經(jīng)銷商的高績效區(qū)域管理(編輯修改稿)
2025-02-01 15:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ： ☆回款時間以賣方出貨的日期順延一周計算，以買方匯票或電匯憑證到達(dá)賣方帳上的日期為準(zhǔn)。 2023/2/1 43 ? ☆賣方在收到買方回款后，再將獎勵返回買方，買方不允許自行將現(xiàn)金折讓沖抵貨款。 ☆買方在提供收款發(fā)票和確認(rèn)讓利通知單后才能收到返款獎勵。 ☆開票價低于廠價９８扣的客戶，不再享受商業(yè)回款獎勵。 2023/2/1 44 ? 推廣策略 推廣方式： 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣為主 . 推廣策略： ☆ 以大中城市醫(yī)院為中心 ☆首選公費醫(yī)療限制不嚴(yán)的省會城市 為市場起動點 2023/2/1 45 ? 促銷手段： （一）專業(yè)推廣： 1） 代表面對面的拜訪； 2）各種學(xué)術(shù)推廣會議 (科內(nèi)會、院內(nèi)會、全 市大會、專家座談會 )； 3）商業(yè)合作訂貨會； 4）臨床觀察； 5）學(xué)術(shù)會議贊助 (贊助個人、贊助學(xué)會 )； 6）專業(yè)雜志 2023/2/1 46 ? 各項費用標(biāo)準(zhǔn)： 1）科內(nèi)會、院內(nèi)會：大中城市誤餐費 100元 / 人 外圍小城市 (三類地區(qū) ) 30元 /人 2023/2/1 47 ? 4） .專家座談會：交通費 一類地區(qū) : 300元 /人 不用餐 二類地區(qū) : 200元 /人 不用餐 2023/2/1 48 ? 5） .專家講課費：當(dāng)?shù)貙＜? 500元 /次 外地專家 1000元 /次 6） .臨床觀察： 100— 200元 /例 (三個月 )， 選擇大型醫(yī)院 2023/2/1 49 ? 財務(wù)報銷支持憑證： 1） 各種推廣會議的交通費、誤餐費：醫(yī)生 簽到表； 2）宴請：用餐發(fā)票及醫(yī)生簽到表； 3）臨床觀察費：醫(yī)生或院方的收據(jù)； 2023/2/1 50 ? 醫(yī)院開發(fā)費發(fā)放程序： 1） 標(biāo)準(zhǔn)：大型醫(yī)院 5000元 /家、中型醫(yī) 院 3000元 /家 2） 開發(fā)前由醫(yī)藥代表填寫《開發(fā)費及 促銷費申請表》，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核， 銷售經(jīng)理核準(zhǔn) 3） 批準(zhǔn)后，提請總部財務(wù)部下?lián)? 2023/2/1 51 ? 4）專家講課費：專家簽字的收據(jù) 5）贊助、送禮：禮品發(fā)票，贊助項目的 應(yīng)收票據(jù) 6）現(xiàn)金支付，無收款簽字 (代表聲明，驗 證人簽字 ) a 醫(yī)院開戶時藥劑科主任、科主任送禮 b 促銷費 2023/2/1 52 ? 7）其他報銷支持憑證要求以財務(wù)部要求為準(zhǔn) 附：地區(qū)分類： 一類地區(qū)：北京、上海、廣州、深圳 二類地區(qū)：各省的省會城市、直轄市 2023/2/1 53 ? 促銷費 堅持學(xué)術(shù)推廣，不斷以各種形式向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特點，在此基礎(chǔ)上，采用臨觀，宴請康樂等多種形式靈活促銷，增加醫(yī)生處方量。 靈活促銷費使用細(xì)則及規(guī)定： 2023/2/1 54 ? 促銷費使用是臨床促銷的手段之一，各級銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定，確保費用使用到位。 ：不超過藥品零售價的 20%， 2023/2/1 55 ? 、地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)醫(yī)院規(guī)劃、地區(qū)作調(diào)整，但總額不變。 促銷費，銷往非目標(biāo)醫(yī)院的量無促銷費。 ，每月底申請一次，總額不能超標(biāo)。 2023/2/1 56 ? ，以商業(yè)流向單為依據(jù)，確認(rèn)無誤后通知財務(wù)部方可報銷。 。 ，每月核對檢查，并且建立醫(yī)生咨詢調(diào)查表與醫(yī)生保持密切聯(lián)系。 2023/2/1 57 ? ：臨觀，宴請，康樂活動多種形式等。 ，若不夠可向財務(wù)部借款，最大數(shù)額不得超過 3000元。 2023/2/1 58 ? 監(jiān)控及處罰： ，地區(qū)經(jīng)理負(fù)有連帶責(zé)任，地區(qū)經(jīng)理有權(quán)指導(dǎo)檢查、核對代表對促銷費用的支付情況。 ，直接抽查各地區(qū)促銷費用使用情況，并與下月 4日前出報告通知財務(wù)部。 2023/2/1 59 ? ，不按時支付或少支付促銷費等弄虛作假行為的代表，首次發(fā)現(xiàn)處以 10倍未兌現(xiàn)款的罰款，從提成、工資中扣除；第二次發(fā)現(xiàn)者，除罰除外，給予解聘，并通報別的制藥公司。 2023/2/1 60 ? 市場開發(fā)費用使用程序 ，限額分 地區(qū)使用。 廣會。 ： * 填寫申請表； * 銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理審批； * 批準(zhǔn)后向財務(wù)借款；財務(wù)掌握費用總額，超額則不再借款。 2023/2/1 61 ? * 活動結(jié)束后，醫(yī)院開戶后方可報銷，對使用費用后而沒有開戶，當(dāng)事人承擔(dān)所有費用，一位代表連續(xù)出現(xiàn)投入費用未開戶情況三次或累計三次者視為有惡意支出費用嫌疑，同時解聘地區(qū)經(jīng)理和代表，地區(qū)經(jīng)理在三個不同的代表身上出現(xiàn)以上問題，也同樣量化，從提成、工資中扣除。 2023/2/1 62 ?
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