[工程科技]經(jīng)銷商銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-15 13:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 建議簡單易行的下一步 – 達成共識 ? 處理客戶異議 ? 收款是銷售人員的重要職責(zé) ? 收款的基礎(chǔ)是充分了解客戶的各項財務(wù)信息 ? 收款時行為要果斷 ,不要太激進 ,同時也不要屈從 ? 爭取最佳陳列位置 – 高客流量 – 人流流向 – “黃金貨架” ? 獲得優(yōu)于或等于競爭品牌的陳列面 ? 執(zhí)行已經(jīng)取得客戶同意的陳列建議 ? 執(zhí)行公司的陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 與客戶負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系 ? 與客戶店內(nèi)人員建立良好關(guān)系 ? 客戶訪銷卡 ? 競爭品牌活動 ? 客戶資料更新 ? 拜訪行程是否合理，是否需要調(diào)整 ? 各項銷售目標(biāo)是否達成，如果沒有，原因何在？ ? 下次拜訪該客戶有何跟進措施，并記錄在銷售日報表上 ? 針對競爭品牌的活動應(yīng)當(dāng)采取什么對策？ 拜訪行程和基本拜訪步驟 按固定的行程和步驟去拜訪客戶 , 必將建立職業(yè)化的小護士銷售人員的形象 3 卡 協(xié)同拜訪 月報表 指標(biāo) 定義 計算方法 用途 月進貨額 一個月小護士產(chǎn)品進貨總額 補貨記錄、發(fā)票金額、商場進貨數(shù)據(jù) 分析商場經(jīng)營規(guī)模和生意增長狀況 月銷售額 一個月小護士產(chǎn)品銷售金額 查詢商場銷售記錄、促銷小姐臺帳 了解商場銷售狀況 月銷售額占部門 % 月小護士銷售額占日化部門銷售 % 了解日化部門月銷量、 反映小護士產(chǎn)品市場競爭力、明白自己的談判地位 毛利率 小護士產(chǎn)品零售價相對于進貨價的加價率 順加毛利 =（零售價 —進貨價） /進貨價 倒扣毛利 =（零售價 — 進貨價） /零售價 分析商場利潤構(gòu)成，分析零售價格合理程度 月利潤 一個月銷售小護士產(chǎn)品所得毛利 =月銷售額 *毛利率 這是商場較為關(guān)心的指標(biāo)；可在 2和 4之間尋求平衡 銷售指數(shù) 月平均庫存 一個月小護士產(chǎn)品平均庫存金額 存貨報表、商場銷售紀(jì)錄 了解商場庫存水平，結(jié)合貨架空間、存貨率判斷是否合理 存貨率 某種規(guī)格產(chǎn)品庫存天數(shù) /月銷售天數(shù)
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