經(jīng)銷商管理ppt課件(2)(存儲(chǔ)版)
【正文】 終端數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容 現(xiàn)有數(shù)量、變動(dòng)的數(shù)量、經(jīng)營的數(shù)據(jù)、老板喜好、其他關(guān)鍵人物、供貨關(guān)系、結(jié)算習(xí)慣、影響或輻射能力等等。 G、客戶信用管理 ?前期管理與控制 ?原則是：事先了解，動(dòng)態(tài)跟蹤 ?三方面的因素要關(guān)注：良好的支付能力；正常的經(jīng)營狀況；健康的行為方式。 ? 新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按照公司制定的二分商價(jià)格執(zhí)行，抬高價(jià)錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。 ? 對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請留意。 實(shí)地 考察 倉庫的布置，貨物存放 配送車輛：機(jī)動(dòng)車輛、人力車輛 固定資產(chǎn) 營業(yè)執(zhí)照 C、技巧判斷： ? 判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二分商對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑不好，只有個(gè)別二分商的評(píng)價(jià)不全面。 可口可樂上了一個(gè)新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動(dòng)，它的目的是什么？ 讓經(jīng)銷商高興 動(dòng)作： 銷售人員拜訪經(jīng)銷商，要身先士卒做實(shí)事，目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商。 ? 最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。 ? 隨時(shí)可以退貨。 至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了 …… 一概與我無關(guān)！ 經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 ?在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作視而不見。 其他： ?廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 更大的市場推廣力： ?經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 像防賊一樣防著他 嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，不容一絲馬虎，客戶服務(wù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，違反公司規(guī)定堅(jiān)決處罰，必要時(shí)就是要淘汰。 ? 對(duì)跨區(qū)域倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。 ? 1配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。 ? 因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評(píng)估我公司產(chǎn)品在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于 20%，在爭取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容 領(lǐng)袖人群 —— 數(shù)量、習(xí)慣、分布等；跟隨人群 —— 數(shù)量、習(xí)慣、分布等；影響因素 —— 環(huán)境、口杯、知識(shí)、媒體、政策、關(guān)系、促銷、口味。 C、分銷商的激勵(lì) ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時(shí)導(dǎo)入新品 ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象 ? 有競爭力的價(jià)格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 C、分銷商的激勵(lì)（續(xù)） ? 良好的伙伴關(guān)系 ?
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