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經(jīng)銷商管理培訓(xùn)ppt課件(參考版)

2025-01-14 17:57本頁面
  

【正文】 只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo),才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 53 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好,是否發(fā)揮出最佳績效,其標(biāo)準是: ?終端客戶的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 54 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍,通過長期實踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索,形成體系化的市場運作方法。在與這些售點的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。 ? 設(shè)計市場營銷方案,了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析,把握市場趨勢,打擊競爭品牌等。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護,包括客情維持、開發(fā)客戶,建立客戶檔案,銷售分析等。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表,做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討, 找出差距,擬定解決措施。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況,找出與本年度計劃的差距,擬定解決辦法。 39 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標(biāo),創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項,并幫助你: 40 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料,做好 銷售預(yù)估。要通過我們的業(yè)務(wù)人員,教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。 ? 通過要貨補貨,滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu),改善供貨期量標(biāo)準,加快商品貨物的周轉(zhuǎn),降低各環(huán)節(jié)的存貨。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律,把握商品資源的流量流向與流速,減少盲目性。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控,防止斷貨,減少積壓。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨,或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格,或要求提供返利,或甩貨竄貨等等,最終弱化了公司的價值鏈。提高經(jīng)銷商投資回報率。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系,提高經(jīng)銷商利益,以及強化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 存貨積壓意味著資金占用,意味著存儲調(diào)撥費用的增加,以及意味著降價促銷費用的增加。 35 管理 —— 銷售狀況 重點在于: ?經(jīng)銷商的庫存(進、銷、存) ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶(尤其是重點客戶)的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 36 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下,存貨的風(fēng)險是很大的。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準,掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求,向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)(目的、方法、操作、要求、注意事項,等等),監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施,達成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。 33 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略,培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,注意選擇正確的主題,抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 32 服務(wù) —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息,經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況,做好銷售預(yù)估工作,通過有效的途徑及時了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 與公司有關(guān)部門溝通,提高送貨的及時性和服務(wù)水準,盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生,最終影響銷售。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋,取得諒解,增進信任,也顯示你掌握整個過程。 謹記,對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 我們是通過經(jīng)銷商銷售,而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ? 限定銷
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