經(jīng)銷商與廠家的s培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-04-24 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 低進高出的簡單經(jīng)濟關(guān)系，這種關(guān)系是無法長久維持，也無法讓經(jīng)銷商壯大。很多營銷專家都認為，廠商與各代理商之間是經(jīng)濟利益共同體。這種共同體既有共同利益存在，同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。 面對市場，廠家對于自身的定位也要求經(jīng)銷商調(diào)整以適應(yīng)營銷的需要。由于事實上沒有理想中完全匹配的經(jīng)銷商與廠家，因此，這也是一個相互培養(yǎng)的過程。 在高端車用油領(lǐng)域，渠道的作用更加明顯，即使您能通過投放大量的廣告來提升品牌知名度，但沒有渠道的滲透，一切都是泡影。 廠家的 4S 指導(dǎo)，培養(yǎng)強大的渠道 ◆ 培養(yǎng)渠道，為經(jīng)銷商做營銷指導(dǎo) 一般情況下，廠家都面臨著一個難題：“經(jīng)銷商的銷售無法快速的提升”。而經(jīng)銷商也在市場中感覺運作困難，心有余而力不足。這要求廠家的業(yè)務(wù)管理人員不僅要與經(jīng)銷商達成經(jīng)銷協(xié)議，開始產(chǎn)品的銷售，同時還要做為營銷指導(dǎo)，為經(jīng)銷商出謀劃策，提供有建議性的想法。 從培養(yǎng)渠道的角度講，對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是讓經(jīng)銷商不斷積累，快速成長以適應(yīng)市場發(fā)展的重要手段，在競爭激烈的今天，經(jīng)銷商也在不斷的尋求發(fā)展機會，期望更好的業(yè)績，如果廠家只將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商，而不能給予足夠的指導(dǎo)，經(jīng)銷商如果不能自己及時開拓業(yè)務(wù)，必然失去動力，進而轉(zhuǎn)向其它廠家。 廠家的目的是為了讓渠道更加穩(wěn)固而健壯，而讓經(jīng)銷商在廠家的指導(dǎo)下不斷成長，獲取豐厚利潤，則是維護渠道的最有效方法。 廠家的 4S 支持，讓經(jīng)銷商更有信心 ◆ 經(jīng)銷商需要什么樣的支持？ 每個經(jīng)銷商在與廠家談經(jīng)銷協(xié)議時都要問，給什么樣的支持？鋪貨那、廣告那、門店呀、促銷品等等。做為廠家，需要真正的分析經(jīng)銷商需要什么樣的支持。 門店裝飾是必須的，這是對廠家的宣傳也有好處的，但經(jīng)銷商要有足夠的實力來獲取，如果將門頭放在一個太小的店里，也不會太大什么效果。 廣告是不是有效，對于經(jīng)銷商而言，影響是有，但并不是太大，這一點雙方都會有認識，廣告的費用是很高的，做好產(chǎn)品的銷售是務(wù)實。 鋪貨本來可行，但需要廠家承擔風(fēng)險，而且在現(xiàn)在誠信機制缺乏的時期，需要有一整套完整的信用風(fēng)險控制體系做保障。 促銷及活動是費用較低的方式，但只能做為短期行為，而非長久之計。 廠家的 4S 支持，讓經(jīng)銷商更有信心 ◆ 與銷售活動相關(guān)的支持 灌輸商品知識與銷售教育。 提供行業(yè)動向、廠商動向等有關(guān)信息。 舉辦店員、銷售人員教育訓(xùn)練。 指導(dǎo)改善多種商品的管理辦法。 支援開發(fā)新客戶的宣傳活動。 協(xié)助改善顧客管理。 支持編訂 銷售指南 。 廠家的 4S 支持，讓經(jīng)銷商更有信心 ◆ 與廣告、公關(guān)有關(guān)的支持 支持制作廣告宣傳單。 指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋的圖案設(shè)計。 支持海報、廣告板的制作和配發(fā)。 支持客戶舉辦的文娛活動。 在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及客戶。 允許客戶使用商業(yè)影片、廣告片、廣告信息。 支持、協(xié)助召開消費者座談會或其他會議。 分擔客戶的廣告費。 廠家的 4S 支持，讓經(jīng)銷商更有信心 ◆ 指導(dǎo)店鋪裝潢、商品陳列的改善 支持制作店鋪的招牌、標示牌。 支持開設(shè)展示窗、陳列室。 對店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實際指導(dǎo)。 協(xié)助制作 POP廣告、展示卡、活動廣告等用具。 協(xié)助提供展示臺、陳列臺、各種臺架。 協(xié)助提供或選擇各種陳列器具。 協(xié)助制作各種旗子、吊牌或展掛字幕。 對店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)。 廠家的 4S 支持，讓經(jīng)銷商更有信心 ◆ 擬定并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目 公告公司宣傳活動計劃并邀請其參加。 支持客戶的企劃宣傳活動。 支持舉辦公司的“新產(chǎn)品展示會”和客戶對消費者的“產(chǎn)品展示會”。 舉辦品嘗活動、試用宣傳活動。 協(xié)助地毯式銷售活動的籌劃及推動。 指導(dǎo)并支持實地市場調(diào)查活動，開發(fā)新的準客戶。 舉辦銷售競賽并邀請其參加。 協(xié)助各種銷售活動。 廠家的 4S 系統(tǒng)，形成上升的階梯 ◆ 渠道離不開系統(tǒng)化的管理 這世上也許再沒有比經(jīng)銷商更讓廠家感情復(fù)雜的了！它的特殊地位決定了廠家不得不對其一邊情意綿綿地叫著寶貝，一邊卻又咬牙切齒地喊著冤家。 廠家在尋求實力強大的經(jīng)銷商借船出海，經(jīng)銷商則在不斷的尋找更大有利的廠家。同時，其中還伴隨著諸如套貨、竄貨、倒價等負面狀況，讓廠家也防不勝防。 因此，對于渠道，廠家需要有一個完整的系統(tǒng)化管理，能及時的掌握營銷過程的情況，并對經(jīng)銷商形成完善的管理和協(xié)調(diào)。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1