打造強勢經銷商培訓(編輯修改稿)
2025-02-08 22:44 本頁面
【文章內容簡介】 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 ? 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 30 2）服務 —— 供應狀況服務 ? 了解產品的生產情況，避免對經銷商來說銷售情況良好的產品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產資訊。 ? 對于生產上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經銷商并啟動補救預案。 31 3）服務 —— 市場資訊服務 ? 及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。 ? 與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 32 4）服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經銷商加以確認，以取得經銷商的支持。 ? 向經銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 33 5）服務 —— 產品知識服務 ? 成為公司產品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向經銷商的業(yè)務人員進行灌輸。 ? 明確公司對產品的陳列標準，掌握公司產品在不同店頭的陳列要求，向經銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產品銷售所帶來的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經銷商介紹公司的新產品，以期形成銷售的新的增長點。 34 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經銷商的庫存（進、銷、存） ?經銷商網絡客戶（尤其是重點客戶）的產品庫存 ?銷售信息 35 1）銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現(xiàn)風險與斷貨風險。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 ? 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 ? 減少存貨風險是維護與經銷商關系，提高經銷商利益，以及強化益康價值鏈的關鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平，提高經銷商投資回報率。 36 2）銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經銷商的資金周轉減慢，減少經銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 盲目對經銷商進行壓貨，或造成經銷商壓低產品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 37 3）銷售狀況 —— 加強對經銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。要通過我們的業(yè)務人員，教會經銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。 38 4）客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫助你： 39 5）管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 利
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