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正文內(nèi)容

經(jīng)銷商管理ppt課件(2)(編輯修改稿)

2025-02-06 03:08 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ? D、我們需要的經(jīng)銷商 A、選擇 要素 經(jīng)營理念 配送能力 資金 倉儲能力 管理能力 為人 B、選擇經(jīng)銷商的步驟 尋找 從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳者 市場運作觀察 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹 暗訪 配送能力、服務(wù)范圍 (幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn) )、車輛多少? 經(jīng)營理念:經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度,對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài) 度,對抱怨的處理態(tài)度,對利潤的要求,對促 銷的態(tài)度。 資金:對其他公司付款信用,被拖欠帳款的狀況。 面談 經(jīng)營理念 :意愿(對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度)、目 前對 K/A的經(jīng)營態(tài)度、對服務(wù)的理解、對新 產(chǎn)品推廣的理解 管理能力:文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、 銷售團(tuán)隊的人力資源。 實地 考察 倉庫的布置,貨物存放 配送車輛:機(jī)動車輛、人力車輛 固定資產(chǎn) 營業(yè)執(zhí)照 C、技巧判斷: ? 判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性,如普遍二分商對同一個客戶有服務(wù)上的看法,則表示該客戶確實口碑不好,只有個別二分商的評價不全面。 ? 在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務(wù)實,對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚關(guān)心,且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信心,請注意。 ? 對跨區(qū)域倒貨的態(tài)度模棱兩可,態(tài)度曖昧,請注意。 C、技巧判斷(續(xù)): ? 日常業(yè)務(wù)管理混亂、倉庫的管理混亂,銷售團(tuán)隊的態(tài)度冷淡,毫無工作激情,請留意。 ? 談判時其太太或先生在一旁總是插嘴,但雙方意見不同,請留意。 ? 年齡在 45歲以上的請留意。 ? 第一次接觸就相當(dāng)熱情,老板很會做人,請留意。 ? 對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向,且斤斤計較,請留意。 C、技巧判斷 (續(xù) ): ? 老板對其下游客態(tài)度傲慢,毫無耐性,請留意。 ? 營業(yè)額太大,而我公司產(chǎn)品占比又低于 20%的,請留意。 ? 1配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域,請說明清楚。 ? 1當(dāng)你談得很投機(jī)時,并要滿口答應(yīng)時,請留意對方真的適合你嗎?還是一時的感覺,長期合作他會這樣嗎?我們憑什么值得他這么投入? D、我們需要的經(jīng)銷商: ?經(jīng)營
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