【文章內(nèi)容簡介】 農(nóng)藥出口 ? 原材料的生產(chǎn)費用增加 ? 劣質(zhì)、假冒產(chǎn)品多 ? 農(nóng)藥廠家整體銷售形勢都不樂觀 ? 農(nóng)藥潛在危害大，環(huán)境對使用農(nóng)藥要求高 ? 國家對農(nóng)藥水污染排放標準以及其他類農(nóng)藥排放標準陸續(xù)實施 農(nóng)戶 經(jīng)銷商 ? 市場價格起點高，形成高位運行 ? 高價農(nóng)藥大量都積壓在經(jīng)銷商的手中，對未來市場走向迷茫。 ? 對農(nóng)藥適用范圍、使用方法和注意事項缺乏講解或講解不得法 ? 市場價格比較透明，渠道商利潤比較低 ? 農(nóng)民普遍文化程度較低，缺乏農(nóng)藥使用知識 ? 農(nóng)藥使用成本明顯增加 ? 農(nóng)民收益下降 ? 農(nóng)戶使用習慣發(fā)生改變 ? 面對高價格，農(nóng)民減少用量的趨勢已漸見明顯 當下，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、農(nóng)民都各 有各的難處，這是前所未有的現(xiàn)象 農(nóng)藥經(jīng)銷商越來越困惑 一、農(nóng)藥生產(chǎn)給使用帶來問題。 二、農(nóng)藥市場混亂。 三、農(nóng)藥標簽不規(guī)范，甚至有故意誤導農(nóng)民之嫌 四、農(nóng)藥銷售人員業(yè)務素質(zhì)不高，售后服務不到位 五、農(nóng)民素質(zhì)普遍較低，使農(nóng)藥往往不能得到正確施用。 六、施藥器械落后，農(nóng)藥利用率低。 七、農(nóng)藥包裝和保管不當，造成社會危害。 八、病蟲草害防治過于依賴農(nóng)藥，使農(nóng)藥的用量不斷上升，農(nóng)藥殘留公害。 生意難做！ 競爭激烈 利潤下降 , 如何增加利潤？ 廠家給的價格高 ,物流不暢 如何提升渠道流通能力？ 資金壓力大 如何實現(xiàn)快速銷售及貨款回收？ 農(nóng)藥經(jīng)銷商 —— 如何贏得市場，持續(xù)贏利？ 毛主席成功的關鍵是發(fā)動起來廣大人民，樹立起了共產(chǎn)黨好的品牌形象。 共產(chǎn)黨是一個非常優(yōu)質(zhì)的品牌，所以在解放戰(zhàn)爭中，大多數(shù)老百姓都積極地擁護和幫助，使的本來弱小的八路軍擁有了強大的擁護者和支持者，從而使其成為最后的成功者。 品牌傳播語：打土豪，分田地 主要樹立品牌的措施：三大紀律，八項注意 想要牢固的占領市場，就一定要懂得打動消費者的心，才能夠獲得真正的、長遠的、持續(xù)盈利的發(fā)展 。 63 成功案例分享 1： 64 ?眾多手機經(jīng)銷商， ?殘酷的價格戰(zhàn)，產(chǎn)品戰(zhàn) ?經(jīng)銷優(yōu)勢不突出 ?怎樣凸顯自己的獨特之處？ ?怎樣獲取更大的成長和更多的贏利？ 65 ?原來： 被動銷售 ，等待廠家政策與培訓，主要配合廠家促銷，對市場信息不重視，廠家覺得很難配合！ ?現(xiàn)在： 轉型 －－主動營銷，主動出手，主動樹立恒波的品牌新形象，主動進行市場調(diào)查，主動變革組織，成為服務型經(jīng)銷商，全面打動消費者，贏得廠家、消費者的心！ 67 ——重新定位之后： 原來：手機經(jīng)銷商 以全新的定位，以全面的服務轉型 以國際化、引領行業(yè)、獲得企業(yè)更大支持！ 68 提出全新的服務觀念 69 “手機商業(yè)推廣機構” 實行三大轉變 實施主動服務營銷 單純的手機零售 主動樹立雙品牌 被動銷售 主動為廠家推廣手機品牌 和廠家、消費者發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系 簡單買賣關系 70 主動樹立雙品牌，即廠家的品牌和經(jīng)銷商自己的品牌，通過經(jīng)銷商品牌在當?shù)氐闹?，使得人們認為你所銷售的品牌都是“名牌”。 71 與廠家達成戰(zhàn)略合作關系 72 主動推廣產(chǎn)品 73 主動推廣自己的品牌 74 推出自己的員工胸牌 推出自己品牌的小禮品 75 在構建 “ 恒波 ” 品牌體系后 主動推出自己的營銷活動（終端體驗 +整合傳播） 樹立自己在行業(yè)中的地位 76 77 78 主動推出各種促銷活動 79 80 通過品牌化營銷，恒波創(chuàng)造了手機連鎖帝國，成為了 中國最大的手機商之一 服務業(yè)５００強 所到之處，首先建立根據(jù)地，每戰(zhàn)集中絕對優(yōu)勢兵力 (兩倍、三倍、四倍、有時甚至是五倍或六倍于敵之兵力 ),四面包圍敵人 ,力求全殲 ,不使漏網(wǎng)。 力求避免打那種得不償失的、或得失相當?shù)南膽?zhàn)。這樣 ,在全體上，我們是劣勢 (就數(shù)量來說 )，但在每一個局部上，在每一個具體戰(zhàn)役上，我們是絕對的優(yōu)勢，這就保證了戰(zhàn)役的勝利。隨著時間的推移，我們就將在全體上轉變?yōu)閮?yōu)勢，直到殲滅一切敵人。 建立根據(jù)地，集中優(yōu)勢兵力，打擊敵人的薄弱環(huán)節(jié)是快速突破、確保勝利的有效方法。市場營銷也是一樣，發(fā)現(xiàn)并集中資源攻打一個相對薄弱區(qū)域是成功的保證。 83 Area Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 ?有組織的努力 ?掌控終端 ?客戶關系價值 ?滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 ?沖擊區(qū)域市場第一 關 鍵 詞 （ 1）有組織的努力 ? 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素 營銷隊伍的建設與管理 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關系價值 ? 在分銷的終端上構筑強有力的支持體系 ? 通過增值服務和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關系 ? 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關系價值 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 客 戶 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出理貨員 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問 是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 區(qū)域市場 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。 核心 經(jīng)銷商 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。 終端網(wǎng)絡 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎 ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡 ,強調(diào)其有效性和排他性。 客戶顧問 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。 1. 集中原則 2. 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則