【文章內容簡介】 息收集的充分程度會直接影響后續(xù)工作開展。 他的職務： 分管工作： 他的性格、特質： 他的興趣： 他的理想： 他的優(yōu)點： 他過去的成績： 他的困惑： 他家庭情況： 父母情況 愛人情況： 經(jīng)濟基礎 子女情況： 學習年級、成績， 工作情況， 婚姻情況、子女優(yōu)點困惑浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 了解項目信息：? 新建項目：? 通過網(wǎng)絡搜索（各地區(qū)的公共資源交易中心，政府采購網(wǎng)站等）甲方現(xiàn)場負責人，相關設計施工單位，合作伙伴等渠道了解求證? 新建項目需了解項目信息： 項目建筑面積 項目進度和完成計劃 設計施工相關單位（主要設計院，弱電，裝修） 項目計劃投資和實際已經(jīng)投資金額 是否有追加投資 資金來源和目前的使用情況浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 改造項目? 通過和合作伙伴溝通，物業(yè)管理部分了解? 改造項目需了解項目信息： 項目建筑面積 節(jié)能項目開展情況 對節(jié)能的重視程度 節(jié)能項目經(jīng)費及使用情況 節(jié)能項目申報審批流程? 信息通過 CRM上報并由主管領導核實浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！ 三 項目立項審批? 1. 項目計劃匯報： 階段，時間，費用，成果（制定標準表格并結合CRM）? 2. 銷售經(jīng)理核實，主管領導意見，領導審批浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！ 四 項目執(zhí)行? 項目執(zhí)行三個階段的劃分 ? 第一階段：? 與合作伙伴建立良好關系并取得信任，實現(xiàn)產(chǎn)品集體介紹或由決策層帶隊上門考察，參觀樣板工程，了解內部情況? 第二階段：? 做方案報價，和各層級人員做好關系，由大家協(xié)助推進項目，得到?jīng)Q策層的認可? 第三階段：? 簽訂合同，完成實施，實現(xiàn)資金回收，得到使用部門的肯定浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！各階段目標分解： ? 第一階段： ? 深度認識合作伙伴? 通過幾次的接觸來完成，需了解合作伙伴信息包括： 他的職務： 分管工作： 他的性格、特質： 他的興趣： 他的理想： 他的優(yōu)點： 他過去的成績： 他的困惑： 他家庭情況： 父母情況 愛人情況： 經(jīng)濟基礎 子女情況： 學習年級、成績， 工作情況， 婚姻情況、子女優(yōu)點困惑? 結合 CRM,將了解到的客戶信息導入系統(tǒng)浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 自我學習，調整，開放? 通過九型人格的學習，了解自己的主要性格特質，優(yōu)缺點，從學習自己開始進行自我修煉。? 總結以前的困惑不足，今天的學習收獲，對做人做事的感悟。? 通過實踐提高聆聽，區(qū)分能力，提問和回應的能力，提高溝通的效率? 結合 CRM, 每天的工作總結，收獲，感悟浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 3． 建立關系 ： ? 通過多次交流建立信任后，針對以上他個人特點交往，采取相應措施實現(xiàn)產(chǎn)品集體介紹和上門考察，參觀樣板工，了解內部狀況，認可我們公司的節(jié)能產(chǎn)品? 結合 CRM, 相關介紹和考察的標準表格浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 項目管理組織各層級信息? 決策層 : 單位，部門，姓名，電話? 影響層 : 單位，部門，姓名，電話? 應用層 : 單位，部門，姓名，電話? 結合 CRM,將了解到的信息導入系統(tǒng)浙江威奇電氣有限公司 創(chuàng)新、卓越、激情無限 認真！快！堅守承諾！? 相關重要人信息：? 他的職務，分管工作，性格特質，興趣，理想，優(yōu)點，過去的工作經(jīng)歷和取得的成績，他的困惑，他得家庭狀況，經(jīng)濟基礎，父母情況，愛人情況，子女情況（包括學習年級和成績，工作情況，婚姻情況，子女優(yōu)點，困惑等）? 哪些人屬于相關重要人？? 有些相關重要人可能不在采購流程內，但卻會發(fā)揮重要的影響，常見的 “戴帽子 ”或 “打招呼 ”有時會影響采購的最終結果。因此，在開展工作時要充分了解到客戶的內部關系，理出相關重要人，前期做好相關工作。? 結合 CRM,將了解到的信息導入系統(tǒng)? 建立決策層，影響層，應用層關系：通過多次交流建立信任后，針對個人特點交往浙江威奇電氣有限公司