經(jīng)銷商激勵(lì)新ppt課件(參考版)
2025-05-06 04:36本頁(yè)面
【正文】 ? CLEED法則的內(nèi)容 ? C：立足健康的全面（ Comprehensive）法則 ? L：立足發(fā)展的長(zhǎng)期（ Long range）原則 ? E： 立足鼓勵(lì)的明確（ Explicit）原則 ? E：立足主動(dòng)的模糊 (Equivocal)原則 ? D：立足變化的多樣化 (Diversiform)原則 。對(duì)渠道成員激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)，是基于企業(yè)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，建立和管理渠道中極為重要的一環(huán)。激勵(lì)過(guò)多，后者又往往把部分激勵(lì)轉(zhuǎn)化為制造渠道沖突的資本。 ” 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，晨光文具要想實(shí)現(xiàn) 100億元的銷售目標(biāo)，渠道優(yōu)勢(shì)只是支撐，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。但是隨著渠道終端數(shù)量的不斷增加，渠道升級(jí)以及新品的不斷更新也對(duì)晨光文具的管理工作提出了更高的要求。借助于源源不斷推出的新品，晨光文具保持住了市場(chǎng)新鮮度，也確保了渠道終端在利益的維系下正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 ” 為此，晨光文具向所有的終端店發(fā)起了 “ 每周一，晨光新品到 ” 的強(qiáng)勢(shì)沖擊波。為了滿足渠道合作伙伴的成長(zhǎng)需求，晨光文具必須做到的是，以獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)意，不斷提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，讓自己的產(chǎn)品始終處于暢銷狀態(tài)。 “‘ 晨光伙伴精英訓(xùn)練營(yíng) ’ 是一種比較好的終端管理溝通方法，但涉及的仍然是表面的東西。一年兩次的 “ 晨光伙伴精英訓(xùn)練營(yíng) ” 旨在將核心伙伴凝聚在一起，統(tǒng)一思想，提高技能，提供方法。而省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)合作伙伴甚至自己掏錢組建銷售隊(duì)伍，與晨光文具形成了一個(gè)緊密的利益共同體。 ? 而管理這一龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的，僅為五六十人，他們不必經(jīng)常到各個(gè)區(qū)域出差，因?yàn)橐?、二、三?jí)經(jīng)銷商會(huì)自行做好渠道拓展工作。同時(shí)，晨光文具與家樂(lè)福、沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)、易初蓮花、羅森等大型超市與便利店建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。層層遞進(jìn)之后，陳升明用了 6年時(shí)間建立了一個(gè)蜘蛛網(wǎng)般的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 ? ? 在具體執(zhí)行上，晨光文具先是以省級(jí)為單位培育一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，通過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔助等方式將一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商培育成單一品牌的經(jīng)銷商。要在較短的時(shí)間內(nèi)以最少的人力取得最好的渠道鋪設(shè)效果，陳升明想到了借力。他認(rèn)識(shí)到，如果沿襲以前聘用眾多銷售員去全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)的做法，不僅開(kāi)支大，效果不見(jiàn)得好，而且很難百分之百地覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。 1999年金融危機(jī)讓他所在的公司倒閉了，于是他自起爐灶，在上海奉賢買下 6畝地建造廠房，生產(chǎn)文具用品。 晨光文具 ? 晨光文具創(chuàng)辦人陳升明出身于普通推銷員。所以，你必須明確你重點(diǎn)要解決哪些問(wèn)題。 防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù)、拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷商。 因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。 （三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)： 是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 （二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)： 是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。且百事可樂(lè)公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。 ? ? ? 返利要配合一些約束機(jī)制，如不許跨區(qū)銷售、不許降價(jià)銷售，否則減小返利利潤(rùn)空間，直到取消等等 案例：百事可樂(lè)的返利政策 百事可樂(lè)公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為 1%），其余
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