【文章內容簡介】 月總結 周報告 日拜訪表 銷售推動 設計上圖量 工程上圖量 最終成交量 出勤率 日常工作 渠道拓展 新增設計師數(shù) 部門配合 協(xié)助公關數(shù) 產品推廣 推廣比例 合計： 四、經銷商管理動作 隱性渠道人員管理 四、經銷商管理動作 隱性渠道人員管理 說明： ——總分為 T，績效系數(shù) =T/100， J=H*P, 當 P≤20%時 J=0 ， ——H=各考核項目的總分， P=考核項目完成百分值，J=各考核項目的實際得分數(shù) ?工作匯報： 四、經銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ——每月將有 《 月總結 》 、 《 周報告 》 、 《 日拜訪表 》 ，此類報告報表應及時完成并提交給渠道經理。 ——考核標準： 《 月總結 》 、 《 周報告 》 少一份扣二分， 《 日拜訪表 》 少一份扣一分；由隱性渠道部門經理對報告報表的質量進行評估打分。 A、設計上圖量的考核 ——設計上圖量指渠道與員所維護的設計師在設計時將雷士產品設計進方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，丌考慮產品的采購額；對于每一個設計方案，渠道與員應嚴格按要求填寫 《 設計上圖表 》 提交到經銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經理負連帶責仸；月底渠道與員據實填寫 《 設計上圖匯總表 》 由辦亊處于每月五日前隨辦亊處文件一同交銷售管理中心進行考核。 ——考核標準：取所有渠道與員設計上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值以設計上圖總采購額為考核依據，取所有渠道與員的設計上圖總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 20%扣 20%，扣完為止。 四、經銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動： B、工程上圖量 ——工程上圖量指所有設計上圖數(shù)量里面單項燈具設計用量達十萬以上的設計項目，其數(shù)值以方案總設計用燈金額（金額計算以出廠價為準）除以方案總數(shù)為準；該項內容體現(xiàn)在 《 設計上圖表 》 中； ——考核標準：取所有渠道與員工程上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經理根據工程項目使用雷士產品總量及工程影響力等方面進行綜合評估； ——如渠道與員公關促成 100萬以上的大型工程項目設計上圖的，則根據工程的具體情冴予以額外重獎；若渠道與員連續(xù)三個月沒有公關下十萬以上工程項目的，則處于 1000元罰款，如再連續(xù)三個月沒有公關下十萬以上工程項目的，將予以辭退； 四、經銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動： C、最終成交量 ——最終成交量指設計上圖后成功促成消費者購買使用雷士產品的數(shù)量，以設計項目總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，丌考慮實際產生的銷售額，該項指標體現(xiàn)在 《 設計上圖表 》 中，同時經銷商對該項目進行隨機抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報項目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道與員 500元，同時追究渠道經理責仸； ——最終成交量考核標準：取所有渠道與員最終成交量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值以實際產生的總采購額為考核依據，取所有渠道與員的實際總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 20%扣 20%，扣完為止。 四、經銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動： ?渠道拓展 A、新增設計師數(shù) ——新增設計師數(shù)指渠道專員每月所開發(fā)拜訪的新設計師數(shù)量，以填寫完整的設計師資料為準，渠道專員嚴格按要求填寫 《 設計師資料表 》 并提交渠道部進行考核；不得虛報謊報設計師資料，經銷商將對渠道專員所匯報的資料進行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報謊報資料則每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專員 500元，同時追究渠道經理領導責任。 ——新增設計師數(shù)考核標準：取所有渠道專員新增設計師數(shù)平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值由隱性渠道部門經理根據新增設計師的質量進行評估打分。 四、經銷商管理動作 隱性渠道人員管理 第五節(jié)： 強勢渠道力修煉 市場中的競爭 你 你的競爭者 你的客戶 你的問題 一、構建強勢渠道 必選基礎渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。 必要輔助渠道，是基礎渠道提升的保證。 可選新興渠道，根據當?shù)厥袌龊拖M者特性選擇。 備選渠道，根據經銷商資源和市場情況選擇。 備選渠道，根據品牌定位、宣傳主題和促銷投入確定。 電話 營銷 工程 二、建材經銷商渠道管理誤區(qū) ? 沒有一個好的價格體系； ? 跟風行為不是系統(tǒng)規(guī)劃； ? 急功近利，短期投資，沒戲就撤； ? 對投入沒有預期分析，不痛不癢； ? 渠道發(fā)展趨勢把握不準，盲目進攻； ? 對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學規(guī)劃； ? 渠道管理盈利模式的缺乏。 三、建陶經銷商立體渠道運營瓶頸 ? 自我思想制約； ? 團隊缺失； ? 資源分配機制的缺失； ? 利潤分配模式欠缺； ? 價格體系管理不到位； ? 開拓容易維護難。 四、立體渠道有效發(fā)展的條件 ?現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置； ?人員儲備到位，確保管理到位； ?價格體系建立，價格管理制度維護； ?市場信息調研，科學決策； ?建立各部門配合機制，確保相互促進。 分銷模式解析： ?自營店分銷； ?傳統(tǒng)分銷； ?營銷公司分銷； ?事業(yè)部制分銷； ?加盟店分銷。 五、分銷渠道 六、家裝渠道合作模式解析 二、正激勵考核模式 三、分銷渠道模式 四、異業(yè)聯(lián)盟模式 一、單一返點模式 五、立體專業(yè)模式 七、立體渠道營銷管理 直營店 分銷部 工程部 管理部 加盟零售 超市 家裝 小區(qū)團購 工程直銷 工程分銷（代理） 大型工裝 大客戶 設計師 會計 出納 運輸 信息處理 善后服務 區(qū)域總代理 第六節(jié)： 終端銷售力修煉 360度整合店面提升系統(tǒng) 銷售過 程技巧 外圍渠 道拓展 開店流程 推廣宣傳 售后服務 銷售管理 硬件建設 店員管理 360 店面經 營管理 人員培 訓體系 選址、軟飾、銷售氣氛 開店流程 專賣店經營管理 硬件建設 銷售管理 店員管理 多渠道 推廣 店檔案、開店指引內外部工作流程 營收分析、預算、臺賬、計劃、信息化 銷售目標分解、會議、店面日常管理、樣品、 6S 架構、職責、薪酬、照片、形象 團購、小區(qū)、工程、設計師、網絡、會議營銷 廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動化 銷售技巧 賣點、成交技巧 售后服務 老客戶管理、形象、流程、回訪制度 培訓體系 課程規(guī)劃、培訓制度、最佳實踐制度、案例分享 系統(tǒng)的店面建設 店外 硬裝飾 軟裝飾 氛圍渲染 助銷物料 功能