【正文】 在信息化時代，廣告效果呈現(xiàn)直線下降。 經(jīng)過這些活動宣傳推廣，使 Ｈ經(jīng)銷商 迅速打開了市場的銷路。 ? 市場研究發(fā)現(xiàn) 口碑 是影響農(nóng)戶購買農(nóng)藥的決定性因素，單純依靠電視、報紙、終端等傳統(tǒng)廣告形式無法促使農(nóng)戶完成購買行為； ? 農(nóng)藥市場的一大特性是消費者基數(shù)大、面廣、點多，單純依靠電視、報紙、終端等傳統(tǒng)廣告形式企業(yè)投入費用巨大，在目前行業(yè)平均利潤率水平下難以支撐如此巨大的投入； 分級傳播策略是農(nóng)藥市場特性的客觀要求 ? 相對于面向農(nóng)戶的直接傳播而言，驅(qū)動意見領(lǐng)袖傳播針對性更強，投入費用很?。? ? 在影響農(nóng)戶購買決策過程中，面向農(nóng)戶直接傳播成為輔助手段，意見領(lǐng)袖的口碑才是核心手段； ? 在面向農(nóng)戶直接傳播前必須先驅(qū)動意見領(lǐng)袖的口碑，否則大量的媒介投入風(fēng)險巨大； 背景調(diào)研：農(nóng)藥信息的來源 %%%%%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%廣播報紙墻體廣告集市上廠家做的宣傳農(nóng)業(yè)科技者介紹零售點的廣告鄰居介紹電視零售商介紹調(diào)研顯示，口碑（零售商、鄰居）是農(nóng)民獲取農(nóng)藥產(chǎn)品信息的主要來源 信息的可靠性 %%%%%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%墻體廣告集市上廠家做的宣傳報紙廣播農(nóng)業(yè)科技者介紹零售點的廣告電視零售商介紹鄰居介紹零售商、鄰居的口碑是農(nóng)戶最值得信任 通過調(diào)研得出： 農(nóng)藥購買過程中的意見領(lǐng)袖是零售商和鄰居 分級傳播 意見領(lǐng)袖 普通農(nóng)戶 以示范田為手段，整合各種傳播工具對意見領(lǐng)袖進行 全方位的產(chǎn)品知識教育 ，包括：產(chǎn)品機理、使用農(nóng)藥方法、使用效果等等 發(fā)揮意見領(lǐng)袖的口碑傳播效應(yīng)，配合以電視為主的媒體傳播促使農(nóng)民在充分 認知、相信農(nóng)藥效果 的基礎(chǔ)上逐步形成使用農(nóng)藥的習(xí)慣 不同傳播對象的傳播要點 傳播內(nèi)容 傳播媒介 傳播節(jié)奏 意見領(lǐng)袖 理性內(nèi)容： 產(chǎn)品機理闡述、生產(chǎn)工藝、科研、科學(xué)使用農(nóng)藥知識等 科普培訓(xùn)、科技報、產(chǎn)品手冊 先以充分的知識教育為主，配合示范田的效果證明 普通農(nóng)戶 感性內(nèi)容： 藥效、產(chǎn)品優(yōu)點 口碑、電視、科普 在完成對意見領(lǐng)袖的傳播后啟動，先期以低密度、小規(guī)格的電視廣告為主，再逐步加大傳播力度 通過調(diào)研還發(fā)現(xiàn)： 種植大戶是主要的意見領(lǐng)袖 擁有土地 20—200畝或 200畝以上的農(nóng)作物種植大戶，對進一步發(fā)展的愿望尤為強烈，農(nóng)藥使用量最大，在當?shù)赜绊懤锎?，產(chǎn)品推廣時的 重點突破人群 。 核心 經(jīng)銷商 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。隨著時間的推移，我們就將在全體上轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，直到殲滅一切敵人。 八、病蟲草害防治過于依賴農(nóng)藥，使農(nóng)藥的用量不斷上升，農(nóng)藥殘留公害。 三、 “ 科技 +服務(wù) ” 將成為未來農(nóng)藥企業(yè)競爭的焦點 農(nóng)藥企業(yè)將從單純銷售農(nóng)藥產(chǎn)品向給農(nóng)戶提供蟲害防治解決方案轉(zhuǎn)變，企業(yè)為農(nóng)戶提供安全、高效、環(huán)保的農(nóng)藥產(chǎn)品和各種農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢和服務(wù)，成為農(nóng)化服務(wù)的供應(yīng)商。 農(nóng)藥行業(yè)掃描 —— 國內(nèi)農(nóng)藥市場發(fā)展趨勢 未來 39。而 07年，整個行業(yè)的銷售額僅相當于德國拜爾公司一年的銷售額。這些公司將主要掌握科研開發(fā)和銷售，而把農(nóng)藥的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到其他有成本優(yōu)勢的國家，國際化分工協(xié)作的外包市場正在形成與發(fā)展。 ? 目前，世界農(nóng)藥開發(fā)和生產(chǎn)主要集中在北美和西歐，銷售額在 20億美元以上的 6家公司全部在這兩個地區(qū)。 抗日戰(zhàn)爭時期 ，提出了中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊的作戰(zhàn)方針，基本的是游擊戰(zhàn)，但不放松有利條件下的運動戰(zhàn)，廣泛運用襲擊、伏擊、破襲、圍困、地雷戰(zhàn)、地道戰(zhàn)、麻雀戰(zhàn)等作戰(zhàn)方法打擊和消滅敵人，使游擊戰(zhàn)的思想得到了發(fā)展。活著的 50名士兵因為意見不同分成了七小個組： 5個戰(zhàn)士有通訊設(shè)備，信號微弱； 5個戰(zhàn)士有食物和水； 8個戰(zhàn)士有御寒衣物； 12個戰(zhàn)士有簡單行李，決心走出森林； 6個戰(zhàn)士受傷，等待救援； 7個戰(zhàn)士，開心自己慶祝未死； 其余人沒有想法很恐慌 21 哪一組有可能生存？ 為什么？ 討論 22 80% ,35年內(nèi)倒閉 10%,515年內(nèi)倒閉 3%左右 ,保持不敗 1000家各行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營情況 : ? 美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯 ? 選擇 38家經(jīng)銷商 ? 深入到這些經(jīng)銷商里研究六年 發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商能夠在激烈的市場競爭中保持旺盛生命力的原因 —— 目光遠大 主動改變 如何改變？ 從哪里改變？ 有什么方法？ 我們首先需要認清楚自己 農(nóng)藥行業(yè)廣泛存在著 九種 需要改變的經(jīng)銷商！ ? 渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實 ? 本地的渠道 “蜻蜓點水” ? 沒有能力把任何一個地區(qū)市場做透 ? 但是又有能力到處竄貨 一、天女散花型 ?竄貨 ” 行為的發(fā)生，不僅嚴重擾亂當?shù)厥袌龅恼＝?jīng)營程序， ?影響主流經(jīng)銷商及廠家的信譽，直接影響到產(chǎn)品的市場銷量 ?嚴重的還會導(dǎo)致某一品牌產(chǎn)品徹底退出市場。 你說：“我人品不錯” 這是 銷售渠道 你在晚會中看到一個美女， 你趕快跑到洗手間，洗個臉，梳理好頭發(fā)，然后拍拍衣服，整理領(lǐng)帶，最后灑點香水，漱了漱口，然后走向美女，美女對你非常欣賞， 你說：“我人品不錯” 這是 終端形象 你在晚會中看到一個美女， 你知道她是你朋友的熟人， 于是，你找你朋友幫忙，并承諾如果能介紹認識美女，你請他吃飯。 ? 依靠經(jīng)驗和直覺，聽不進廠家的勸告 五、自行其是型 ? 這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求 ? 不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場的新變化 ? 沒有業(yè)務(wù)計劃 ? 不培訓(xùn)員工，得過且過 ? 經(jīng)銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展 六、得過且過型 ? 這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品 ? 什么產(chǎn)品都想做 ? 分散了有限的資金 ? 結(jié)果導(dǎo)致哪個產(chǎn)品都做不出規(guī)模 ? 整體的渠道管理水平提高得也很慢。因此，近年來世界農(nóng)藥公司之間進行了一系列資產(chǎn)重組，通過兼并與合并，使世界農(nóng)藥生產(chǎn)更加集中，壟斷性更強，也更有實力進行新農(nóng)藥的開發(fā)和生物工程的研究。一個新品種從化合物的合成到商品化需要篩選10萬～ 13萬種化合物，花費 10年時間、耗資 2億美元以上。基因工程對世界農(nóng)藥市場的影響日益加大，特別是化學(xué)殺蟲殺螨劑將受到轉(zhuǎn)基因作物的沖擊。 國家對農(nóng)藥研發(fā)力度不斷加大，各項農(nóng)藥標準也將陸續(xù)出臺，龍頭企業(yè)的競爭優(yōu)勢逐步加大。因此，企業(yè)要贏得發(fā)展，加強科研力量，研發(fā)安全、高效、環(huán)保的產(chǎn)品非常關(guān)鍵。 三、農(nóng)藥標簽不規(guī)范，甚至有故意誤導(dǎo)農(nóng)民之嫌 四、農(nóng)藥銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，售后服務(wù)不到位 五、農(nóng)民素質(zhì)普遍較低，使農(nóng)藥往往不能得到正確施用。 71 與廠家達成戰(zhàn)略合作關(guān)系 72 主動推廣產(chǎn)品 73 主動推廣自己的品牌 74 推出自己的員工胸牌 推出自己品牌的小禮品 75 在構(gòu)建