【文章內(nèi)容簡介】 求 5）進(jìn)行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 9） ? 經(jīng)銷商成長階段不同需求示意： 起步階段 ： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 發(fā)展階段 ：培訓(xùn)、營銷 支持，共同開發(fā)市場， 銷售管理咨詢支持 成熟階段 ：開發(fā)增長空 間，銷售新產(chǎn)品，開發(fā)新 市場，建立忠誠度，維 護(hù)市場價格，保持 利潤 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 10） （ 二 ） 、 經(jīng)銷商的需求種類： 經(jīng)銷商 在贏利方面的需要； 經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面的需要； 經(jīng)銷商在促銷方面的需要； 經(jīng)銷商在市場定位方面需要； 經(jīng)銷商在渠道定位方面需要； 經(jīng)銷商在了解競爭對手方面需要； 經(jīng)銷商在營銷策劃方面需要； 經(jīng)銷商在產(chǎn)品定位方面需要； 經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要； 經(jīng)銷商在專業(yè)知識方面需要；1 經(jīng)銷商在了解行業(yè)信息方面的需要； 1 經(jīng)銷商在提升企業(yè)形象方面的需要 。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 11） ?（三）、達(dá)成交易 ?把握好成交的時機(jī) ?發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ?指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ?運(yùn)用成交技巧 ?確認(rèn)成交結(jié)果 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 12） ?把握好成交的時機(jī) ?發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ?指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ?運(yùn)用成交技巧 ?確認(rèn)成交結(jié)果 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 13） 成功交易的最佳時機(jī) ： ? 經(jīng)銷商對你的介紹獨(dú)自思考時； ? 經(jīng)銷商反復(fù)問同樣的問題時； ? 經(jīng)銷商反復(fù)了解同一樣品的特性時； ? 經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時。 這個時候要及時大膽的提出簽定合作協(xié)議 ，并確定付款結(jié)算方式 。 銷售業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)，來自于良好的專業(yè)素養(yǎng)，而良好的專業(yè)素養(yǎng)，需經(jīng)過市場千百次的磨練和不斷的學(xué)習(xí)思考與不斷的調(diào)整修正。 ? 功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整 重點(diǎn)啟示：選擇客戶靠內(nèi)功 p1 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備 選擇客戶靠內(nèi)功 P2 ? 心中有數(shù)： 苦苦哀求沒有用 經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這 個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得 其反！ 讓經(jīng)銷商看到 “ 錢途 ” ，他會來 “ 求 ” 你 帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模 式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品 就像看到錢一樣（這 10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就 會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！ 選擇客戶靠內(nèi)功 P3 ? 營造環(huán)境： 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在 經(jīng)銷商 店里 好嗎？當(dāng)然不行 —— 一會兒有人來買貨、一會兒其他 業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計 劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。 最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜 的聊。 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P4 ? 厚而不憨： 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀? 功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都 有數(shù)。 開發(fā)客戶靠內(nèi)功 P5 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。 怎么辦？ 先造勢，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場，善動者動于九天之上！ 主要有兩大途徑 中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 倒著做渠道 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P6 ? 雙向溝通： 和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌 輸。 其一 ：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市 場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。 其二 ：你的上市計 劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?15分鐘也就“背誦”完 了。 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P7 ? 把經(jīng)銷商想說的話由你說出來： 如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬 不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而 要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化 小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完 全可以化解”。 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P8 ? 把你想說的話讓經(jīng)銷商說出來： 具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)問，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。 重點(diǎn)啟示：拜訪客戶抓重點(diǎn) 開發(fā)選擇經(jīng)銷商必做的工作之一：拜訪客戶 。 拜訪客戶需要耐心和永不言棄： 實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法，一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。 你的恒心、自信心不僅是你個人的財富，也是公司的財富。 三、經(jīng)銷商的管理與服務(wù) ? 經(jīng)銷商的管理與服務(wù)工作重點(diǎn)： ? 主要有兩個方面： ? 銷售前管理與服務(wù)工作重點(diǎn)： ? 經(jīng)銷商開發(fā)、全系列推廣、市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ? 銷售后管理與服務(wù)工作重點(diǎn)： ? 有效的銷售管理、良好的售后服務(wù)、市場銷售網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。 全系列推廣產(chǎn)品（ P1） ? 利用客戶卡 ? 找出適合客戶形態(tài)的品種 ? 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 ? 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ? 利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 ? POP、海報 ? 促銷專柜 全系列推廣產(chǎn)品（ P2） ? 一體化供應(yīng)，完整無缺 ? 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 建立良好的廠商客情關(guān)系（ P1） ? 服務(wù)是公司產(chǎn)品的附加值： 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。 良好的服務(wù)還能獲得以下好處： 建立良好的廠商客情關(guān)系（ P2） ? 彰顯公司信譽(yù) 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) ? 穩(wěn)定已有客戶 通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度” ? 獲得市場信息 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 ? 增加銷售業(yè)績 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 經(jīng)商商的管理工作重點(diǎn)（ P1） ? 一、銷售狀況： ? 重點(diǎn)在于： ? 掌握 經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 ? 銷售信息 經(jīng)銷商管理工作重點(diǎn)（ P2） ? 二、建立客戶資料卡。 ? 是有效的管理工具，能很快的告訴你經(jīng)銷商的各種重要事項，并幫助你： ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 經(jīng)銷商管理工作重點(diǎn)（ P3） ? 三、銷售計劃管理。 ? 數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。 ? 計劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。 ? 計劃落實(shí)和追蹤 將銷售計劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。 經(jīng)銷商管理工作重點(diǎn)（ P4） ? 四、銷售狀況評估。 ? 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財務(wù)狀況 怎樣整治經(jīng)銷商竄貨砸價？ ?竄貨砸價的治理的措施 狠！ 狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙 ) 作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬”。 平時治理的時候要“信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬”。 廠家打擊竄貨砸價措施 ?過程管理的思想（我們要關(guān)注實(shí)實(shí)在在的終端銷量） ?從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強(qiáng)對沖貨內(nèi)部人 員的管理可以防止大宗沖貨） ?物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識別碼） ?建立市場隔離帶 經(jīng)銷商