年度經(jīng)銷商培訓(xùn)教案-文庫(kù)吧
2025-05-08 17:57 本頁(yè)面
【正文】 珍貴，才使李興浩異常艱難的個(gè)人努力， 在當(dāng)代社會(huì)的創(chuàng)業(yè)人群中， 也具備了重要的標(biāo)本意義 —— 因此，志高是值得尊敬的。 同時(shí)，志高在曾經(jīng)一無(wú)所有之時(shí)，用一種超乎常規(guī)的行為方式，使人們對(duì)他產(chǎn)生了越來(lái)越堅(jiān)定的信任感，從而在挽救企 業(yè)于危急關(guān)頭的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了一種人格的凈化和感召 —— 因此，志高是值得信賴的。 志高還是這樣一種企業(yè)，它不顧一切地向著可以想象出的 —— “造世界上最好的空調(diào)”的最高目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)毫不含糊地用自信、勇猛、挑戰(zhàn)的姿態(tài)，讓每一個(gè)人愿意遵循著它的風(fēng)格在市場(chǎng)上竭盡全力 ——因此，志高是值得仰視的。 —— 著名財(cái)經(jīng)雜志《商界》 評(píng) ：志高自老板創(chuàng)業(yè)起，就以誠(chéng)信贏得行業(yè)尊重。志高之所以有今天，也與老板的誠(chéng)信理念分不開。李董事長(zhǎng)執(zhí)著的追求事業(yè)，這也是志高精神的體現(xiàn)。 一、志高發(fā)展簡(jiǎn)史：（采用邵總的） 二、媒體聚焦志高 案：顧雛軍當(dāng)政 時(shí)期創(chuàng)造出“雙高效”空調(diào)的空調(diào)制冷專家、科龍空調(diào)總經(jīng)理鄭祖義已經(jīng)過(guò)檔到志高空調(diào)任“二把手”，出任常務(wù)副總裁一職，在志高的職位僅次于其創(chuàng)始人李興浩，全面負(fù)責(zé)制造管理。 作為清華大學(xué)第一代制冷專業(yè)博士后，鄭祖義曾經(jīng)在格力空調(diào)任職 6年，在 2001年格林柯爾掌門人顧雛軍全面掌控科龍后進(jìn)入了科龍從事技術(shù)工作，“顧氏科龍”時(shí)代科龍創(chuàng)造的“雙高效”奇跡就是鄭祖義的作品。 三、志高營(yíng)銷組合（此部分可以采用稍總的 PPT） （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是品牌參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的載體。 2020 年度公司將在總結(jié) 05 年度經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，在遵循 五大原則（即穩(wěn)健原則、低成本原則、系統(tǒng)性原則、精細(xì)化原則、差異化原則）前提下對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新規(guī)劃和定位。 穩(wěn)健性原則： 保留市場(chǎng)反映好的產(chǎn)品線，新開發(fā)展品要針對(duì)市場(chǎng)需求，保持質(zhì)量穩(wěn)定。 低成本原則： 保持成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。 系統(tǒng)性原則： 在新品開發(fā)和產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)，考慮在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品系列由形象機(jī)型 — 利潤(rùn)機(jī)型 — 上量機(jī)型 — 戰(zhàn)斗機(jī)（定制機(jī)）等的梯度轉(zhuǎn)移。這樣不但可以節(jié)省開發(fā)和推廣成本，而且使志高品牌有了歷史沉淀和累積。 精細(xì)化原則： 下大力氣改變現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和工藝方面的缺陷，如鏡化的安裝、鋼化玻璃的毛 邊等，提升產(chǎn)品品質(zhì)，減少新品上市的隱性成本。 差異化原則： 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)傳統(tǒng)渠道、連鎖大賣場(chǎng)、三四級(jí)市場(chǎng)、工程機(jī)領(lǐng)域等消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行機(jī)型設(shè)計(jì)與開發(fā)的差異化。 （二）價(jià)格策略 價(jià)格策略與市場(chǎng)及行業(yè)價(jià)格動(dòng)態(tài)充分 ，建立符合志高品牌定位的價(jià)格體系，設(shè)計(jì)符合志高生存 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 4 發(fā)展之道的銷售通路利潤(rùn)空間。 價(jià)格策略體現(xiàn)產(chǎn)品成本、銷售價(jià)格、銷售利潤(rùn)的合理對(duì)應(yīng)關(guān)系。從戰(zhàn)斗機(jī) — 鄉(xiāng)鎮(zhèn)主銷機(jī) — 主銷機(jī)— 利潤(rùn)機(jī) — 形象機(jī)，依次體現(xiàn)成本、售價(jià)、利潤(rùn)逐級(jí)遞增的關(guān)系。工程機(jī)作包裝區(qū)隔，通過(guò)成本最低化，價(jià)格模糊化以加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；賣場(chǎng)定制機(jī) 及渠道大單采購(gòu)機(jī)將鎖定主銷型號(hào)，以外觀、技術(shù)、市場(chǎng)保護(hù)為手段作差異，價(jià)格上以中端主銷機(jī)定位為主。 全國(guó)區(qū)域間同型號(hào)機(jī)型價(jià)格差異控制在 3%以內(nèi)，加大零售終端價(jià)格（最低零售限價(jià)）管控力度，開單價(jià)與供價(jià)逐步統(tǒng)一，供價(jià)原則上要求代理商平移至終端零售商。 （三）促銷策略 產(chǎn)品推廣與品牌相互結(jié)合，以產(chǎn)品推廣為核心，堅(jiān)持以我為主、主動(dòng)出擊的促銷策略。 推廣專員的設(shè)置為促銷、推廣提供專業(yè)保障， A 類市場(chǎng)組織架構(gòu)中設(shè)置推廣專員和終端督導(dǎo)， B類市場(chǎng)組織架構(gòu)中設(shè)置終端督導(dǎo)。 加大人員推廣的力度，完善終端管理，巡回終 端培訓(xùn)成為全年日常工作。 產(chǎn)品推廣圍繞全年統(tǒng)一的主線，使傳播的到達(dá)率最高。 （四）渠道策略 繼續(xù)完善“渠道雙軌制”，將網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作縱深持續(xù)推進(jìn)，嚴(yán)格數(shù)據(jù)化管理，優(yōu)化一些不符合志高發(fā)展的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，吸納一批行業(yè)內(nèi)的主流渠道。 推行“核心客戶制”，加強(qiáng)渠道標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范渠道操作，明確渠道資源使用的重點(diǎn)對(duì)象，打造志高在空調(diào)主流渠道利潤(rùn)導(dǎo)向型形象，提高渠道關(guān)注度、信任
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