《經銷商管理培訓》ppt課件-文庫吧
2024-12-27 17:57 本頁面
【正文】 競爭。 ? 了解經銷商的經營業(yè)務。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 ? 通過為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。 ? 重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。 發(fā)展并管理、服務經銷商的五條原則 16 了解經銷商 經銷商的選擇 對經銷商的服務和管理 17 尋找經銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經銷商 ?人口數，人口分布，消費指數 ?地理位置，交通網線，運輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數及其分布 ?業(yè)種別戶數，業(yè)種別銷量 ?已開發(fā)客戶數，待開發(fā)客戶數 ?季節(jié)性客戶數，臨時性客戶數 18 無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經銷商。 19 選擇經銷商的標準 ? 經銷商的經營理念和思路 ? 經銷商的網絡實力 ? 經銷商的信譽度 ? 經銷商的銷售實力 ? 經銷商的地理位置 ? 經銷商的社會公關能力 ? 經銷商代理其他相關產品的現狀 20 對經銷商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動化布置 ? 熱誠和方法 ? 合作及誠意 21 ? 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人 的聯系方式、年齡 …… ? 經營情況 主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設施；同行評價；對公司產品的了解程度及經 銷態(tài)度 …… ? 財務狀況 公司資產、往來銀行、資金信譽、投資領域、貸款 數量、債權債務 …… ? 個人情況 學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產 …… ? 員工狀況 人數及基本面貌 …… 經銷商基本情況調查 22 省份 市縣 走訪人 走訪日期名稱 地址 傳真負責人 電話 手機聯系人 電話 手機經銷商基本情況調查表城市 / 集市規(guī)模城市市場狀況主要市售產品品牌品種 / 規(guī)格零售價客戶情況主要經銷同類產品年銷量 有無內外廣告品牌 品種 / 規(guī)格 售價綜合情況（人員、車輛、場地、倉庫、資金）：基本情況 經營情況 財務、個人、員工情況 23 經銷商 合作伙伴 公司銷售部工作的延伸 指定銷售區(qū)域的營業(yè)所 24 了解經銷商 經銷商的選擇 對經銷商的服務和管理 25 工作重點 網絡的建設 網絡的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務 全系列推廣 有效的銷售管理 26 全系列推廣 只要有適合公司產品的地方，就要有公司系列產品銷售 27 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設備帶進全系列產品 冷柜 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 28 “服務”是公司產品的“附加價值” 良好的售后服務 29 ?彰顯公司信譽 ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加銷售業(yè)績 良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關系 借良好的售后服務已實現當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產品、對公司的
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