aq經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-03-22 19:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 : 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜 ?大批發(fā)和小批發(fā) ,量販店和百貨店、超市、專業(yè)店 計(jì)劃拜訪制度的建立 37 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 : 拜訪客戶時(shí)做些什么 ?拜訪 7步驟、四項(xiàng) 基本原則 （月）拜訪計(jì)劃 ? 每周（月）的作業(yè) 計(jì)劃拜訪制度的建立 38 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 39 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 你到售點(diǎn)來(lái)做什么 ? 上次我有什么事沒(méi)做到 ? 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎 ?擺在哪里 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在哪里 ? 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎 ? 助銷品還有嗎 ? 拜訪 7步驟 40 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 你要賣進(jìn)什么貨 ?哪些貨品需要補(bǔ)貨 ? 運(yùn)用你的記錄 ,運(yùn)用 要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可 告訴店主貨會(huì)如何送到 ,何時(shí)送到和結(jié)款方式 ◎?qū)⒛愕漠a(chǎn)品擺在最顯著的地方 !如 :門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 . 拜訪 7步驟 41 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 ? 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放 !如 :平放還是立放 。頂天立地還是視平線位置 。樣品塊還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清楚易懂 ? 將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方 ! 如 :店中央 +產(chǎn)品陳列處 ? 運(yùn)用最有、吸引力的助銷品 ! 如 :電動(dòng)的、自控的出聲的 ? 海報(bào)的更新 ! ? 殘次品的更換 ! ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解 ? 一定要親自動(dòng)手 ! 拜訪 7步驟 42 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ) 及時(shí)的報(bào)告 (銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況 )使自己和公司都能從中獲譽(yù) 每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 . 拜訪 7步驟 43 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計(jì)劃拜訪？ 商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時(shí)做一些大而重要的客戶，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表一起拜訪各類客戶； 商務(wù)代表的最主要工作之一； 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的全部工作 44 libaoshun 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì) : 以身作則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 跟進(jìn)檢查 45 libaoshun 價(jià)格及促銷管理 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 最終用戶 加價(jià)率 什么樣的加價(jià)率是 合適的 ? 46 libaoshun 價(jià)格及促銷管理 價(jià)格標(biāo)識(shí) : 建議零售價(jià)的運(yùn)用 。 沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客戶的購(gòu)買意向 建議零售價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn) 47 libaoshun 價(jià)格及促銷管理 ?促銷的目的 壓貨還是提高分銷 (滲透率 )? 消費(fèi)者促銷還是通路促銷 ? ?促銷的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還是選擇性促銷 ? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) ? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn) ? 48 libaoshun 價(jià)格及促銷管理 ?促銷的執(zhí)行 經(jīng)銷商、銷售人員對(duì)促銷沒(méi)有決定權(quán) ,只有建議權(quán) . 溝通的徹底與否對(duì)促銷的執(zhí)行效果起極大的作用 . 促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對(duì)客情關(guān)系很重要 促銷過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)都對(duì)促銷效果有影響 49 libaoshun 基本財(cái)務(wù)和信息管理 問(wèn)題 :你能不借助銷售人員就知道客戶三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎 ? 你如何知道 ? 客戶生意明細(xì)表 50 libaoshun 基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用管理 客戶信用是客戶自己建立的 . 信用控制不是限制生意 信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷量的提高 51 libaoshun 基本財(cái)務(wù)和信息管理 ?消費(fèi)品行業(yè)的信用制度 : 。 . 簽署 . 52 libaoshun 基本財(cái)務(wù)和信息管理 ?信用額的計(jì)算 : 客戶信用額 =客戶前段時(shí)間生意總量247。前段時(shí)間天數(shù)最長(zhǎng)回款期 (天數(shù) ) 客戶生意增長(zhǎng)系數(shù) 客戶前段時(shí)間生意總量 :該段時(shí)間的定單或到貨總金額 最長(zhǎng)回款期 :公司規(guī)定 客戶生意增長(zhǎng)系數(shù) :調(diào)整信用額時(shí)的客戶當(dāng)期生意247。上次調(diào)整信用額時(shí)的當(dāng)期生意 ,由財(cái)務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級(jí)以上人員微調(diào) . 53 libaoshun 基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用制度的實(shí)際操作 : 與客戶充分溝通 預(yù)警 。 平衡單次定貨量和定貨間隔 有付款返利時(shí)為客戶考慮 54 libaoshun 基本財(cái)務(wù)和信息管理 ?信息管理 必備的報(bào)表 :訪問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷售月報(bào) ◎報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān) ◎報(bào)表是你的工具 ◎如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷售人員的職責(zé) ,是對(duì)公司的貢獻(xiàn) 55 libaoshun 客情及經(jīng)銷商激勵(lì) 討論：良好的客情是如何建立的？ 56 libaoshun 客情及經(jīng)銷商激勵(lì)
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