汽車經(jīng)銷商續(xù)保培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-17 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要 80萬左右，扣除交強的 11萬，還要在商業(yè)險中賠 70萬。 因此，交強險的的保障不全面，而商業(yè)險能在關(guān)鍵時刻為您排憂解難。舉例說明60頁 險種推薦話術(shù) 3盜搶險 您看，就算我們的車子開了好多年了，但是畢竟是十幾萬買的啊，您看 600元保一年車的安全多劃算啊，平均下來一天才一塊多錢相關(guān)提問：停車環(huán)境如何？是否經(jīng)常去外地？劃痕險 有時候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進(jìn)車損。其實，您只需要每天省 1塊錢，為您的愛車增加一份惡意劃痕險，這樣就沒有剛才的煩惱了！化整為零舉例說明61頁 險種推薦話術(shù) 4座位險 先生 /小姐，您看 5個座位，每個座位保 1萬，一共才 100元錢，折合到每個座位才 25元，再折合到每天，每天才 2毛7，您說您在乎這個錢嘛！買保險也就買個放心、買個安心、花點小錢、平安一年。 我給您說個現(xiàn)實的事情，現(xiàn)在大家的法律意識都很強，就算我們開車難免會有朋友、同事坐，您說要是出險了，責(zé)任在不在您呢？肯定是在您的，到時候讓您出醫(yī)藥費您說冤不冤。 5個座位，每座保 1萬，一共才 150塊錢，如果萬一真的出險了，醫(yī)藥費至少也要好幾百了吧！化整為零舉例說明62頁 險種推薦話術(shù) 5玻璃險 X先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會選擇自駕游到附近游玩吧！但是， 當(dāng)在高速公路上行駛的時候，車速都是很快的，這時，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。 這個情況，我們無法避免它的發(fā)生，但是我們可以把這個風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。 玻璃險，一年只要 700元，平均一天才 1塊 9，但您的一塊玻璃 就要 千把塊了，還是很劃算的。化整為零制造情景舉例說明63頁 異議處理方法方法：表達(dá)同理心（先 YES，后 BUT） 學(xué)會引導(dǎo)客戶切忌：主觀引導(dǎo)客戶 讓顧客做是非題64頁 0次出險首撥 T第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2 第五次 T4+1常見異議： 未到期是否有優(yōu)惠 保費高與家人商量再考慮一下有什么特別服務(wù)65頁 我的車險還沒到期呢異議處理 T： 先生 /小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不及了， 現(xiàn)在都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計劃一下吧，只需要 2分鐘時間 !您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。 （盡量不要停頓接險種選擇）威脅一下轉(zhuǎn)促成66頁 我的車險還沒到期呢異議處理 T： 您的想法我們了解，有很多客戶在購買之前也這么告訴我，可是后來都改變了想法， 雖然您現(xiàn)在是提前購買，但我們還是按照您要求的日期起期，不會讓您重復(fù)投保。您的車輛保險是必須要買的，不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會，每當(dāng) “ 五一、十一 ” 您出去旅游或者平時出差的時候，提前預(yù)定機票都可以享受很多的折扣，而到時再買就只能全價了。 車險也一樣，如果您提前投保的話不但可以享受優(yōu)惠的價格，還可以得到我們的增值服務(wù)以及 …… （根據(jù)各項目活動定）， 如果沒有其他的問題您看什么時候給您送單，明天還是后天？表達(dá)同理心 制造場景，威脅一下介紹服務(wù) 促成67頁 是否有優(yōu)惠？異議處理 T：先生 /小姐，小 X看到您去年的行駛情況是非常好的，沒有出險也沒有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠的價格。而且，平安對于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶， 也提供了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代步車、 24小時非道路事故免費救援等 （視情況介紹一個到兩個服務(wù)）贊美客戶介紹服務(wù)68頁 T:先生 /小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更低的保費，但是，隨著保險行業(yè)越來越規(guī)范，各家保險公司價格上的差別其實已不明顯了。 而且您花幾千塊錢買的車險，它的價值實質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，價格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)）異議處理客戶：你們的保費太貴了！表達(dá)同理心轉(zhuǎn)移話題69頁 和家人商量？異議處理 T: 先生 /女士 /小姐，您真的是非常尊重您的家人， 不過車險是每個車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異， 所以您 和家人 要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險后賠的夠不夠快， 平安的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有24小時服務(wù)熱線，您只要一通電話就可以隨時享受便捷的服務(wù)了。 相信您的選擇沒錯，我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您辦理！贊美客戶 引導(dǎo)客戶突出服務(wù) 促成70頁 考慮？異議處理 T: 考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。 先生 /小姐，車險是每個車主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。 不知道是不是我有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不買當(dāng)然沒有關(guān)系，請問一下先生 /小姐，為了方便您考慮，您看是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？表達(dá)同理心 引導(dǎo)客戶思考挖掘異議71頁 增值服務(wù)平安服務(wù)免費代步車全年 2次酒后代駕全年無限次非事故道路救援萬元以下，資料齊全，一天賠付全國通賠72頁 1次出險首撥 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2第五次 T4+1常見異議： 未到期有專人辦 保費高沒什么優(yōu)惠73頁 我的車險還沒到期呢異議處理 T： 先生 /小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。 提前?？梢詾槟?guī)避風(fēng)險，您知道，您已經(jīng)有一次出險了，萬一這段時間不小心又出一次險，就會影響到您的保險費率。所以，您看，要不小
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