某公司經(jīng)銷商營銷管理培訓(編輯修改稿)
2025-05-15 13:32 本頁面
【文章內容簡介】 ？ 多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是目前營銷界非常流行和時髦的話語——廠商之間是“魚水關系”“夫妻關系”“雙贏關系”、甚至有些銷售經(jīng)理會回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！筆者十二年前進入營銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣關好經(jīng)銷商，十二年的實踐經(jīng)驗驗證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務代表對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務大力扶持，很多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關系、雙贏關系、魚水關系。恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關系amp?？v容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價格、網(wǎng)絡、內部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。 二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關系實質到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 資金風險； 216。 先賒貨，后付款。 216。 低價格，高返利。 216。 單次進貨量少，回轉快。 216。 隨時可以退貨。 2) 更大的獨家經(jīng)銷權； 216。 最好是“中國總代理十年不變”； 3) 更多的支持； 216。 廠家更多的人力投入。 216。 更多的推廣費、廣告、促銷支持； 4) 更好的服務； 216。 產(chǎn)品質量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 216。 及時的送貨、不良品調換。 5) 其他； 216。 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓輔導。 216。 品牌力強經(jīng)銷商有面子。 216。 產(chǎn)品能彌補經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 216。 ……。 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 216。 先付款、后提貨。 216。 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 216。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 216。 產(chǎn)品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨。 2) 更專注的投入； 216。 我給你“獨家經(jīng)銷權”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 3) 更大的市場推廣力； 216。 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 4) 更好的配合力度； 216。 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 216。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案……。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關系、魚水關系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。如： 216。 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 216。 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨家，經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷； 216。 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤； 216。 ……； 也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭撁嬗绊憽Ｈ纾?216。 拿著獨家經(jīng)銷權，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權然后集中精力賣競品（競品利潤高）。 216。 沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。 216。 只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。 216。 運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展 ；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。 216。 網(wǎng)絡反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。如： 216。 爆倉：廠方業(yè)務人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 216。 斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當銷勢上升要“收獲”的時間， 216。 廠家斷貨導致利潤損失； 216。 價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖 216。 貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 216。 兌現(xiàn)折扣：返利/運補/經(jīng)銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn)； 216。 產(chǎn)品質量問題，假貨太多； 216。 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結回 ； 216。 廠家頻繁更換經(jīng)銷商……； 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α?，廠商之間的關系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關系，那么有時候又會成為“魚”和“開水”的關系！ 如果廠商之間是夫妻關系，那么這對夫妻有時候又是“同床異夢”！三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 既然廠商之間有很多利益 對立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡撁嬗绊?，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪
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