經(jīng)銷商促銷支援實務(wù)(1)(編輯修改稿)
2025-04-24 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)處理，對新產(chǎn)品進(jìn)行促銷 ? 處理庫存 ? 在現(xiàn)有渠道中促銷 ? 促使分銷商大量囤貨 ? 在渠道中大量囤貨 ? 開發(fā)新市場 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 季節(jié)性調(diào)整 ? 旺季進(jìn)入淡季： 大量促銷，延長旺季，促使分銷商囤貨 ? 淡季 ： 優(yōu)惠促銷分銷商以維持市場的供應(yīng)量 ? 淡季進(jìn)入旺季 ： 搶先提高鋪貨率 ? 旺季 ： 既要通過促銷來推動分銷商全面分銷，也要做好市場培育、服務(wù)支持工作，通過“推”和“拉”的共同作用來加快分銷，并盡可能實行密集分銷。 促銷經(jīng)銷商的政策 ?應(yīng)對競爭 ? 銷售政策發(fā)生改變： 競爭對手 強(qiáng) —— 改變現(xiàn)有銷售政策 競爭對手 弱 —— 保持現(xiàn)有銷售政策 ? 市場占有率增加 ? 銷量激增 ? 新品上市 ? 市場行為過激 經(jīng)銷商促銷花樣 ? 對經(jīng)銷商的銷售獎勵： ? 對經(jīng)銷商的進(jìn)貨附贈促銷 ? 掌握經(jīng)銷商的商品陳列點(diǎn) ? 對經(jīng)銷商的感情投資 ? 對經(jīng)銷商的廣告宣傳 ? 經(jīng)銷商的銷售競賽 如何有效激勵經(jīng)銷商 ?返利是把雙刃劍 ? 銷售量 —— 返利 —— 更多銷售量 —— 更多返利 ? 返利 —— 竄貨亂價等短期行為的誘發(fā)劑 如何有效激勵經(jīng)銷商 ? 多用“過程”返利，少用銷量返利 ? 鋪貨率 ? 售點(diǎn)生動化全品項進(jìn)貨 ? 安全庫存 ? 遵守區(qū)域銷售 ? 專銷（不銷競品） ? 積極配送 ? 守約付款 ? ?? ? 如某廠家的返利政策 ? 價格制度執(zhí)行銷售，返利 3%； ? 銷售量，返利 1%； ? 售，返利 %； ? 推廣與促銷計劃，返利1%。 如何有效激勵經(jīng)銷商 ? 百事可樂妙用“暗返”政策 ? 年扣 （“明返” 在合同上明確規(guī)定為 1%） ? 季度獎勵 ? 年度獎勵 ? 專賣獎勵 ? 下年度支持獎勵 如何有效激勵經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的利潤空間為何不能過高 ? 利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性 ? 為什么利潤不能過高呢？ ? 為了高利潤 爭奪下線客戶 打價格戰(zhàn)、低價竄貨 而且過高的價差利潤又正好提供了打價格戰(zhàn)和低價竄貨的空間 嚴(yán)重破壞了價格體系 、損害了經(jīng)銷商的利益 損害或摧毀公司健康的網(wǎng)絡(luò) 如何有效激勵經(jīng)銷商 ?如何確定經(jīng)銷商價差利潤的高低 ? 價差高的一般情況： 新上
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