【文章內容簡介】 挑戰(zhàn) 3．承諾 4．獲得授權 5．知識 （專業(yè)） 6．掌握對方需求 7．投資程度 8．項目重要性 9．談判地點 10．先例 11．堅持 12．態(tài)度 13．地位、經驗及創(chuàng)新 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 34 倫理防線重點在于建立品德感。讓他對你做 人處事的品德有更多了解。如：正直、誠 信、信念、心態(tài)等。當對方認同你的人品之 后，對你的一切就認同了。那么，如何突破 客戶的倫理防線呢？可行方法有： A、以誠立信。 B、言行前后一致。 C、及時兌現(xiàn)你的承諾。 ３、 突破第三道倫理防線。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 35 五、如何策反競爭對手的經銷商？ 小組討論與發(fā)表： 策反五步驟。 策反后注意四問題。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 36 六、課堂作業(yè)： 小組討論與發(fā)表：為什 么不同區(qū)域市場、不同 發(fā)展階段需要不同的經 銷商？ 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 37 第三單元 優(yōu)質經銷商的培育與管控 一、渠道管理的理解 渠道管理目的： ①、使經銷商完成公司制定的銷售任務。 ②、使經銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略。 ③、使經銷商按照公司的要求，做好終端市場的操作并且加大對終端的投入。這些就是我們管理經銷商的目的。 總之一句話，管理經銷商就是讓 經銷商按照公司的要求來進行 營銷活動。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 39 二、經銷商的培育 經銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。 成為經銷商規(guī)范化的經營顧問。 打造有競爭力的經營團隊。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 40 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 １、經銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 41 由粗放式向規(guī)范化過渡要翻越九座“山”： ２、成為經銷商規(guī)范化的經營顧問。 戰(zhàn)略定位 企業(yè)文化 組織架構 薪酬體系 業(yè)務流程 崗位職責 員工培訓 經營目標 PDCA圈 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 42 經銷型企業(yè)的成功打造有競爭力的經營團 隊，說到底就是“人”的問題，也就是人力資 源管理的四個字：選、育、用、留。那么， 如何做呢？ Ａ、員工招聘一原則。 Ｂ、員工培訓二方法。 Ｃ、員工激勵三策略。 Ｄ、員工考核四指標。 打造有競爭力的經營團隊。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 43 三、經銷商的激勵 掌握渠道激勵原理。 ２、有效激勵經銷商六方法。 ３、老油條／鱷魚型經銷商大戶激勵策略。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 44 掌握渠道激勵原理。 ？ 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 45 有效激勵經銷商六方法。 ①、 ———————————— 。 ②、 ———————————— 。 ③、 ———————————— 。 ④、 ———————————— 。 ⑤、 ———————————— 。 ⑥、 ———————————— 。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 46 老油條／鱷魚型經銷商大戶激勵策略。 如何激勵“老油條”／“鱷魚型”大戶經銷商？ ①、經銷商大戶三個死穴。 ②、經銷商大戶激勵五大法寶。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 47 四、經銷商的沖突協(xié)調 １、廠商本非同根生。 ２、渠道沖突的十成因。 ３、減少渠道沖突八條措施。 ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 48 １、廠商本非同根生。 在營銷渠道中，因為經銷商關注以下問題， 導致廠商之間永遠是動態(tài)的博弈關系： 產品的銷售前景。 利潤。 風險性。 投入產出比。 廠家的政策支持。 學習終端操作的技巧和方法。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 49 ２、渠道沖突的十大成因。 ①廠家制度不規(guī)范。 ②直接損害了經銷商利益。 ③經銷商不按游戲規(guī)則出牌，價格體系亂。 ④追求目標管理，忽視過程管理，導致竄貨。 ⑤各區(qū)域鋪貨不平衡／經銷商庫存不合理。 ⑥經銷商價格／政策的地區(qū)性差異。 ⑦經銷商報復，競爭對手的破壞。 ⑧廠家 /經銷商處理積壓產品。 ⑨基于銷量的返利政策。 ⑩推廣費用分擔問題。 我要 利潤 ！?。? 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 50 ３、減少渠道沖突的八條措施。 ？ 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 51 重視酒文化對人情世故的作用。 勸酒五法：經銷商把酒喝好 ,區(qū)域經理才能把 事辦好。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 52 五、經銷商的評估 經銷商評估的重要性。 制訂經銷商評估的有效工具。 調整經銷商時要注意各方面工作。 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 53 六、課堂作業(yè)： 小組研討與發(fā)表：對照 你企業(yè)的區(qū)域市場經銷 商管理的現(xiàn)狀，指出馬 上可以改善的地方？ 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 54 拉動終端銷售五大步驟 第四單元 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 55 一、終端銷量提升的兩個方向： 理解水平增長的方式：覆蓋更多門店 掌握垂直增長的方式：整合更多資源 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 56 品牌推廣 —讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 氛圍營造 —讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 銷售服務 —“只有鉆石才能切割鉆石”。 隱形渠道 —“一枝開五花，結果自然成”。 促銷活動 —促銷是拉動終端的“風火輪”。 二、快速提升門店生意五個動作： 2023/3/29 馬堅行課程：理念 + 方法 + 工具 57 第一招：“品牌推廣” 一、品牌認知。 品牌是由知名度、美譽度和忠誠度三度構成。 沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之 木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌 的企業(yè) ,總被商家認為產品的價格偏高 1020% 左右 ,