【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 農(nóng)藥出口 ? 原材料的生產(chǎn)費(fèi)用增加 ? 劣質(zhì)、假冒產(chǎn)品多 ? 農(nóng)藥廠家整體銷售形勢(shì)都不樂(lè)觀 ? 農(nóng)藥潛在危害大，環(huán)境對(duì)使用農(nóng)藥要求高 ? 國(guó)家對(duì)農(nóng)藥水污染排放標(biāo)準(zhǔn)以及其他類農(nóng)藥排放標(biāo)準(zhǔn)陸續(xù)實(shí)施 農(nóng)戶 經(jīng)銷商 ? 市場(chǎng)價(jià)格起點(diǎn)高，形成高位運(yùn)行 ? 高價(jià)農(nóng)藥大量都積壓在經(jīng)銷商的手中，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走向迷茫。 ? 對(duì)農(nóng)藥適用范圍、使用方法和注意事項(xiàng)缺乏講解或講解不得法 ? 市場(chǎng)價(jià)格比較透明，渠道商利潤(rùn)比較低 ? 農(nóng)民普遍文化程度較低，缺乏農(nóng)藥使用知識(shí) ? 農(nóng)藥使用成本明顯增加 ? 農(nóng)民收益下降 ? 農(nóng)戶使用習(xí)慣發(fā)生改變 ? 面對(duì)高價(jià)格，農(nóng)民減少用量的趨勢(shì)已漸見(jiàn)明顯 當(dāng)下，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、農(nóng)民都各 有各的難處，這是前所未有的現(xiàn)象 農(nóng)藥經(jīng)銷商越來(lái)越困惑 一、農(nóng)藥生產(chǎn)給使用帶來(lái)問(wèn)題。 二、農(nóng)藥市場(chǎng)混亂。 三、農(nóng)藥標(biāo)簽不規(guī)范，甚至有故意誤導(dǎo)農(nóng)民之嫌 四、農(nóng)藥銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，售后服務(wù)不到位 五、農(nóng)民素質(zhì)普遍較低，使農(nóng)藥往往不能得到正確施用。 六、施藥器械落后，農(nóng)藥利用率低。 七、農(nóng)藥包裝和保管不當(dāng)，造成社會(huì)危害。 八、病蟲草害防治過(guò)于依賴農(nóng)藥，使農(nóng)藥的用量不斷上升，農(nóng)藥殘留公害。 生意難做！ 競(jìng)爭(zhēng)激烈 利潤(rùn)下降 , 如何增加利潤(rùn)？ 廠家給的價(jià)格高 ,物流不暢 如何提升渠道流通能力？ 資金壓力大 如何實(shí)現(xiàn)快速銷售及貨款回收？ 農(nóng)藥經(jīng)銷商 —— 如何贏得市場(chǎng)，持續(xù)贏利？ 毛主席成功的關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)起來(lái)廣大人民，樹(shù)立起了共產(chǎn)黨好的品牌形象。 共產(chǎn)黨是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的品牌，所以在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中，大多數(shù)老百姓都積極地?fù)碜o(hù)和幫助，使的本來(lái)弱小的八路軍擁有了強(qiáng)大的擁護(hù)者和支持者，從而使其成為最后的成功者。 品牌傳播語(yǔ)：打土豪，分田地 主要樹(shù)立品牌的措施：三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意 想要牢固的占領(lǐng)市場(chǎng)，就一定要懂得打動(dòng)消費(fèi)者的心，才能夠獲得真正的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、持續(xù)盈利的發(fā)展 。 63 成功案例分享 1： 64 ?眾多手機(jī)經(jīng)銷商， ?殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品戰(zhàn) ?經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)不突出 ?怎樣凸顯自己的獨(dú)特之處？ ?怎樣獲取更大的成長(zhǎng)和更多的贏利？ 65 ?原來(lái)： 被動(dòng)銷售 ，等待廠家政策與培訓(xùn)，主要配合廠家促銷，對(duì)市場(chǎng)信息不重視，廠家覺(jué)得很難配合！ ?現(xiàn)在： 轉(zhuǎn)型 －－主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出手，主動(dòng)樹(shù)立恒波的品牌新形象，主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，主動(dòng)變革組織，成為服務(wù)型經(jīng)銷商，全面打動(dòng)消費(fèi)者，贏得廠家、消費(fèi)者的心！ 67 ——重新定位之后： 原來(lái)：手機(jī)經(jīng)銷商 以全新的定位，以全面的服務(wù)轉(zhuǎn)型 以國(guó)際化、引領(lǐng)行業(yè)、獲得企業(yè)更大支持！ 68 提出全新的服務(wù)觀念 69 “手機(jī)商業(yè)推廣機(jī)構(gòu)” 實(shí)行三大轉(zhuǎn)變 實(shí)施主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷 單純的手機(jī)零售 主動(dòng)樹(shù)立雙品牌 被動(dòng)銷售 主動(dòng)為廠家推廣手機(jī)品牌 和廠家、消費(fèi)者發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 簡(jiǎn)單買賣關(guān)系 70 主動(dòng)樹(shù)立雙品牌，即廠家的品牌和經(jīng)銷商自己的品牌，通過(guò)經(jīng)銷商品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，使得人們認(rèn)為你所銷售的品牌都是“名牌”。 71 與廠家達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系 72 主動(dòng)推廣產(chǎn)品 73 主動(dòng)推廣自己的品牌 74 推出自己的員工胸牌 推出自己品牌的小禮品 75 在構(gòu)建 “ 恒波 ” 品牌體系后 主動(dòng)推出自己的營(yíng)銷活動(dòng)（終端體驗(yàn) +整合傳播） 樹(shù)立自己在行業(yè)中的地位 76 77 78 主動(dòng)推出各種促銷活動(dòng) 79 80 通過(guò)品牌化營(yíng)銷，恒波創(chuàng)造了手機(jī)連鎖帝國(guó)，成為了 中國(guó)最大的手機(jī)商之一 服務(wù)業(yè)５００強(qiáng) 所到之處，首先建立根據(jù)地，每戰(zhàn)集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力 (兩倍、三倍、四倍、有時(shí)甚至是五倍或六倍于敵之兵力 ),四面包圍敵人 ,力求全殲 ,不使漏網(wǎng)。 力求避免打那種得不償失的、或得失相當(dāng)?shù)南膽?zhàn)。這樣 ,在全體上，我們是劣勢(shì) (就數(shù)量來(lái)說(shuō) )，但在每一個(gè)局部上，在每一個(gè)具體戰(zhàn)役上，我們是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這就保證了戰(zhàn)役的勝利。隨著時(shí)間的推移，我們就將在全體上轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，直到殲滅一切敵人。 建立根據(jù)地，集中優(yōu)勢(shì)兵力，打擊敵人的薄弱環(huán)節(jié)是快速突破、確保勝利的有效方法。市場(chǎng)營(yíng)銷也是一樣，發(fā)現(xiàn)并集中資源攻打一個(gè)相對(duì)薄弱區(qū)域是成功的保證。 83 Area Roller Sales (ARS) —— 是通過(guò)有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。 ?有組織的努力 ?掌控終端 ?客戶關(guān)系價(jià)值 ?滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 關(guān) 鍵 詞 （ 1）有組織的努力 ? 通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。 ? 有組織的努力涉及四個(gè)方面 發(fā)育組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過(guò)程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ? 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 ? 通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過(guò)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷） 在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力 深化 關(guān)系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客 客 戶 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為 第一。 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問(wèn) 派出理貨員 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問(wèn) 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn) 是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 區(qū)域市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 核心 經(jīng)銷商 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。 終端網(wǎng)絡(luò) 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。 客戶顧問(wèn) 向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 1. 集中原則 2. 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則