《經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-27 17:57 本頁(yè)面
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)。 ? 了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 ? 限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。 ? 通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。 ? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 — 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的五條原則 16 了解經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理 17 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶(hù) —— 經(jīng)銷(xiāo)商 ?人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線(xiàn)，運(yùn)輸系統(tǒng) ?市場(chǎng)形態(tài)，銷(xiāo)售客戶(hù)數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶(hù)數(shù)，業(yè)種別銷(xiāo)量 ?已開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)，待開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù) ?季節(jié)性客戶(hù)數(shù)，臨時(shí)性客戶(hù)數(shù) 18 無(wú)論你希望經(jīng)銷(xiāo)商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專(zhuān)業(yè)信譽(yù)。 謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷(xiāo)商。 19 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)公關(guān)能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 20 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動(dòng)化布置 ? 熱誠(chéng)和方法 ? 合作及誠(chéng)意 21 ? 基本情況 名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 …… ? 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類(lèi)產(chǎn)品）的銷(xiāo)量、價(jià)格、區(qū)域； 銷(xiāo)售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷(xiāo)態(tài)度 …… ? 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) …… ? 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn) …… ? 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 …… 經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查 22 省份 市縣 走訪(fǎng)人 走訪(fǎng)日期名稱(chēng) 地址 傳真負(fù)責(zé)人 電話(huà) 手機(jī)聯(lián)系人 電話(huà) 手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查表城市 / 集市規(guī)模城市市場(chǎng)狀況主要市售產(chǎn)品品牌品種 / 規(guī)格零售價(jià)客戶(hù)情況主要經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)量 有無(wú)內(nèi)外廣告品牌 品種 / 規(guī)格 售價(jià)綜合情況（人員、車(chē)輛、場(chǎng)地、倉(cāng)庫(kù)、資金）：基本情況 經(jīng)營(yíng)情況 財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況 23 經(jīng)銷(xiāo)商 合作伙伴 公司銷(xiāo)售部工作的延伸 指定銷(xiāo)售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所 24 了解經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理 25 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷(xiāo)售管理 26 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷(xiāo)售 27 ?利用客戶(hù)卡 找出適合客戶(hù)形態(tài)的口味品種 告訴客戶(hù)銷(xiāo)售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶(hù)增加品種 /包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn) ?利用銷(xiāo)售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報(bào) 促銷(xiāo)專(zhuān)柜 ?一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺 只要找到我們一家，就可以滿(mǎn)足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 28 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值” 良好的售后服務(wù) 29 ?彰顯公司信譽(yù) ?穩(wěn)定已有客戶(hù) ?獲得市場(chǎng)信息 ?增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶(hù)甚為感激，更能贏(yíng)得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶(hù)的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶(hù)個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶(hù)的“忠誠(chéng)度” 直接、間接獲得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的
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