經(jīng)銷商激勵新ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 04:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可以考慮的激勵方案，這些方案可以混合使用。 依據(jù)激勵對象分類 ? 、總經(jīng)銷的激勵 （ 1） 年終獎勵 針對年終銷售目標(biāo)獎勵，常見的獎勵方式有銷售額的折扣率、出國旅游、出國考察等，或者選擇一些有助于總代理商或總經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展所需之實(shí)物或服務(wù)，比如獎勵汽車、配置電腦、管理軟件或組織人員培訓(xùn)等。 （ 2） 階段性獎勵 在中國 IT市場上，很多廠商都對總代理商或總經(jīng)銷商設(shè)定了特別的暑假銷售獎勵和寒假銷售獎勵等。 另一方面，更多的廠商將年終獎勵分解為 4個季度的階段性獎勵來執(zhí)行。因?yàn)槟杲K獎勵作為一種結(jié)果性獎勵，對廠商來說不僅不容易控制，而且存在很大的風(fēng)險；有些公司將階段性獎勵的周期分得更細(xì)，比如以月度為周期，甚至不少公司以周為單位進(jìn)行獎勵。 ? 不過在執(zhí)行對二級代理商或經(jīng)銷商的激勵政策時，應(yīng)該把握好一個度的問題，應(yīng)該著重將獎勵的考核依據(jù)放在實(shí)際的銷售量上，否則可能造成短期的“銷售繁榮”，實(shí)則形成“竄貨”，這將直接導(dǎo)致價格體系混亂，影響到市場的正常發(fā)展 常見的激勵方法有提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、堆箱陳列費(fèi)、 POP張貼費(fèi)、人員促銷費(fèi)、店慶贊助、年終返利、商店 DM的贊助等 對消費(fèi)者的常見激勵方法有即買即送、免費(fèi)試用、累計(jì)消費(fèi)數(shù)量或次數(shù)或消費(fèi)金額后優(yōu)惠、折扣或降價、免費(fèi)送貨、上門服務(wù)等等。 依據(jù)激勵手段分類 ? 所謂直接激勵，就是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。在營銷實(shí)踐中，廠商多采用返利的形式獎勵渠道成員的業(yè)績。 （ 1）過程返利：這是一種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考察市場運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場的健康發(fā)展。通常情況下，過程激勵包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。 （ 2）銷量返利：這是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的獎勵，其目的在于提高銷售量和利潤。在營銷實(shí)踐中，有 3種形式的銷量返利： A、銷售競賽：就是對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵。 B、等級進(jìn)貨獎勵：就是對進(jìn)貨達(dá)到不同等級數(shù)量的渠道成員給予一定的獎勵。 C、定額返利：就是對渠道成員到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予一定獎勵。 ? 所謂間接激勵，就是指通過幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。 間接激勵的方法很多，比如，幫助渠道成員建立進(jìn)銷存報表；幫助渠道成員進(jìn)行客戶管理；幫助渠道成員確定合理的安全庫存數(shù)以及幫助渠道成員進(jìn)行客戶開發(fā)、攻單等。 對經(jīng)銷商的激勵方法一覽表 相互交流方面的激勵 工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵 扶助方面的激勵 向經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品； 定期的私人接觸； 定期的信息交流； 經(jīng)營磋商 對經(jīng)銷商困難表示理解； 經(jīng)常交換意見； 一起進(jìn)行計(jì)劃工作； 承擔(dān)長期責(zé)任； 安排經(jīng)銷商會議 提供銷售人員以加強(qiáng)銷售隊(duì)伍； 提供廣告和促銷方面的支持； 培訓(xùn)其推銷人員； 提供市場調(diào)研信息； 融資支持 書上的分類方法：（ P252） ? 利益激勵 返利制度 職能付酬方案 補(bǔ)貼政策 放寬回款條件 渠道建設(shè)投入 ? 參與激勵和關(guān)系激勵 建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制或組織 定期的高級和中級領(lǐng)導(dǎo)層的會談 遵從渠道關(guān)系建設(shè)的基本原則
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