經(jīng)銷商管理培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-07 17:57 本頁面
【文章內容簡介】 需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 30 服務 —— 實際送貨服務 ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 ? 確定產(chǎn)品在預定的時間內送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 ? 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 31 服務 —— 供應狀況服務 ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預案。 32 服務 —— 市場資訊服務 ? 及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 33 服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 34 服務 —— 產(chǎn)品知識服務 ? 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行灌輸。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 35 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 36 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現(xiàn)風險與斷貨風險。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 ? 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報率。 37 銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 38 銷售狀況 —— 加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。要通過我們的業(yè)務人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。 39 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員
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