康師傅經(jīng)銷(xiāo)商管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 01:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式通路政策： 掌握掌握 二階、二階、 服務(wù)服務(wù) 一階一階縣城 MA/特通26外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式4工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商縣城批發(fā)商 縣城重點(diǎn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商甲甲 經(jīng)營(yíng)方式通路政策：經(jīng)營(yíng)方式通路政策： 掌握掌握 二階二階 、 重點(diǎn)一階重點(diǎn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 車(chē)銷(xiāo)助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC27外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 乙乙 經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式4工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商縣城批發(fā)商 縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商有時(shí)配合經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)鋪乙乙 經(jīng)營(yíng)方式通路政策：經(jīng)營(yíng)方式通路政策： 直營(yíng)三階、掌握服務(wù)二階直營(yíng)三階、掌握服務(wù)二階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC28外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 丙丙 經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式4工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC丙丙 經(jīng)營(yíng)方式通路政策：經(jīng)營(yíng)方式通路政策： 直營(yíng)三階、掌握及服務(wù)直營(yíng)三階、掌握及服務(wù) 二階二階外埠經(jīng)銷(xiāo)商 外埠經(jīng)銷(xiāo)商 外埠經(jīng)銷(xiāo)商 外埠經(jīng)銷(xiāo)商 外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商29起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢(xún)、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商30經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低216。業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)216。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌216。經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌216。經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)216。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì) 系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān)216。經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等 外埠經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題外埠經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商31216。共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)216?；ハ嘈湃?16。接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況216。了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能216。能提供經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商32216。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員 ?216。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 不喜歡 什么樣的業(yè)務(wù)員 ? 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的廠商銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商眼中的廠商銷(xiāo)售人員一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商33216。 及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位216。 遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷(xiāo)政策進(jìn)行銷(xiāo)售216。 維護(hù)與通路的良好客情216。 拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率216。 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略216。 完成公司每月的銷(xiāo)售目標(biāo)一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)34? 您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商是什么樣的情形 ?您是如何認(rèn)識(shí)的 ?一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商(12位學(xué)員位學(xué)員 )練習(xí)題練習(xí)題35我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？216。首先是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 建立經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)支持等。 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。216。其次是銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷(xiāo)商可以在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的 “ 給客戶做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) ” 的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度等管理體系。216。第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感36二 .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 倘若將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷(xiāo)商就好比賽車(chē)，賽車(chē)的性能是能否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分必要條件，所以要 選擇對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商37我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商 ：經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商。38 經(jīng)銷(xiāo)商選擇要素 : 二 .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商39Last Modified: 2022兺06懍14粧 10:15 湰屃 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟 :二 .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商40 2. 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)尋找或開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，您有什么技巧嗎？思考題思考題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技巧 :二 .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商41? 判斷下游客戶對(duì)上游客
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