康師傅經銷商管理ppt課件(參考版)
2025-01-13 01:42本頁面
【正文】 77謹記：更換經銷商前先檢討我們自己的工作做到了嗎 ?◇ 如何作好 經銷商更換的準備？經銷商更換的準備？◇ 如何把握 經銷商更換的時機？經銷商更換的時機？◇ 經銷商更換的注意事項？經銷商更換的注意事項？六 . 如何更換經銷商78七 .案例角色演練 現在我們請幾組學員模擬演練經銷商管理中的一些情境 …….79七 . 案例角色演練 1經銷商偷賣競品? **片區(qū) 金鑫經銷商 已經與公司合作 3年多 ,每個月可以銷售 15000箱 ,最近業(yè)務員 張勇 發(fā)現金鑫劉老板開始偷偷銷售一些競爭品牌的白象方便面 ,他曾提醒劉老板不要再賣了 .劉老板開始不承認在做白象經銷商 ,只是說以后不再調貨批發(fā)了 ,但一個月后 ,金鑫劉老板還在繼續(xù)賣 .而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)和校園店白象方便面鋪貨率越來越高 ,似乎越賣越多 .張勇發(fā)現問題嚴重了 …… 張勇決定要和劉老板好好談一下了 …… 問題 :(1)談判前你如何做準備 ? (2)有幾種方案可以預先規(guī)劃 ? (3)如何進行談判 ? (4)談判后 ,你將怎么做 ? (5)后續(xù)的問題你將怎樣應對 ? 80七 . 案例角色演練 2送貨出問題了 ! 助理業(yè)代小王的單子都是送到強哥批發(fā) ,最近一段時間 ,小王跑零售店時 ,聽到小店老板抱怨 :上次訂的貨都沒有送來 ,約好的時間不送來 ,促銷品不夠貨雖然送來了但給退了 …… 等等 ,小王很著急,跟強哥說這這些事 ,強哥以 ” 小工是新招的 ,出點問題沒辦法 ” 為由不甚理睬 ,小王把這個情況告訴的直接主管 :你 . 你打算和強哥談談這些問題 ……81八、思考題? 經銷商定義？? 經銷商的本質是什么 ?? 怎樣建立客情？? 如何開發(fā)經銷商 ?? 我們要對經銷商哪些方面進行管理 ?? 簡述經銷商管理方法與技巧？? 簡述經銷商輔導技巧？? 在您的區(qū)域里，經銷商對我們有何抱怨，應如何應對？? 如何評估經銷商 ?? 目前您在經銷商管理中最容易出現的問題有哪些？ 如何解決？82附表 :? 專屬經銷商銷售對比? 經銷商打款追蹤表? 客戶銷售記錄卡（每周）? 工作追蹤表? 客戶滿意度評估? 經銷商年檢表83課程的結束是行動的開始 …敬請指正！84。投資回報率216。車輛配置216。經營結構216。 品德與操守216。 重點品項管理216。 路線管理216。 結構是否合理216。人員服務216。新產品動向216。主競品市場地位、銷量、分布特點216。 促銷總結216。 嚴格的游戲規(guī)則216。 促銷過程控制216。 促銷計劃設定216。庫存層別管理216。安全庫存的概念216。 放賬技巧216。 通路開發(fā)216。 產品在各通路的分布216。 帳款管理216。 現代化通路經營模式216。 公司理念和政策的溝通216。 不要用貨品作贈品216。 永遠不要以為關系夠鐵了216。A如何管理 ？三 . 如何管理經銷商66 經銷商管理實戰(zhàn) Qamp。 客戶開發(fā)計劃216。 CRC卡216。思考題思考題 ：：思考題思考題45休息一下46管理經銷商三 . 如何管理經銷商47 經銷商與廠方的合作四個階段依賴依賴扶植扶植相對獨立相對獨立嵌入式管理嵌入式管理三 . 如何管理經銷商48 【 什么是嵌入式的管理？】思考題思考題49【 嵌入式的管理 】? Partners for profit (PFP)? ◆ 視經銷商為伙伴? ◆ 就市場狀況、競品狀況征求他的看法? ◆ 請經銷商對公司的服務提出改進建議? ◆ 對促銷活動的設計、執(zhí)行提出意見50 經銷商與廠方的合作關系◆ 利益共同體◆ 視經銷商為伙伴◆ 關鍵在于 : 雙贏．利益均衡．雙方接受．形成習慣三 . 如何管理經銷商51經銷商管理總原則最小代價透過激勵和有效管理達成雙贏三：如何進行經銷商的管理52 經銷商日常管理 月度銷售計劃擬訂 目標的日常管理 2. 庫存管理 安全庫存量 庫存報告制度運用三 . 如何管理經銷商53 經銷商日常管理 客戶主動配送筆數與轉單筆數差異分析 未及時配送原因分析 未送達原因4 價格控制 建議售價與實際售價 低價流貨三 . 如何管理經銷商54 促銷品管理 :有無遺失和被挪用 促銷借貨管理 :借貨流程 ,表單三 . 如何管理經銷商 經銷商日常管理55
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