康師傅經(jīng)銷商管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 01:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 式通路政策： 掌握掌握 二階、二階、 服務服務 一階一階縣城 MA/特通26外埠通路結構圖外埠通路結構圖 甲甲 經(jīng)營方式經(jīng)營方式4工廠外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商 縣城重點一階鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商甲甲 經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 掌握掌握 二階二階 、 重點一階重點一階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 車銷助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC27外埠通路結構圖外埠通路結構圖 乙乙 經(jīng)營方式經(jīng)營方式4工廠外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商 縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商有時配合經(jīng)銷商車鋪乙乙 經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 直營三階、掌握服務二階直營三階、掌握服務二階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC28外埠通路結構圖外埠通路結構圖 丙丙 經(jīng)營方式經(jīng)營方式4工廠外埠經(jīng)銷商業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC丙丙 經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 直營三階、掌握及服務直營三階、掌握及服務 二階二階外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商29起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求經(jīng)銷商成長的不同階段和需求一 .如何認知經(jīng)銷商30經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低216。業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營216。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌216。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌216。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)216。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵 系統(tǒng)一般與銷量相關216。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等 外埠經(jīng)銷商的一般問題外埠經(jīng)銷商的一般問題一 .如何認知經(jīng)銷商31216。共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術216?；ハ嘈湃?16。接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況216。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能216。能提供經(jīng)過正規(guī)培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商一 .如何認知經(jīng)銷商32216。經(jīng)銷商經(jīng)銷商 喜歡什么樣的業(yè)務員 ?216。經(jīng)銷商經(jīng)銷商 不喜歡 什么樣的業(yè)務員 ? 經(jīng)銷商眼中的廠商銷售人員經(jīng)銷商眼中的廠商銷售人員一 .如何認知經(jīng)銷商33216。 及時打款出貨，保持各品項正常水位216。 遵守公司的價格，按照公司的促銷政策進行銷售216。 維護與通路的良好客情216。 拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率216。 及時收集市場信息，擬定應對策略216。 完成公司每月的銷售目標一 .如何認知經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的職責經(jīng)銷商的職責34? 您現(xiàn)在負責的經(jīng)銷商是什么樣的情形 ?您是如何認識的 ?一 .如何認知經(jīng)銷商(12位學員位學員 )練習題練習題35我們能給經(jīng)銷商些什么？216。首先是銷售網(wǎng)絡 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。216。其次是銷售管理經(jīng)驗 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務。 幫助建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等管理體系。216。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感36二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商 倘若將業(yè)務代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是能否快速到達終點的充分必要條件，所以要 選擇對的經(jīng)銷商37我們需要的經(jīng)銷商 ：經(jīng)營理念先進，服務積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不太計較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。38 經(jīng)銷商選擇要素 : 二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商39Last Modified: 2022兺06懍14粧 10:15 湰屃 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 :二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商40 2. 當你走進一個陌生的市場尋找或開發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？思考題思考題 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 :二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商41? 判斷下游客戶對上游客
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1