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正文內(nèi)容

農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)ppt課件(編輯修改稿)

2025-06-02 07:30 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 約束 激勵(lì) 市 場 推廣員 促銷 服務(wù) 信息 理貨 廠商一體的營銷價(jià)值鏈 ? 深度分銷的關(guān)鍵 ? 1)經(jīng)銷商的選擇,寧缺勿濫 ? a認(rèn)同廠家、產(chǎn)品,有能力開展深度分銷 ? b力爭經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品組織專門的深度分銷攻堅(jiān)組,費(fèi)用可廠商分?jǐn)? ? c派駐營銷突擊隊(duì),培養(yǎng)和帶領(lǐng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員打市場,之后可逐步退出,讓經(jīng)銷商維護(hù)。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 2)關(guān)注市場,深入掌握消費(fèi)者的需求和競爭對手的營銷策略。 ? A市場策劃人員,改變紙上談兵,直接和經(jīng)銷商、終端零售商、消費(fèi)者溝通,了解一線市場信息。 ? B競爭是動態(tài)的,對競爭對手的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張,新品上市計(jì)劃,產(chǎn)品線上的各個(gè)產(chǎn)品的生命周期及市場趨勢,對手的銷售人員及領(lǐng)導(dǎo)的行事習(xí)慣,對手的經(jīng)銷商對競品的態(tài)度,都要了解于胸,這樣營銷措施才不被對手的舉止所消弭,才有“殺傷力”。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 3)銷售支持政策要有差異化,重點(diǎn)客戶重點(diǎn)照顧。 ? 在進(jìn)貨贈量及返點(diǎn)政策上要慎重,否則會出現(xiàn)低價(jià)傾銷,竄貨等破壞市場秩序的糟糕事發(fā)生??砂逊道纸獬梢粋€(gè)個(gè)關(guān)注深度營銷過程,提高深度營銷質(zhì)量的政策。如:網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)銷量獎、鋪貨獎、陳列獎等關(guān)鍵性指標(biāo)。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 4)樣板市場的建立 ? 樣板市場一定要具有典型性,一定要方便自己在附近區(qū)域招商,或成片帶動周邊市場一起做起來。 ? 5)廣告、促銷的藝術(shù) ? 不在于投入的大小,在于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確性,著重考慮如何激起當(dāng)?shù)乇畟鞑ァ? ? 方法:試驗(yàn)、示范區(qū)、示范戶;科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等;有獎銷售、農(nóng)民推廣會議。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 科學(xué)的深度分銷從選擇經(jīng)營商開始,中國眾多的農(nóng)化企業(yè)市場失敗的原因: ? 第一,選擇經(jīng)營商不力 ? 第二,選擇經(jīng)營商不當(dāng) ? 第三,選擇經(jīng)營商失敗 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的“狡猾” ? a不積極鋪貨,找各種借口,將大多數(shù)銷售人員主攻其他廠家、利潤好的產(chǎn)品銷售。 ? b鯨吞廣告、促銷等市場支持費(fèi)用。 ? c透過傾銷竄貨,提高銷量,套取返點(diǎn)。 ? d拖欠貨款,使合同形同虛設(shè)。 ? e銷售競品,讓廠家相互競爭,漁翁得利。 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 選擇經(jīng)銷商的原則 ? A“門當(dāng)戶對”,以中型經(jīng)銷商為主要招商對象。 ? 以前眾多的中小農(nóng)化企業(yè),都希望找個(gè)銷量大、員工素質(zhì)高、配送完善的大經(jīng)銷商,能在最短時(shí)間開發(fā)市場;后發(fā)現(xiàn)大經(jīng)銷商產(chǎn)品線豐富,利潤源眾多,而自己無多少品牌號召力,而被打入“冷宮”。 ? B 綜合評估,挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 ? 經(jīng)銷商的合法性-營業(yè)執(zhí)照 ? 近幾年的銷量、現(xiàn)金流量 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) ? 下游分銷商的情況、配送工具 ? 誠信度、發(fā)展戰(zhàn)略、人才構(gòu)成、老板素質(zhì)、公司組織結(jié)構(gòu) ? C 充分溝通,理念相通合同明確。各經(jīng)銷商的“勢力”范圍,防止多家經(jīng)銷商混戰(zhàn)。 ? 劃片區(qū) 劃渠道 分品項(xiàng) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 經(jīng)銷商的合作策略 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) 實(shí)力 、 理念 III IV I II 市場容量 ? I
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