如何管理經(jīng)銷商ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 02:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 216。營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷技能；216。財(cái)務(wù)與管理知識(shí)；216。管理技能；216。消費(fèi)心理與導(dǎo)購(gòu)知識(shí)；216。營(yíng)銷策略及執(zhí)行技巧；216。市場(chǎng)政策、制度。 討論：如何為經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)方式216。集中授課；216。評(píng)比交流；216?，F(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)；216。影音資料（ VCD等）；216。手冊(cè)及其他印刷材料。 案例： 河北九龍酒類營(yíng)銷公司客戶關(guān)系管理一、服務(wù)營(yíng)銷起步二、長(zhǎng)線產(chǎn)品賺錢三、軟終端競(jìng)爭(zhēng)力誠(chéng)信、服務(wù)、進(jìn)取四、科學(xué)管理系統(tǒng)保險(xiǎn)、股份、渠道細(xì)分、職能細(xì)分經(jīng)銷商日常的業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理內(nèi)容 流程管理流程管理 1所有權(quán)流程所有權(quán)流程2談判流程談判流程3物流過程物流過程4財(cái)務(wù)流程財(cái)務(wù)流程5信息流程信息流程6促銷流程促銷流程成員管理成員管理1選擇通路成員選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員培訓(xùn)通路成員3激勵(lì)通路成員激勵(lì)通路成員4評(píng)價(jià)通路成員評(píng)價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員調(diào)整道路成員關(guān)系管理關(guān)系管理1垂直關(guān)系垂直關(guān)系2水平關(guān)系水平關(guān)系3交叉關(guān)系交叉關(guān)系難點(diǎn)管理難點(diǎn)管理1賬：賒銷管理賬：賒銷管理2貨：分區(qū)管理貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理場(chǎng)：終端管理績(jī)效管理績(jī)效管理通路成員績(jī)通路成員績(jī)效考核與提升效考核與提升經(jīng)營(yíng)管理216。 檔案管理216。 流程管理216。 團(tuán)隊(duì)管理216。 績(jī)效管理216。 財(cái)務(wù)管理216。 產(chǎn)品管理216。 物流管理市場(chǎng)管理1. 價(jià)格管理2. 區(qū)域管理3. 終端管理4. 物流管理5. 產(chǎn)品管理6. 促銷管理7. 品牌傳播8. 信息管理一）、經(jīng)銷商的日常拜訪業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商216。案例：某業(yè)務(wù)員的老三句：? 第一句： “最近賣得咋樣 ”、 ? 第二句： “貨款啥時(shí)候給 ”； ? 第三句： “這次我們是一百箱送五箱，您要幾箱 ” 三句話說完，業(yè)務(wù)人員就開始跟經(jīng)銷商扯淡：? 嫂子不在家??？ ? 今天天氣好熱啊！? 南方最近暴雨成災(zāi)了。? 阿扁下臺(tái)了。 拜訪經(jīng)銷商的原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 216。如果您只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商，時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷商見您就怕216。如果您以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟您離心離德，貓捉耗子216。正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系：? 您要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，您每個(gè)月大概在10號(hào)、 25號(hào)會(huì)來拜訪一次。您來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，您每次來關(guān)心的是 ? 經(jīng)銷商庫(kù)存有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ ? 經(jīng)銷商對(duì)下線經(jīng)銷商的貨款有沒有收回來，需不需要您幫他建立賬款管理制度？ ? 市場(chǎng)上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？ ? 競(jìng)品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？ 拜訪技巧1）、充分調(diào)研，比經(jīng)銷商更了解市場(chǎng)，知道經(jīng)銷商的一舉一動(dòng)。同一個(gè)事件的兩個(gè)版本情景案例 1：業(yè)務(wù)員好久都沒有到這個(gè)市場(chǎng)過，今天下了長(zhǎng)途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。 ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來看您來了。 ? 經(jīng)銷商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來了 ,來坐、坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ ? 經(jīng)銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做??！某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 ……… 您看看人家競(jìng)品 B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高 ……… 你們公司怎么搞得，市場(chǎng)管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)賣到 38元一瓶了，我 38塊 5平進(jìn)平出都賣不動(dòng) ……… ！ 我跟你們公司合作時(shí)間很長(zhǎng)了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 ……… ? 業(yè)務(wù)員：（心中暗想： “這個(gè)死老張，在領(lǐng)導(dǎo)面前說這些，他媽的！ ”）老張，您別著急，這不是領(lǐng)導(dǎo)都來了嗎，就是來解決問題的。 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：（心中暗想：看來這個(gè)經(jīng)銷商不好對(duì)付。這個(gè)李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說我是來解決問題的，哼，不想干了?。?。錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦 …… 拜拜、我要走了！ 案例分析： ? 經(jīng)銷商見到我們的人（尤其是見到領(lǐng)導(dǎo)）大多會(huì)劈頭蓋臉一頓抱怨，其實(shí)這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起我們注意，再多給點(diǎn)支持。他們會(huì)在甲我們面前說： “您看人家乙公司怎樣怎樣 ”，然后又會(huì)在乙我們的業(yè)務(wù)人員面前說： “您看人家甲公司 ” ? 但如果業(yè)務(wù)人員事先沒有看市場(chǎng)，面對(duì)經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份 情景案例 2：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處。 ? 經(jīng)銷商： ※ ○□＄￥ 167?！?（一大堆抱怨） ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，我們公司對(duì)經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯(cuò)，但是我想告訴您，咱們只有攜手才能共建市場(chǎng)。? 來這里之前我已經(jīng)看看了市場(chǎng)，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、您嫌人家要量少不愿意送這是誰(shuí)的責(zé)任？當(dāng)初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。 宏城大酒店采購(gòu)反映上星期因?yàn)槟鷽]有及時(shí)送貨造成斷貨，這件事您怎么解釋。? 業(yè)務(wù)員：另外家樂福超市酒水區(qū)我們公司掏錢買的端架，您負(fù)責(zé)送貨維護(hù)
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