 5) 其他； 216。 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 216。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 216。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 216。 ……。 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 216。 先付款、后提貨。 216。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 216。 最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。 216。 產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 2) 更專注的投入； 216。 我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 216。 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。 4) 更好的配合力度； 216。 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 216。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。 通過如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。如： 216。 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 216。 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 216。 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤(rùn)； 216。 ……； 也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。如： 216。 拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 216。 沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 216。 只做暢銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 216。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。 216。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。如： 216。 爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 216。 斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間， 216。 廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失； 216。 價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖 216。 貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 216。 兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)； 216。 產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多； 216。 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時(shí)結(jié)回 ； 216。 廠家頻繁更換經(jīng)銷商……； 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α?，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚”和“開水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng) 既然廠商之間有很多利益 對(duì)立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪
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