康師傅經(jīng)銷商管理ppt課件-文庫吧資料
2025-01-16 01:42本頁面
【正文】 建立客情－－管理方法之一1. 基本資料2. 教育情報3. 家庭情報4. 人際情報5. 事業(yè)情報6. 生活情報7. 內(nèi)涵情報56保持交往時最佳心境－－管理方法之二 微笑 一點 嘴巴 一點 度量 一點 脾氣 一點 做事 一點 理由 一點 行動 一點 說話 一點 效率 一點 態(tài)度 一點57建立專業(yè)形象－－管理方法之三?產(chǎn)品?供應(yīng)鏈?通路?問題?高手?教育你的團(tuán)隊?建立經(jīng)銷商評估體系58管理技巧之一－－樹立正確的心態(tài)?視經(jīng)銷商為伙伴?就市場狀況、競品狀況征求他的看法?請經(jīng)銷商對公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議?對促銷活動的設(shè)計、執(zhí)行提出意見59管理技巧之二－－沖突管理中的技巧? 送貨不及時? 不按要求進(jìn)貨? 不能按照規(guī)定價格出貨? 反復(fù)討論通路沖突問題? 喜歡向我的上司提供銷售信息60管理技巧之三－－溝通的重要性?定期拜訪經(jīng)銷商?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討61 銷售管理人員的職責(zé) 計劃 組織實施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵三 . 如何管理經(jīng)銷商62 銷售計劃是什么？★ 是枷鎖★ 是皮鞭★ 是廢紙★ 是形式三 . 如何管理經(jīng)銷商63 銷售計劃的類型◆ 區(qū)域銷售目標(biāo)分解計劃◆ 分銷客戶開發(fā)計劃◆ 渠道開發(fā)計劃◆ 陳列計劃◆ 等等三 . 如何管理經(jīng)銷商64216。? 1當(dāng)你談得很投機(jī)時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的 適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？? 1如果上列都無問題，那就簽吧。? 營業(yè)額太大，而我康面占比又低于 20%的，請留意。? 對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計較，請留意。? 年齡在 45歲以上的請留意。? 門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作 激情，請留意。倘若該客戶對利潤不甚 關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信 心，請注意。38 經(jīng)銷商選擇要素 : 二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商39Last Modified: 2022兺06懍14粧 10:15 湰屃 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 :二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商40 2. 當(dāng)你走進(jìn)一個陌生的市場尋找或開發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？思考題思考題 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 :二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商41? 判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二 階對同一個客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實口碑 不好，只有個別二階的評價不全面。216。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務(wù)。216。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。 及時收集市場信息，擬定應(yīng)對策略216。 維護(hù)與通路的良好客情216。 及時打款出貨，保持各品項正常水位216。經(jīng)銷商經(jīng)銷商 喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員 ?216。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能216?；ハ嘈湃?16。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等 外埠經(jīng)銷商的一般問題外埠經(jīng)銷商的一般問題一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷商31216。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)216。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌216。特點：通過 ERP系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理， 對于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價 DC根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（ 無單不送，純物流商 ） 通路促銷資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定 公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶管理（話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶只賺取配送補(bǔ)助，不許賺取通路差價 經(jīng)營證照齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開戶證明等） DC概念概念 —KSF 的經(jīng)營原則的經(jīng)營原則1421經(jīng)營方式概念經(jīng)營方式概念 115依據(jù)管理能力與 城區(qū)市場 的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營方式經(jīng)營經(jīng)營 方式方式 適用之市適用之市 場規(guī)場規(guī) 模模 經(jīng)營經(jīng)營 通路通路 通路政策通路政策 經(jīng)銷經(jīng)銷 商架商架 設(shè)設(shè) 原原 則則 人力架構(gòu)原人力架構(gòu)原 則則DC方式方式 直直接接方方式式依城市重新分級後市場總量下依城市重新分級後市場總量下 ， 市市 場場成熟度高成熟度高 且且 具精耕細(xì)作的區(qū)域具精耕細(xì)作的區(qū)域 ,且有且有
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