經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)新ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 04:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可以考慮的激勵(lì)方案，這些方案可以混合使用。 依據(jù)激勵(lì)對(duì)象分類(lèi) ? 、總經(jīng)銷(xiāo)的激勵(lì) （ 1） 年終獎(jiǎng)勵(lì) 針對(duì)年終銷(xiāo)售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，常見(jiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)方式有銷(xiāo)售額的折扣率、出國(guó)旅游、出國(guó)考察等，或者選擇一些有助于總代理商或總經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步發(fā)展所需之實(shí)物或服務(wù)，比如獎(jiǎng)勵(lì)汽車(chē)、配置電腦、管理軟件或組織人員培訓(xùn)等。 （ 2） 階段性獎(jiǎng)勵(lì) 在中國(guó) IT市場(chǎng)上，很多廠商都對(duì)總代理商或總經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定了特別的暑假銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和寒假銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等。 另一方面，更多的廠商將年終獎(jiǎng)勵(lì)分解為 4個(gè)季度的階段性獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)執(zhí)行。因?yàn)槟杲K獎(jiǎng)勵(lì)作為一種結(jié)果性獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)不僅不容易控制，而且存在很大的風(fēng)險(xiǎn)；有些公司將階段性獎(jiǎng)勵(lì)的周期分得更細(xì)，比如以月度為周期，甚至不少公司以周為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 不過(guò)在執(zhí)行對(duì)二級(jí)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)該把握好一個(gè)度的問(wèn)題，應(yīng)該著重將獎(jiǎng)勵(lì)的考核依據(jù)放在實(shí)際的銷(xiāo)售量上，否則可能造成短期的“銷(xiāo)售繁榮”，實(shí)則形成“竄貨”，這將直接導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，影響到市場(chǎng)的正常發(fā)展 常見(jiàn)的激勵(lì)方法有提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆箱陳列費(fèi)、 POP張貼費(fèi)、人員促銷(xiāo)費(fèi)、店慶贊助、年終返利、商店 DM的贊助等 對(duì)消費(fèi)者的常見(jiàn)激勵(lì)方法有即買(mǎi)即送、免費(fèi)試用、累計(jì)消費(fèi)數(shù)量或次數(shù)或消費(fèi)金額后優(yōu)惠、折扣或降價(jià)、免費(fèi)送貨、上門(mén)服務(wù)等等。 依據(jù)激勵(lì)手段分類(lèi) ? 所謂直接激勵(lì)，就是指通過(guò)給予渠道成員物質(zhì)或金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)其積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，廠商多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)渠道成員的業(yè)績(jī)。 （ 1）過(guò)程返利：這是一種直接管理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵(lì)方式，其目的是通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)的健康發(fā)展。通常情況下，過(guò)程激勵(lì)包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、專(zhuān)銷(xiāo)（即不銷(xiāo)售競(jìng)品）、守約付款等。 （ 2）銷(xiāo)量返利：這是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)，其目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有 3種形式的銷(xiāo)量返利： A、銷(xiāo)售競(jìng)賽：就是對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷(xiāo)量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)。 B、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：就是對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 C、定額返利：就是對(duì)渠道成員到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 所謂間接激勵(lì)，就是指通過(guò)幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性和銷(xiāo)售熱情的一種激勵(lì)手段。 間接激勵(lì)的方法很多，比如，幫助渠道成員建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表；幫助渠道成員進(jìn)行客戶(hù)管理；幫助渠道成員確定合理的安全庫(kù)存數(shù)以及幫助渠道成員進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、攻單等。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方法一覽表 相互交流方面的激勵(lì) 工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì) 扶助方面的激勵(lì) 向經(jīng)銷(xiāo)商提供最新產(chǎn)品； 定期的私人接觸； 定期的信息交流； 經(jīng)營(yíng)磋商 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商困難表示理解； 經(jīng)常交換意見(jiàn)； 一起進(jìn)行計(jì)劃工作； 承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任； 安排經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 提供銷(xiāo)售人員以加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍； 提供廣告和促銷(xiāo)方面的支持； 培訓(xùn)其推銷(xiāo)人員； 提供市場(chǎng)調(diào)研信息； 融資支持 書(shū)上的分類(lèi)方法：（ P252） ? 利益激勵(lì) 返利制度 職能付酬方案 補(bǔ)貼政策 放寬回款條件 渠道建設(shè)投入 ? 參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì) 建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制或組織 定期的高級(jí)和中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的會(huì)談 遵從渠道關(guān)系建設(shè)的基本原則
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