廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動作分解(編輯修改稿)
2024-11-09 02:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，還能突圍不？ l 如何逼單話術(shù)絕對成交？ l 場景銷售是如何搞定消費者的？ 【課程收益】1.“局”理論為什么是移動互聯(lián)時代成交的頂尖法則 ？如何把握客戶心態(tài)，成就商機？ ，鎖定客戶？ ？ ？？ ，提前預(yù)警，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。，才能引爆商機？第一講：多維市場精準開發(fā)（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）一、精準營銷之市場開發(fā)市場如何細分1)如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？2)原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？3)客戶的選擇標準是什么－原創(chuàng)排名分析法 4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？ 6)案例分析：XX客戶是否合適？差別化利益1)什么是客戶內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2)什么是產(chǎn)品維度？價值維度？實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則銷售拜訪的準備與計劃實施1)銷售計劃制定的科學(xué)方法 2)銷售拜訪前應(yīng)做的準備 3)客戶拜訪流程及注意事項 4)成功的開場白與打開話題的技巧 5)如何贏得客戶的好感6)了解或挖掘客戶需求的具體方法 7)銷售員必備的銷售工具接觸點1)準客戶選擇l 望 l 聞 l 問 l 切 原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法2)出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）l 企業(yè)會議 l 傳統(tǒng)媒體招商 l 網(wǎng)絡(luò)招商 l 聯(lián)合招商 l 實地尋找 l 資源互換 l 倒作渠道 l 集中作業(yè) l 跨界招商 l 第三方平臺l 微博、微信、、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影 l 電話招商 3)市場開發(fā)的準備引爆點——終端推銷模型一：破冰大法 1)跟店主搭訕的6個方法2)碰上釘子戶壓根不理你，咋辦？3)老板說“老板不在”，咋辦？4)老板、老板娘、老板他娘意見不一，咋辦？5)?? ——終端推銷模型二：10個分析店內(nèi)缺產(chǎn)品的方法1)不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品 2)??——終端推銷模型三：如何為產(chǎn)品講利潤的故事？1)投其所好，講好利潤故事2)給老板算賬 3)??——終端推銷模型四：讓終端產(chǎn)生安全感的工作模型 1)幫老板解決后顧之憂2)放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒有風(fēng)險 3)別人都不怕，你怕個球？ 4)??二、數(shù)字化時代的精準市場開發(fā)（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）市場開發(fā)準備1)網(wǎng)絡(luò)地圖2)準客戶資料庫收集12招 3)市場開發(fā)準備市場開發(fā)落地1)如何玩轉(zhuǎn)精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù) 2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式l 電話營銷 l 微信群發(fā) l 微信加粉 l 團隊PK l 晨會、例會 l 過程管理 l 現(xiàn)場溝通話術(shù) 3)產(chǎn)品推介會的12大絕招市場開發(fā)駐守l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份集中作業(yè)流程圖。l 盛斌子老師原創(chuàng)點評：第二講：門店拜訪與與過程管理“六脈神劍”第一劍：正人先正己一、三個“螺栓”固定業(yè)代工作 、五項準備，帶著目標上路 ：帶什么物料？ ：帶什么貨？ ：帶什么樣的工具？ ：今天說什么？：今天干什么？尋找今天的目標店 第二劍：店外準備，一、二、進店前看客戶檔案卡、思考這個店銷售是否異常 進店前年看客戶登記卡上的品項記錄：有明確張貼、促銷、服務(wù)、清理庫存、培訓(xùn)需求的 、四、五、進店前思考陳列機會工作目標 進店前思考異常價格管理工作目標 進店前思考服務(wù)工作目標第三劍：進店破冰12大方法一、用態(tài)度破冰伸手不打笑臉人，你客氣一點，多笑一點，恭敬一點，自然人緣好一點二、用產(chǎn)品破冰 新品上市、特價產(chǎn)品上市、有獨特賣點的產(chǎn)品上市、促銷產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會更加的感興趣三、用熟人關(guān)系破冰他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來拜訪，更好些四、用廣告宣傳品破冰這次幫您布置上促銷氛圍，免費幫您做點推頭五、用處理客訴、警示不良品、異常價格破冰六、用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰 七、設(shè)定拜訪目標：邁小步，不停步八、老板說“老板不再”九、老板、老板娘、老板他娘三個意見不一，如何搞定？ 第四劍：店內(nèi)檢查一、品項錯漏打二、運用品項分析模型，店內(nèi)缺 ，不利三、店內(nèi)陳列機會四、利潤對比五、庫存管理第五劍：動手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實施 第六劍：了解市場動態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知 ，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門 l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份拜訪提綱及動作 l 盛斌子老師原創(chuàng)點評：第三講：幫助客戶提升終端銷量一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升
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