經(jīng)銷商培訓(xùn)材料-文庫(kù)吧
2025-12-20 14:44 本頁(yè)面
【正文】 情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 對(duì)終端促銷資源的態(tài)度 對(duì)下線客戶的服務(wù)程度 行銷意識(shí) ? 熟悉 ≠會(huì)做 ? 批發(fā)級(jí)別 網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌種類 KA運(yùn)作能力 市場(chǎng)能力 ? 能力 ≠百分百產(chǎn)生利潤(rùn) ? 人員管理 自有資金管理 物流管理 現(xiàn)有品牌管理 管理能力 ? 會(huì)管理 ≠?zèng)]問(wèn)題 ? 合伙人 同行 同業(yè) 因何與前合作廠家分手 口碑 ? 口碑好 ≠人品好 ? 主動(dòng)性 強(qiáng)烈性 合作意愿 ? 大的 ≠好 ? 從小節(jié)上看出經(jīng)銷商是否有合作的意愿 ? 無(wú)合作意愿 能力較弱 口碑太差 I ? 實(shí)力與區(qū)域相匹配 經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 案例－滄海臺(tái)灣 ? 二線客戶的欲望 雜牌軍團(tuán)作戰(zhàn) 資金充足的客戶 + + ? ? 一定是知名客戶 ? 一定是在批發(fā)市場(chǎng) ? 未做準(zhǔn)備的拜訪 ? 簡(jiǎn)單的推介 工作的幾個(gè)誤區(qū) ? 什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 選擇經(jīng)銷商思路、原則 選擇經(jīng)銷商的流程 經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理 ? 初選 拜訪 了解 確定 合作 經(jīng)銷商選擇工作流程 案例－張領(lǐng)導(dǎo) ? 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。 未戰(zhàn)而算不勝者，得算少也。 多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎？ 營(yíng)銷是有因有果的行為 —— 謀定而后動(dòng)。 一、知己知彼百戰(zhàn)不怠 ? 我們?cè)谀睦铮? 對(duì)手在哪里？ 市場(chǎng)在哪里？ 一、知己知彼百戰(zhàn)不怠 我們要到哪里去？ ? 充分利用機(jī)會(huì)拜訪各渠道終端店 二、大范圍撒網(wǎng)，小范圍收獲 確定準(zhǔn)候選人 ? 透徹了解同行業(yè)情況，減少資源浪費(fèi) 三、減少失敗率，提高命中率 ? 鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商，并對(duì)侯選戶進(jìn)行深度訪談并評(píng)估 四、目標(biāo)鎖定 ? ?了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃 ?共商大計(jì)，促成合作 ?簽定協(xié)議、開(kāi)貨，落實(shí)推廣方案 五、促成合作 ? 合作馬上要開(kāi)始了 ,首先開(kāi)始的是談判 ? 顧慮搶先法 —— 把經(jīng)銷商想說(shuō)的話（顧慮） 從你的嘴里說(shuō)出來(lái)！ 兩種談判技巧： 先入為主型 案例－趙小品 ? ?把你想說(shuō)的話（主意） ?從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái) ?把你自己的主意變成他的主意 ?自己的主意，總會(huì)用多三分力 ?多用問(wèn)句，少用陳述句 主動(dòng)傾聽(tīng)型 ? 孫子兵法云：“兵去常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！? 新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則 ? 心中有數(shù)； 營(yíng)造環(huán)境； 厚而不憨； 突出安全； 雙向溝通。 ? 你要做的是 做好充足準(zhǔn)備 更多的談判練習(xí) 全面的了解市場(chǎng) ? 什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 選擇經(jīng)銷商思路、原則 選擇經(jīng)銷商的流程 經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理 ? 現(xiàn)在 ,經(jīng)銷商已經(jīng)落實(shí)了 ,那又如何實(shí)施我們的管理呢 ? 案例－濟(jì)南市場(chǎng) ? 經(jīng)銷商日常行為管理 經(jīng)銷商終端維護(hù)管理 經(jīng)銷商執(zhí)行促銷活動(dòng)的管理 經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理 經(jīng)銷商沖貨管理 經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)管理 ? 現(xiàn)在 ,你可以管理經(jīng)銷商了 ,在管理之前 ,先回答幾個(gè)問(wèn)題 : ? 經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn) ?
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