【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門(mén)后發(fā)覺(jué)“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無(wú)效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過(guò)高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。 　　企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷(xiāo)商選定之后，要盡可能的通過(guò)銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更好的合作。 　　不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷(xiāo)路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷(xiāo)，我們市場(chǎng)做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷(xiāo)商只不過(guò)是一個(gè)拉車(chē)送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽(tīng)話(huà)我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷(xiāo)商篩選和后期經(jīng)銷(xiāo)商更換問(wèn)題上都會(huì)草率行事，造成以下危害。 　　 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商為了個(gè)人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。 　　 經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開(kāi)始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷(xiāo)商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過(guò)戶(hù)手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。 　　思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面　 　　選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選銷(xiāo)售經(jīng)理，招聘銷(xiāo)售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。 　　選經(jīng)銷(xiāo)商同樣要全面考查 　　 實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 　　 行銷(xiāo)意識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐商）（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 　　 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 　　 管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何——（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 　　 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷(xiāo)售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 　　 合作意愿：經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿(mǎn)足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；　　 　　思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配　 　　營(yíng)銷(xiāo)是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷(xiāo)售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域？”在經(jīng)銷(xiāo)商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。 　　如：經(jīng)銷(xiāo)商可能賣(mài)小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長(zhǎng)賣(mài)小包裝的經(jīng)銷(xiāo)商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無(wú)成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷(xiāo)商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷(xiāo)售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開(kāi)增值稅發(fā)票），專(zhuān)做零店、批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場(chǎng)開(kāi)拓的任務(wù)?！　?　　思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇要回避大客戶(hù)導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不是越大越好，——經(jīng)銷(xiāo)商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷(xiāo)商其代理的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專(zhuān)注投入。 　　當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不能選的太小。思路三中提到專(zhuān)給零店供貨的經(jīng)銷(xiāo)商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題。 　　從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷(xiāo)商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒(méi)有面包的愛(ài)情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇經(jīng)銷(xiāo)商， 　　合適的才是最好的。 　　何謂合適？ 　　企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的實(shí)力——經(jīng)銷(xiāo)商至少要能夠滿(mǎn)足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷(xiāo)商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商越大越“不聽(tīng)話(huà)”?！?二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一　 行銷(xiāo)意識(shí) 　　說(shuō)明： 　　行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途。 　　筆者在消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷(xiāo)商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。 　　前者（以下代的老式經(jīng)銷(xiāo)商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱(chēng)新型經(jīng)銷(xiāo)商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷(xiāo)意識(shí)！ 　　老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么當(dāng)年能迅速崛起。 　　 過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 　　 當(dāng)年，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶(hù)相比，有車(chē)、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶(hù)）——可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。 　　現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？ 　　1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷(xiāo)商的下線大戶(hù)都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個(gè)固定下線大戶(hù)做“腿子”大車(chē)倒貨已經(jīng)不可能； 　　2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷(xiāo)售，日益崛起的賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷(xiāo)商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷(xiāo)的產(chǎn)品做代理、降價(jià)、等下線客戶(hù)上門(mén)提貨），他們不愿給賣(mài)場(chǎng)供貨（怕賣(mài)場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。 　　3. 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)越做越小。 　　為什么新型經(jīng)銷(xiāo)商這幾年發(fā)展迅速？ 　　新型經(jīng)銷(xiāo)商入行較晚，沒(méi)有當(dāng)年坐在家里收錢(qián)的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店的想法。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣(mài)場(chǎng)供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天不把賣(mài)場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被賣(mài)場(chǎng)把自己擠垮，他們不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓?，他們知道多一個(gè)客戶(hù)就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷(xiāo)售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼!——新型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 　　具體動(dòng)作： 　　行銷(xiāo)意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷(xiāo)意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有行銷(xiāo)意識(shí)呢——可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三句問(wèn)話(huà)，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。 　　 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況 　　話(huà)術(shù)： 　　您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣(mài)多少……？ 　　很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答“我這里一天大約能賣(mài)3萬(wàn)元，一年大約賣(mài)1千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣(mài)多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷(xiāo)商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣(mài)多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本?！@種客戶(hù)屬于“神智不清”型，這種客戶(hù)決不能要。 　　相反，新型的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)靠訴你我一個(gè)月會(huì)有多少銷(xiāo)量，在各渠道銷(xiāo)量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤(rùn)薄銷(xiāo)量大純粹是拿來(lái)帶貨的；哪些產(chǎn)品銷(xiāo)量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤(rùn)的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……。 　　問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 　　話(huà)術(shù)： 　?。ㄇ蠼陶叩目跉猓埨习?，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 　　老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”。 　　新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶(hù)大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 　　我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 　　問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持 　　話(huà)術(shù)： 　　張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 　　老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶(hù)只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 　　新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車(chē)幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專(zhuān)柜……”。這種客戶(hù)要的是終端促銷(xiāo)資源，他們懂得真正的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 　　在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 　　在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)/關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 　　有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷(xiāo)商是等人打電話(huà)下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 　　更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 　　新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶(hù)，上門(mén)訂/送貨、做陳列、處理客訴……。 　　小節(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話(huà)、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)是否到位?！　?　　本篇回顧與下篇預(yù)告： 　　本篇主要講了廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路、廠家業(yè)代在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)通過(guò)哪些具體的動(dòng)作來(lái)落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的“行銷(xiāo)意識(shí)”（經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一）。 下篇將接著進(jìn)行——業(yè)代通過(guò)哪些動(dòng)作落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的其他五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)！ 經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材（四）　　上篇主要內(nèi)容回顧 　　上節(jié)學(xué)習(xí)了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大思路、判定經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)的具體動(dòng)作，大意如下 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出；要全面考評(píng)；選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配；大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之一——行銷(xiāo)意識(shí)的判定方法和動(dòng)作 　　問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況 　　問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 　　問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持 　　在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 　　本節(jié)將繼續(xù)講述經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體判定方法amp。動(dòng)作?！　?　　實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商（下）　　 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 　　說(shuō)明：選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選員工，了解經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷 　　動(dòng)作分解：　 　　 觀察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意是否“太差”。 　　具體動(dòng)作： 　　到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話(huà)是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶(hù)多不多。 　　 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 　　具體動(dòng)作： 　　a、 到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。 　　b、 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金 ——　一般情況經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2—4倍。 　　 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 　　特別提示： 　　經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我有20輛八噸車(chē)，而且在北方八省同行大戶(hù)中沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我的”。這樣的客戶(hù)能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 　　不能。恰恰相反，這樣的客戶(hù)不能要?。ū卑耸《颊J(rèn)識(shí)他，他一定是竄貨大戶(hù)！）對(duì)廠家而言經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)多并不一定意味著他的運(yùn)力大，經(jīng)銷(xiāo)商“江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度——我們要考察的是經(jīng)銷(xiāo)商“對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。比如： 　　經(jīng)銷(xiāo)商有二十輛八噸車(chē)，但我們要他代理的是大包裝果汁（主要走超市渠道），則該經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力真正能用得上的是——零！因?yàn)椋骸?　　其一：超市多在城內(nèi)，八噸車(chē)無(wú)法進(jìn)城 　　其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復(fù)雜，壓車(chē)時(shí)間較長(zhǎng)。八噸車(chē)給超市送貨會(huì)造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。超市送貨要求是小的廂式車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的“二十輛八噸車(chē)”在超市渠道無(wú)用武之地。 　　經(jīng)銷(xiāo)商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)是專(zhuān)做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車(chē)、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場(chǎng)，而廠家是想要通過(guò)他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶(hù)雖然在各市、縣大戶(hù)中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。 　　究竟如何衡量經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 　　具體動(dòng)作： 　　a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 　　如：計(jì)劃在 市區(qū)的學(xué)校、賣(mài)場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品 　　b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢(xún)問(wèn)店主/采購(gòu)：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的