漢高經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-02-06 02:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 與客戶交往的禮儀接待 ?? Henkel China Sales Training 經(jīng)銷商的激勵(lì)制度 目的： 引導(dǎo)經(jīng)銷商只賣我們的產(chǎn)品 鼓勵(lì)經(jīng)銷商多賣我們的產(chǎn)品 內(nèi)容： 價(jià)格折扣 補(bǔ)貼激勵(lì) 其它的激勵(lì)方式 Henkel China Sales Training 價(jià)格折扣 按回款的速度決定價(jià)格折扣 以訂單貨量或金額為準(zhǔn)，制定數(shù)量折扣 銷售折扣補(bǔ)貼 協(xié)作力度折扣 進(jìn)貨品種折扣 ?? Henkel China Sales Training 補(bǔ)貼激勵(lì) 廣告補(bǔ)貼 陳列展示補(bǔ)貼 示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼 ?? Henkel China Sales Training 其他的激勵(lì)形式 延期、分期付款 贈(zèng)貨激勵(lì) 贈(zèng)品券、折價(jià)券和抽獎(jiǎng)券激勵(lì) 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 陳列附贈(zèng) ?? Henkel China Sales Training 經(jīng)銷商合同管理 1. 產(chǎn)品范圍 2. 銷售區(qū)域 3. 價(jià)格 4. 銷量 5. 換貨退貨 6. 交貨與運(yùn)輸 7. 付款方式 8. 權(quán)利和義務(wù) ? 供應(yīng)方的權(quán)利和義務(wù) ? 經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù) 9. 合同終止時(shí)間 Henkel China Sales Training 制造商的權(quán)利和義務(wù) 義務(wù) ? 提供合格的產(chǎn)品，以及相應(yīng)的說(shuō)明材料 ? 必要的產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 ? 市場(chǎng)協(xié)助、宣傳計(jì)劃和資料、廣告的協(xié)助 ? 貨物托運(yùn)和貨物調(diào)換 ?? 權(quán)利 ? 處置經(jīng)銷商違反市場(chǎng)規(guī)范的問(wèn)題 ? 審核廣告宣傳材料 ? 核定零售指導(dǎo)價(jià)格 ? 參與指導(dǎo)制定營(yíng)銷方案 ?? Henkel China Sales Training 經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù) 義務(wù) ? 維護(hù)產(chǎn)品形象和聲譽(yù) ? 做好區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)工作 ? 配合當(dāng)?shù)卣毮懿块T的管理工作 ? 按時(shí)結(jié)算貨款 ? 提供相應(yīng)的銷售資料（庫(kù)存、銷量以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等） ? 協(xié)助生產(chǎn)廠家進(jìn)行廣告宣傳、市場(chǎng)開(kāi)拓以及新品上市等工作 ? 維護(hù)區(qū)域內(nèi)廠家的各項(xiàng)權(quán)益 權(quán)利 ? 區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)利 ? 按約定要求供貨 ? 享有廠家提供的各種市場(chǎng)協(xié)助的權(quán)利 Henkel China Sales Training 經(jīng)銷商培訓(xùn) 企業(yè)推介 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 企業(yè)文化 ? 品牌形象 提高經(jīng)銷商的素質(zhì) ? 知識(shí)：營(yíng)銷、法律、管理、財(cái)會(huì) ? 技能： ? 策略 培訓(xùn)的協(xié)調(diào) Henkel China Sales Training 經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理 進(jìn) 經(jīng)銷商買入管理（ Selling in） 銷 經(jīng)銷商賣出管理（ Selling out） 存 經(jīng)銷商庫(kù)存管理（ Stock） ? 庫(kù)存管理基礎(chǔ) ? 保質(zhì)期和先進(jìn)先出 ? 控制經(jīng)銷商合理的庫(kù)存量 ? 卡美多業(yè)務(wù)員的任務(wù) Henkel China Sales Training 經(jīng)銷商買入管理 經(jīng)銷商買入訂單需要考慮的因素： 價(jià)格及政策因素 季節(jié)因素 產(chǎn)品規(guī)格的合理配比 根據(jù)區(qū)域銷售情況調(diào)整單品結(jié)構(gòu) 客戶的資金狀況和當(dāng)時(shí)的信用狀況 訂貨的日期和訂貨的間隔設(shè)計(jì) 公司本身的生產(chǎn)、庫(kù)存、運(yùn)輸情況 全國(guó)或大區(qū)市場(chǎng)策劃案的執(zhí)行準(zhǔn)備 銷售計(jì)劃 經(jīng)銷商的個(gè)人因素 ?? Henkel China Sales Training 經(jīng)銷商賣出管理 建立區(qū)域客戶資料系統(tǒng) ? 市內(nèi)零售客戶 ? 下線批發(fā)客戶（包括市內(nèi)和外圍批發(fā)市場(chǎng)） ? 餐飲酒店客戶 ? 企事業(yè)單位勞?？蛻? ? 工業(yè)客戶 銷售數(shù)據(jù)的收集分類和整理 ? 按客戶 ? 按產(chǎn)品組和單品 ? 按時(shí)間 ? 增長(zhǎng)比較 根據(jù)數(shù)據(jù)針對(duì)相應(yīng)的客戶制定銷售策略和計(jì)劃 組織銷售行動(dòng) Henkel China Sales Training 庫(kù)存管理基礎(chǔ) 保持干燥 紙箱之間緊密排列以避免灰塵 避免存儲(chǔ)溫度過(guò)高或者過(guò)低（化妝品的存儲(chǔ)溫度應(yīng)在 0~35攝氏度） 碼放高度不應(yīng)高于外包裝箱上標(biāo)明的最高碼放層數(shù) 只能將同一種產(chǎn)品疊加碼放，不同的商品應(yīng)分開(kāi)存放并留有取貨的空間 貨物碼放應(yīng)考慮到盤點(diǎn)的便利 注意外包裝向上的存放標(biāo)識(shí)以及生產(chǎn)日期和批號(hào) Henkel China Sales Training 保質(zhì)期和先進(jìn)先出 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/4 6/4 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/4 6/4 6/5 6/5 6/5 6/5 12/4 1
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