經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-01-17 03:57 本頁面
【正文】 ”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進(jìn)關(guān)系 ? 鋪貨設(shè)點要結(jié)合銷量預(yù)估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務(wù)匯總 按照如上套路進(jìn)行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴(yán)格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場 ?首批進(jìn)貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 “ 兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備 ?更多的練習(xí) 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨特賣點（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點、利潤） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級市場渠道； 平價商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運動健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點渠道； 第三方消費渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學(xué)校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？ 營銷是有因有果的行為 —— 謀定而后動 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程序 知己知彼 產(chǎn)品力 通路推力 市場控制力 市場環(huán)境調(diào)查 ： 基礎(chǔ)資料： 消費特性： 通路調(diào)查： 三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃 確定自己的市場開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個品項？供應(yīng)哪個品種？ 確定市場銷售目標(biāo)： 確定價格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 市場開發(fā)計劃制訂的常見模式： 營銷規(guī)則： a) 廣泛分銷 b) 生動化 c) 以點帶面 d) 拉力 e) 正確價格 動作： a. 迅速提升首攻通路的利潤 b. 拿下至高點， 以點帶面； c. 正確的鋪貨率沖擊： d. 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； e. 消費者促銷 。 f. 在具備一定主動性的前提下、考慮擴(kuò)大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機(jī)會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機(jī)會點； 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負(fù)責(zé)人； 費用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計劃 回 顧 —— 經(jīng)銷商管理 標(biāo)準(zhǔn)變成動作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實到評估標(biāo)準(zhǔn) 注意事項及陷井 回 顧 —— 經(jīng)銷商的管理 更感性的教育 —— 動作流程 難點解析 —— 促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴(kuò)展 引導(dǎo)和約束注意力 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點
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