農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 07:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 約束 激勵(lì) 市 場 推廣員 促銷 服務(wù) 信息 理貨 廠商一體的營銷價(jià)值鏈 ? 深度分銷的關(guān)鍵 ? 1）經(jīng)銷商的選擇，寧缺勿濫 ? a認(rèn)同廠家、產(chǎn)品，有能力開展深度分銷 ? b力爭經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品組織專門的深度分銷攻堅(jiān)組，費(fèi)用可廠商分?jǐn)? ? c派駐營銷突擊隊(duì)，培養(yǎng)和帶領(lǐng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員打市場，之后可逐步退出，讓經(jīng)銷商維護(hù)。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 2）關(guān)注市場，深入掌握消費(fèi)者的需求和競爭對手的營銷策略。 ? A市場策劃人員，改變紙上談兵，直接和經(jīng)銷商、終端零售商、消費(fèi)者溝通，了解一線市場信息。 ? B競爭是動態(tài)的，對競爭對手的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，新品上市計(jì)劃，產(chǎn)品線上的各個(gè)產(chǎn)品的生命周期及市場趨勢，對手的銷售人員及領(lǐng)導(dǎo)的行事習(xí)慣，對手的經(jīng)銷商對競品的態(tài)度，都要了解于胸，這樣營銷措施才不被對手的舉止所消弭，才有“殺傷力”。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 3）銷售支持政策要有差異化，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)照顧。 ? 在進(jìn)貨贈量及返點(diǎn)政策上要慎重，否則會出現(xiàn)低價(jià)傾銷，竄貨等破壞市場秩序的糟糕事發(fā)生?？砂逊道纸獬梢粋€(gè)個(gè)關(guān)注深度營銷過程，提高深度營銷質(zhì)量的政策。如：網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)銷量獎、鋪貨獎、陳列獎等關(guān)鍵性指標(biāo)。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 4）樣板市場的建立 ? 樣板市場一定要具有典型性，一定要方便自己在附近區(qū)域招商，或成片帶動周邊市場一起做起來。 ? 5）廣告、促銷的藝術(shù) ? 不在于投入的大小，在于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確性，著重考慮如何激起當(dāng)?shù)乇畟鞑ァ? ? 方法：試驗(yàn)、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等；有獎銷售、農(nóng)民推廣會議。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 科學(xué)的深度分銷從選擇經(jīng)營商開始，中國眾多的農(nóng)化企業(yè)市場失敗的原因： ? 第一，選擇經(jīng)營商不力 ? 第二，選擇經(jīng)營商不當(dāng) ? 第三，選擇經(jīng)營商失敗 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的“狡猾” ? a不積極鋪貨，找各種借口，將大多數(shù)銷售人員主攻其他廠家、利潤好的產(chǎn)品銷售。 ? b鯨吞廣告、促銷等市場支持費(fèi)用。 ? c透過傾銷竄貨，提高銷量，套取返點(diǎn)。 ? d拖欠貨款，使合同形同虛設(shè)。 ? e銷售競品，讓廠家相互競爭，漁翁得利。 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 選擇經(jīng)銷商的原則 ? A“門當(dāng)戶對”，以中型經(jīng)銷商為主要招商對象。 ? 以前眾多的中小農(nóng)化企業(yè)，都希望找個(gè)銷量大、員工素質(zhì)高、配送完善的大經(jīng)銷商，能在最短時(shí)間開發(fā)市場；后發(fā)現(xiàn)大經(jīng)銷商產(chǎn)品線豐富，利潤源眾多，而自己無多少品牌號召力，而被打入“冷宮”。 ? B 綜合評估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 ? 經(jīng)銷商的合法性－營業(yè)執(zhí)照 ? 近幾年的銷量、現(xiàn)金流量 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) ? 下游分銷商的情況、配送工具 ? 誠信度、發(fā)展戰(zhàn)略、人才構(gòu)成、老板素質(zhì)、公司組織結(jié)構(gòu) ? C 充分溝通，理念相通合同明確。各經(jīng)銷商的“勢力”范圍，防止多家經(jīng)銷商混戰(zhàn)。 ? 劃片區(qū) 劃渠道 分品項(xiàng) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 經(jīng)銷商的合作策略 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) 實(shí)力 、 理念 III IV I II 市場容量 ? I
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