【正文】 ”的具體方法 談判 “套路”具體“招數” —— 上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進關系 ? 鋪貨設點要結合銷量預估 ? 有理有據、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務匯總 按照如上套路進行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴謹的業(yè)務人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關注的市場 ?首批進貨量壓力又很小 ?產品適合當地市場需求 ， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 “ 兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術的準備 ?更多的練習 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強勁的產品拉力，獨特賣點（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點、利潤） ?有好的經銷商 注意： 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產品力好，但賣點不夠突出； ?找不到 好的經銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產品線； ?有一定銷量基礎或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級市場渠道； 平價商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機構渠道； 運動健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點渠道； 第三方消費渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？ 營銷是有因有果的行為 —— 謀定而后動 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 二、市場開發(fā)的基本程序 知己知彼 產品力 通路推力 市場控制力 市場環(huán)境調查 ： 基礎資料： 消費特性： 通路調查： 三、分析并導出市場開發(fā)計劃 確定自己的市場開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定產品結構，先上哪個品項？供應哪個品種？ 確定市場銷售目標： 確定價格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 市場開發(fā)計劃制訂的常見模式： 營銷規(guī)則： a) 廣泛分銷 b) 生動化 c) 以點帶面 d) 拉力 e) 正確價格 動作： a. 迅速提升首攻通路的利潤 b. 拿下至高點， 以點帶面； c. 正確的鋪貨率沖擊： d. 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； e. 消費者促銷 。 f. 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導出 市場開發(fā)計劃 回 顧 —— 經銷商管理 標準變成動作 經銷商選擇的思路 落實到評估標準 注意事項及陷井 回 顧 —— 經銷商的管理 更感性的教育 —— 動作流程 難點解析 —— 促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴展 引導和約束注意力 經銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預警系統(tǒng) b. 自我檢點