經(jīng)銷商管理(1)(編輯修改稿)
2025-02-01 15:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場費(fèi)用 : 增值稅率 17%,所得稅率 30% 提取壞帳準(zhǔn)備金 :% 該產(chǎn)品轎車產(chǎn)品銷售額占 20% 毛利率 8% 卡車產(chǎn)品銷售額占 70% 毛利率 % 摩托車產(chǎn)品銷售額占 10% 毛利率 10% 截止 12月 1日 ,應(yīng)收帳款 112萬 ,庫存 93萬 ,投入資金 250萬 66 你是該區(qū)域市場代表 , 請(qǐng)計(jì)算 : 估算贏虧平衡點(diǎn) 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 平均資金周轉(zhuǎn)天數(shù) 產(chǎn)品凈利率 投資回報(bào)率 月均應(yīng)收帳款比例 對(duì)于他的業(yè)務(wù)有什么建議 ? NoImag e67 1. 確定條件 尋找方案 經(jīng)濟(jì)性 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 一次加權(quán) 得分 1. 2. 3. 4. 5. S ub 1: 適應(yīng)性 1 2 3 4 5 S ub 2: 可控性 1 2 3 4 5 S ub 3: S ub 1 ( 二次加權(quán)） + S ub 2 （二次加權(quán)） + S ub 3 （二 次加權(quán)） = 總分 總分： 68 初選經(jīng)銷商 ? 直接信函 (survey, forms) ? 訪問考察 ? 電話訪談 ? 約見商討 經(jīng)銷商的簡歷 2. 收集信息 , 確定候選 經(jīng)銷商 69 公司產(chǎn)品招商材料準(zhǔn)備 呈現(xiàn)篇 ? 運(yùn)做分析 ? 公司介紹 ? 公司整體性的管理 ? 市場大小的評(píng)估 ? 交易的習(xí)慣特點(diǎn) ? 產(chǎn)品本身的特性 ? 客戶市場的區(qū)隔 ? 投資回報(bào)分析 ? 市場分析 ? 競爭力 ? 產(chǎn)品線 ,優(yōu)劣分析 ? 目標(biāo)渠道 ,市場潛力 ? 消費(fèi)行為 ,變化趨勢 3. 準(zhǔn)備報(bào)告 合作文件 70 核心項(xiàng)目 XXX 品牌1 品牌2 品牌3 品牌4 份額 價(jià)格 經(jīng)銷利潤 研發(fā)投入 產(chǎn)品系列 服務(wù) 特色價(jià)值 優(yōu)勢 / 弱點(diǎn) 策略 競爭分析 3. 準(zhǔn)備報(bào)告 合作文件 71 合同 參見 XX 合同樣本 3. 準(zhǔn)備報(bào)告 合作文件 72 經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素 (2023年某咨詢公司對(duì)一百多家經(jīng)銷商的調(diào)查結(jié)果 ) 主要因素 百分比 產(chǎn)品品質(zhì)好與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對(duì)路 % 生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好 ,規(guī)模大 % 經(jīng)銷政策好 % 偶然機(jī)遇 % 私人關(guān)系 73 經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度 (2023年某咨詢公司對(duì)一百多家經(jīng)銷商的調(diào)查結(jié)果 ) 主要經(jīng)銷政策 百分比 價(jià)格 % 廣告支持 % 供貨及時(shí) % 技術(shù)支持 % 銷售返點(diǎn) % 其它 % 74 直接面談 ? 信用財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性 ? 銷售力量 ? 技術(shù)勝任能力 ? 市場知識(shí) （客戶情況等） ? 產(chǎn)品組合 ? 銷售業(yè)績 ? 增長 （市場潛力看法） ? 銷售預(yù)測 ? 庫存管理的能力 ? 所有設(shè)施 ? 管理能力 ? 性質(zhì)隸屬關(guān)系 4. 直接面談 我方介紹 75 了解經(jīng)銷商需求 ? 財(cái)務(wù)產(chǎn)品管理穩(wěn)定 ? 分銷政策明確 ? 有聯(lián)合市場開發(fā)調(diào)查投入 ? 可接受的產(chǎn)品毛利 ? 合理的銷售量 ? 銷售技術(shù)培訓(xùn) ? 廣告促銷支持 ? 良好的倉儲(chǔ)及時(shí)供貨 ? XX與經(jīng)銷商間良好的溝通渠道 ? 一線銷售聯(lián)合銷售拜訪 ? 視經(jīng)銷商為自己的銷售力量和衍生 4. 直接面談 我方介紹 76 經(jīng)銷商業(yè)績?cè)u(píng)估 建議設(shè)定合理的評(píng)估期 經(jīng)銷商的磨合期試用期 5. 評(píng)估期間 銷售預(yù)測 77 設(shè)定評(píng)估期的意義 ? 刺激銷售積極性 ? 降低未來合作風(fēng)險(xiǎn) ? 提高經(jīng)銷商的忠誠度 ? 提升品牌形象與規(guī)范性 5. 評(píng)估期間 銷售預(yù)測 78 ? 業(yè)績因素 銷售指標(biāo) 銷售增長 產(chǎn)品組合 市場滲透 客戶維護(hù) 客戶開發(fā) 確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 其他因素 服務(wù)水平 客戶滿意 反饋信息 配合程度 品牌忠誠 付款情況 庫存情況 其他 5. 評(píng)估期間 銷售預(yù)測 79 經(jīng)銷商評(píng)估表 A 良好 3 分 B 一般 2 分 C 改進(jìn) 1 分 D 很差 0 分 權(quán)重 評(píng)分 1. 定額完成 2. 付款 3. 庫存水平 4. 產(chǎn)品組合 5. 市場滲透 6. 顧客滿意 7. 銷售培訓(xùn) 8. 促銷配合 9. 新品推廣 10. 其他 滿分： 3 0 0 ； 優(yōu)異： 270 ~3 0 0 ； 合格： 18 0~ 269 ； 整改：1 41 ~ 179 合計(jì) 終止業(yè)務(wù)： 1 40 分以下 第一項(xiàng)，第二項(xiàng)如為 D 級(jí)即可形成為否決權(quán) 100 5. 評(píng)估期間 銷售預(yù)測 80 評(píng)估 5. 評(píng)估期間 銷售預(yù)測 ? 評(píng)估內(nèi)容 ? 成功的原因 ? 失敗的原因 ? 評(píng)估目標(biāo) ? 結(jié)束合作 ? 糾正錯(cuò)誤再次成功 ? 評(píng)估原則 ? 一致公平 81 分銷商合同談判 ? 責(zé)任范圍 ? 內(nèi)部管理期望 ? 銷售人員期望 ? 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)期望 ? 市場活動(dòng)期望 ? 合作愿景期望 6 經(jīng)銷協(xié) 議談判 82 分銷協(xié)議要點(diǎn) ? 地域、行業(yè)、客戶職責(zé)方面的基本領(lǐng)域 ? 產(chǎn)品責(zé)任 （所有權(quán)交割） ? 銷售例外 ? 政府機(jī)構(gòu)客戶 ? 其他行業(yè) ? 基本職責(zé)范圍外提供服務(wù)和銷售的條件 ? 價(jià)格和折扣結(jié)構(gòu)，和建議零售價(jià)政策 ? 支付和信用條款 ? 促銷和廣告 ? 合同終止的條件和情況 ? 通過子分銷 /轉(zhuǎn)售商 ? 產(chǎn)品保證和展品退還 ? 機(jī)要信息 ? 培訓(xùn) ? 爭議的解決 ? 增
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