打造強(qiáng)勢經(jīng)銷商培訓(xùn)-文庫吧
2024-12-28 22:44 本頁面
【正文】 要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五原則 16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 17 一、尋找經(jīng)銷商 通過對(duì)區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)性客戶數(shù) 18 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。 謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 19 二、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 ? 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 ? 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 ? 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 ? 經(jīng)銷商的地理位置 ? 經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力 ? 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 20 三、對(duì)經(jīng)銷商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動(dòng)化布置 ? 熱誠和方法 ? 合作及誠意 21 四、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 …… 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 …… 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) …… 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn) …… 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 …… 22 經(jīng)銷商 合作伙伴 公司銷售部工作的延伸 指定銷售區(qū)域的營業(yè)所 23 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 24 一、工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 25 二、全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售。 26 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會(huì)帶來利潤 ?利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 POP、海報(bào) 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 27 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值” 三、良好的售后服務(wù) 28 ?彰顯公司信譽(yù) ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)以實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過“服務(wù)”增加與客戶各層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 29 1）服務(wù) —— 實(shí)際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫存量。
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