經(jīng)銷商培訓(xùn)材料(編輯修改稿)
2025-01-31 14:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你該如何做到 ? 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？ 我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益 ? 經(jīng)銷商利益管理最重要的是什么 ?你會像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤嗎 ? 你在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)了嗎 ?有沒有圍繞這些目標(biāo)制定相關(guān)的營銷策略呢 ? 在分析銷售目標(biāo)是否完成時(shí)，你也分析了經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)是否完成了嗎 ?你會把經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品產(chǎn)生虧損視為恥辱嗎 ? ? 如果你的答案是肯定的 ,那說明你已經(jīng)總結(jié)了一條經(jīng)營理論 ,那就是 —— 滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自己 那么企業(yè)和營銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？ ? 營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。 １、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。 對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。 對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同 努力去滿足。 對于經(jīng)銷商的個性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足； 需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。 ? 經(jīng)銷商管理與服務(wù)重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn) ? 客戶 輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員 計(jì)劃員 信息員 基本角色 管理員 ? １、定期拜訪經(jīng)銷商 ２、協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商 ３、參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 ４、定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 基本途徑 ? １、設(shè)立與取消 ２、銷售合同 ３、經(jīng)銷商資料 ４、計(jì)劃與供應(yīng) ５、鋪貨及銷售 ６、銷售服務(wù) 基本內(nèi)容 ? １、經(jīng)銷商資料卡 ２、銷售計(jì)劃 ３、銷售預(yù)估 ４、經(jīng)銷商銷售評估 ５、自我評估 基本工具與方法 ? １、 拜訪經(jīng)銷商的流程 ２、拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表 ３、協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程 ５、拜訪和協(xié)同拜訪 ? １、利用經(jīng)銷商卡 ２、利用銷售設(shè)備 ３、一體化供應(yīng) ６、全系列推廣 ? １、實(shí)際送貨服務(wù) ２、供應(yīng)狀況服務(wù) ３、市場資訊服務(wù) ４、銷售培訓(xùn)服務(wù) ５、產(chǎn)品知識服務(wù) ７、良好的售后服務(wù) ? １、合理的庫存 ２、強(qiáng)化的銷售信息反饋 ３、加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理 ４、客戶售后管理 ８、有效的銷售管理 ? １、經(jīng)銷商檔案管理 ２、經(jīng)銷商區(qū)域管理 ３、經(jīng)銷商渠道管理 ４、經(jīng)銷商終端管理 ５、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理 ６、經(jīng)銷商政策管理 ７、經(jīng)銷商計(jì)劃管理 ８、經(jīng)銷商利潤管理 ９、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理 １０、經(jīng)銷商價(jià)值管理 ９、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略 ? 1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者） 2. 及時(shí)處理市場問題 3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 4. 保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期 5. 廠商聯(lián)誼會、座談會 6. 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、 7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù) 8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比的物質(zhì)和精神激勵 ９、 加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情 ? 下面還有一個我們需要注意的重要問題 : 建立對經(jīng)銷商的預(yù)警管理 ? 預(yù)警機(jī)制 計(jì)劃執(zhí)行預(yù)警 態(tài)度變化預(yù)警 促銷費(fèi)用預(yù)警 應(yīng)收款預(yù)警 客戶流失預(yù)警 ? ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? 這個世界并不在
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