經(jīng)銷商管理ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-02-06 03:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? D、我們需要的經(jīng)銷商 A、選擇 要素 經(jīng)營理念 配送能力 資金 倉儲能力 管理能力 為人 B、選擇經(jīng)銷商的步驟 尋找 從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳者 市場運作觀察 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹 暗訪 配送能力、服務(wù)范圍 (幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn) )、車輛多少？ 經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài) 度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促 銷的態(tài)度。 資金：對其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。 面談 經(jīng)營理念 :意愿（對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度）、目 前對 K/A的經(jīng)營態(tài)度、對服務(wù)的理解、對新 產(chǎn)品推廣的理解 管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、 銷售團(tuán)隊的人力資源。 實地 考察 倉庫的布置，貨物存放 配送車輛：機(jī)動車輛、人力車輛 固定資產(chǎn) 營業(yè)執(zhí)照 C、技巧判斷： ? 判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二分商對同一個客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實口碑不好，只有個別二分商的評價不全面。 ? 在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務(wù)實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信心，請注意。 ? 對跨區(qū)域倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。 C、技巧判斷（續(xù)）： ? 日常業(yè)務(wù)管理混亂、倉庫的管理混亂，銷售團(tuán)隊的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，請留意。 ? 談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。 ? 年齡在 45歲以上的請留意。 ? 第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會做人，請留意。 ? 對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計較，請留意。 C、技巧判斷 (續(xù) )： ? 老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。 ? 營業(yè)額太大，而我公司產(chǎn)品占比又低于 20%的，請留意。 ? 1配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。 ? 1當(dāng)你談得很投機(jī)時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？ D、我們需要的經(jīng)銷商： ?經(jīng)營
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