經(jīng)典營銷培訓(xùn)-經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-02-02 10:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不是退貨 ) libaoshun 33 庫存的建立及定單管理 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn) : ※ 公司的發(fā)展目標(biāo) ※ 你的信心 ※ 堅持溝通 ※ 把握進(jìn)貨量 ※ 實際行動 libaoshun 34 庫存的建立及定單管理 你知道處理一張定單的成本嗎 ? 定單 : 頻率 系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▎? libaoshun 35 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序 ※ 維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商 ※ 開發(fā)新批發(fā)商 ※ 零售店的開發(fā) 零售商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 客戶數(shù)量 每客戶銷量貢獻(xiàn) libaoshun 36 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 計劃拜訪制度的建立 想一想： 為什么要建立計劃拜訪制度？ ※ 服務(wù)的魅力 ※ 把握生意機(jī)會 ※ 四項基本原則的貫徹 libaoshun 37 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 : 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商 ?是誰 ?在哪里 ? 主要銷售什么產(chǎn)品 ?銷量如何 ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商 ?在哪里 ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商 ?在哪里 ? : 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜 ?大批發(fā)和小批發(fā) ,量販店和百貨店、超市、專業(yè)店 計劃拜訪制度的建立 libaoshun 38 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 : 拜訪客戶時做些什么 ?拜訪 7步驟、四項 基本原則 （月）拜訪計劃 ? 每周（月）的作業(yè) 計劃拜訪制度的建立 libaoshun 39 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 libaoshun 40 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 你到售點(diǎn)來做什么 ? 上次我有什么事沒做到 ? 你的產(chǎn)品有庫存嗎 ?擺在哪里 ?競爭產(chǎn)品在哪里 ? 價格標(biāo)識清楚嗎 ? 助銷品還有嗎 ? 拜訪 7步驟 libaoshun 41 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 你要賣進(jìn)什么貨 ?哪些貨品需要補(bǔ)貨 ? 運(yùn)用你的記錄 ,運(yùn)用 要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可 告訴店主貨會如何送到 ,何時送到和結(jié)款方式 ◎?qū)⒛愕漠a(chǎn)品擺在最顯著的地方 !如 :門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 . 拜訪 7步驟 libaoshun 42 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 ? 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放 !如 :平放還是立放 。頂天立地還是視平線位置 。樣品塊還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清楚易懂 ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方 ! 如 :店中央 +產(chǎn)品陳列處 ? 運(yùn)用最有、吸引力的助銷品 ! 如 :電動的、自控的出聲的 ? 海報的更新 ! ? 殘次品的更換 ! ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解 ? 一定要親自動手 ! 拜訪 7步驟 libaoshun 43 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) 及時的報告 (銷售趨勢、競爭狀況 )使自己和公司都能從中獲譽(yù) 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 . 拜訪 7步驟 libaoshun 44 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計劃拜訪？ 商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時做一些大而重要的客戶，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表一起拜訪各類客戶； 商務(wù)代表的最主要工作之一； 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的全部工作 libaoshun 45 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵 : 以身作則 表現(xiàn)獎勵 跟進(jìn)檢查 libaoshun 46 價格及促銷管理 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 最終用戶 加價率 什么樣的加價率是 合適的 ? libaoshun 47 價格及促銷管理 價格標(biāo)識 : 建議零售價的運(yùn)用 。 沒有價格標(biāo)識將阻擋部分客戶的購買意向 建議零售價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn) libaoshun 48 價格及促銷管理 ?促銷的目的 壓貨還是提高分銷 (滲透率 )? 消費(fèi)者促銷還是通路促銷 ? ?促銷的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還
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