經(jīng)銷商激勵(lì)新ppt課件-wenkub
2023-05-18 04:36:21 本頁面
【正文】 篇一律的政策有失僵化，沒有考慮部分特殊市場的具體情況，引發(fā)了銷量排名前 20位的大代理商集體抗議。沒拿到支持的地區(qū)不停地抱怨，拿到支持的地區(qū)還嫌支持太少。 ? 營銷中心 Z總監(jiān)走馬上任之后，提出了 “ 特殊支持型獎(jiǎng)勵(lì)政策 ” ——對全國各代理商區(qū)別對待，依據(jù)市場潛力、競爭態(tài)勢、代理商廣告及促銷計(jì)劃投入量，給予各地區(qū)數(shù)額不等的費(fèi)用支持，少則幾千元，多則數(shù)十萬元。蜜月期的經(jīng)銷商充滿了對制造商的憧憬，雙方得到了原來不屬于自己的東西，而自己并沒有付出什么，當(dāng)美好的希望變成日常的柴米油鹽，乏味期開始了，總有一方對另一方不滿，不滿的一方便主動(dòng)與另一方疏遠(yuǎn)直至勞燕分飛。對于渠道管理，如何讓乏味期變得有滋味，成為鞏固銷售渠道，穩(wěn)定銷售的重要課題，渠道管理， “ 管理 ” 不如 “ 激勵(lì) ” 。 ? 由于各地情況迥異，代理商年初紛紛向公司表決心、提計(jì)劃。公司前所未有地投入了近千萬元費(fèi)用，卻換來了代理商大面積的消極怠工、怨聲載道。 ? 他們認(rèn)為， “ 沒有投入就沒有產(chǎn)出 ” ，競爭激烈的地區(qū)僅靠代理商的力量是不夠的！而市場廣告促銷費(fèi)用全由代理商墊付，公司等著年底坐收漁翁之利，是一種不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。 ? 企業(yè)錢沒少花卻激化了矛盾，究竟該怎樣辦呢？ ? 河南某酒廠 1998年搶灘山西市場時(shí)，共選擇了 98家中間商，分布在山西全省各地，為調(diào)動(dòng)中間商的積極性，該酒廠規(guī)定，完成 300噸銷售任務(wù)者獎(jiǎng)勵(lì)帶有廣告宣傳廂體的送貨車一部，另外廠家還贊助中間商 促銷費(fèi)用，從而大大調(diào)動(dòng)了中間商的積極性，使這一名不見傳的小酒廠在名酒云集的山西市場占有一席之地。這種銷售競賽活動(dòng)，能刺激銷售行為較強(qiáng)的中間商多進(jìn)貨、多銷貨。對于廠商而言，催化劑的目的無非就是希望經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、零售商等能更多提貨、更早回款，從而降低廠商的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。 在設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，你必須考慮到中間商的類別以及你與關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。次級目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。同樣，消費(fèi)品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷活動(dòng)來影響大零售商已經(jīng)格外困難。 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 除非你能有力控制那些代理團(tuán)體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動(dòng)干戈。 在拋出任何激勵(lì)計(jì)劃之前，你可以考慮召集經(jīng)銷商、代理商和批發(fā)商開會(huì)，會(huì)議的所有費(fèi)用都由你來支付。 記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷商儲(chǔ)存滯銷的貨品根本無助于激勵(lì)他們。 激勵(lì)方案 現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時(shí)候了。 最后，要防止人為地刺激銷售，使得經(jīng)銷商只在激勵(lì)計(jì)劃實(shí)施的前后這段時(shí)期內(nèi)大量地進(jìn)貨或積極地促銷。 另一方面，更多的廠商將年終獎(jiǎng)勵(lì)分解為 4個(gè)季度的階段性獎(jiǎng)勵(lì)來執(zhí)行。在營銷實(shí)踐中，廠商多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)渠道成員的業(yè)績。在營銷實(shí)踐中，有 3種形式的銷量返利： A、銷售競賽：就是對在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)。 間接激勵(lì)的方法很多，比如，幫助渠道成員建立進(jìn)銷存報(bào)表；幫助渠道成員進(jìn)行客戶管理；幫助渠道成員確定合理的安全庫存數(shù)以及幫助渠道成員進(jìn)行客戶開發(fā)、攻單等。 ? ? ? 返利要配合一些約束機(jī)制，如不許跨區(qū)銷售、不許降價(jià)銷售，否則減小返利利潤空間，直到取消等等 案例：百事可樂的返利政策 百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為 1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。 （二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)： 是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。專
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